【競争激化？】差別化が求められるリフォーム業界！価格競争から脱却せよ！

リフォーム業界の競争激化と差別化の必要性

🔸 リフォーム業界は完全なレッドオーシャンに突入した？

かつてリフォーム業界は、建築業界や不動産業界の周辺ビジネスとして、限定的な需要の中で発展してきました。しかし近年では、住宅ストックの老朽化や新築着工数の減少により、「既存住宅を直して住む」ことへの関心が高まり、リフォーム市場は確実に成長しています。

矢野経済研究所によると、日本の住宅リフォーム市場規模は、2023年度時点で約7.3兆円。これは2010年代前半と比べて約15％以上の成長を示しており、今後も高齢化・省エネ志向などを背景に堅調に推移すると予測されています。

その一方で、この拡大市場に目をつけた多種多様なプレイヤーが参入してきました。従来の工務店や建築会社に加え、家電量販店、ホームセンター、さらにはインテリアショップ、不動産仲介業者までもがリフォーム分野に進出しています。

こうした企業は、既存顧客基盤を活かして「セット売り」や「ワンストップサービス」を提供し、大手チェーンならではの価格競争力を前面に出してきます。その結果、中小の地域リフォーム店は「価格勝負」を強いられる環境に立たされることになりました。建築リフォーム倒産件数は2023年には過去最高を記録しています。市場規模が拡大する中でも、中小規模のリフォーム会社が苦戦していることがわかります。

🔸 デフレ経済と消費者心理が「安さ至上主義」を助長

価格競争がここまで激化している背景には、日本の経済構造の問題も深く関係しています。

バブル崩壊後の1990年代以降、日本経済は長期にわたるデフレ基調にありました。物価は上がらず、給与も伸び悩み、消費者は「できるだけ安く済ませたい」「価格に敏感に反応する」という消費傾向を強めてきました。
たとえば、内閣府の「日本経済2024年の展望」によると、日本の平均実質賃金はここ20年でほとんど横ばい、あるいは減少傾向にあります。

この長期的な「デフレマインド」が、消費者に「価格比較が当たり前」「最安が正義」という価値観を定着させ、リフォーム業界にも波及しているのです。

しかも、住宅という高額商品においてさえ、「見積もり3社」と言われるように、価格重視で業者を比較する文化が根強く、本来であれば提案内容や施工品質、保証制度といった“見えにくい価値”が軽視されがちになっています。

🔸 建築資材・人件費の高騰と利益圧迫の現実

企業にとって深刻なのは、「コストは上がるのに、価格に転嫁できない」という状況です。

ここ数年、ウッドショックや物流危機、円安の影響などで、建築資材の価格は急激に上昇しました。住宅業界では、以下のような影響が出ています：

• 構造材（木材）価格の高騰（2021年比で最大40％上昇）
• 鉄鋼・合板などの輸入材の価格上昇
• 電気工事関連部材（コンセント、照明器具など）の品薄・値上げ
• 2024年問題にともなう建築職人の人件費増加

これにより、リフォーム業者は見積もりの調整に苦労しながらも、顧客の価格感覚に合わせるため、値上げできずに利益を削るという事態に陥っています。

とりわけ中小企業では、仕入れ単価の交渉力が弱いため、大手と比べて不利な原価構造になりがちです。原価が上がり、利益が減る。にもかかわらず、価格は下げなければ選ばれない。この矛盾に、多くの企業が直面しています。

🔸 差別化なきリフォーム会社は「消耗戦」に巻き込まれる

以上のように、リフォーム業界は“需要はあるのに利益が出にくい”という矛盾した構造に陥っています。
差別化戦略が不明確な企業は、結局「値下げ」以外で選ばれる要素を打ち出せず、価格だけで勝負せざるを得ない状態に。

価格勝負に走れば、当然ながら収益性は悪化し、サービス品質や職人の確保にも支障をきたします。その結果、顧客満足度の低下→クレーム増加→評判低下→さらに値下げ…という“負のループ”が発生するのです。

だからこそ今、リフォーム業界で持続的に成長していくためには、「誰のために」「何を」提供している会社なのか、明確なポジショニングと専門性を確立する必要があります。

“価格ではない価値”を打ち出せる会社だけが、選ばれる時代が始まるのです。

差別化のカギは「誰の悩みを解決するか」にある

🔸 “安さ”だけでは選ばれない時代

前章で触れたように、リフォーム業界は激しい価格競争に晒されており、単に「安くします」「迅速対応します」といった訴求だけでは、顧客から選ばれるのが難しい時代に入っています。

特に、商品やサービスの品質・価格に大きな差がつきにくいこの業界では、“価格以外の理由で選ばれる”ための工夫＝差別化戦略が必要不可欠です。
そしてその第一歩が、「誰のどんな悩みを解決する会社なのか」を明確にすることです。

🔸 顧客は「リフォーム」ではなく「問題解決」を求めている

リフォームは単なる「モノの交換」ではありません。
ほとんどの場合、住まい手には以下のような「生活上の課題」や「感情的な不満」が存在しています：

• 子どもが成長して手狭になってきた
• 高齢の親と同居することになった
• 収納が足りずに日常がストレスフル
• 共働きで家事が効率的にできない
• 築30年の家が寒い・暗い・動線が悪い

このように、リフォームの動機の本質は“暮らしの不満”や“将来の不安”なのです。
その悩みをどれだけ丁寧にヒアリングし、言語化し、的確な提案として形にできるか。ここに、価格では測れない「選ばれる理由」が生まれます。

🔸 差別化のカギは“誰”に焦点を当てるか

差別化の本質とは、自社が「誰にとっての“特別”な存在」になれるかどうかです。
万人に向けたサービスは、結果的に誰の心にも響きません。以下のような**「ターゲットの絞り込み」**が、差別化の起点になります。

🎯 ターゲット例とそれに合った戦略

このように、「ターゲット特化」「課題解決型」の打ち出し方をすれば、単なるリフォーム業者から、専門性のある“生活提案業者”へとポジションを高めることが可能になります。

🔸 ポジショニングを明確にせずに成功した会社はない

実際に業績を伸ばしている会社は例外なく、「何の専門家なのか」を一言で言える明確なポジショニングを持っています。

• デザインリフォーム専門
• 断熱・省エネ特化
• マンション専門リフォーム
• 中古住宅×リノベ

逆に、「どんなお客様にも対応できます」「水回りも外壁も何でもOK」という姿勢は、価格比較以外の判断材料を顧客に与えにくく、結局“価格だけ”が判断基準になってしまうのです。

🔸 差別化は“覚悟”の現れ

「この分野に特化する」と決めることは、他を捨てるという意味でもあります。
だからこそ難しく、勇気がいる選択です。
しかし、誰に向けて・どんな課題を・どんな方法で解決できるのかが明確になったとき、顧客の心に刺さる訴求ができ、広告・営業・WEB・紹介…すべての導線が連動し始めます。

つまり、差別化とは単なる「マーケティングのテクニック」ではなく、企業としての理念と戦略の根幹なのです。

高齢化社会が追い風に！介護リフォーム市場の将来性

🔸 日本の高齢化の現状と将来予測

日本は世界でも類を見ないスピードで高齢化が進行しています。​2025年には、65歳以上の高齢者人口が総人口の約30％に達すると予測されています。​さらに、2040年には高齢者人口がピークを迎え、その後も高齢化率は高止まりすると見られています。 ​

🔸 高齢化がもたらす住宅リフォーム需要の増加

高齢者の増加に伴い、バリアフリー化や安全性向上を目的とした住宅リフォームの需要が高まっています。​実際、リフォームを実施する世帯の約60％が65歳以上の高齢者によるものと報告されています。

引用：シニアマーケット研究所：リフォーム戸数の60％が、65歳以上の高齢者

🔸 介護リフォーム市場の具体的なニーズ

高齢者が安心して暮らせる住環境を整えるため、以下のようなリフォームが求められています：

• 段差の解消：​転倒防止のため、室内外の段差をなくす。​
• 手すりの設置：​廊下や階段、浴室、トイレなどに手すりを取り付け、移動や立ち座りをサポート。​
• 浴室の改修：​滑りにくい床材への変更、浴槽のまたぎ高さの低減、シャワーチェアの設置など。​
• トイレの拡張：​車椅子でも利用しやすいよう、スペースを広げる。​
• 照明の改善：​高齢者の視力低下に対応し、明るく均一な照明を確保。​
• ホームエレベーターや段差解消リフト：日本の住宅では段差・階段が多く、移動の障害となっている。
• ヒートショック対策

🔸 介護リフォーム市場の将来性とビジネスチャンス

高齢者向け市場全体の規模は、2025年までに100兆円を超えると予測されています。 ​この中で、介護リフォームは高齢者の生活の質を向上させる重要な要素として、今後ますます注目される分野です。

リフォーム業者にとって、介護リフォームへの特化は以下のようなメリットがあります：

• 社会的ニーズの高まり：​高齢者が増加する中、安全で快適な住環境の提供は社会的要請となっている。​
• 市場の拡大：​高齢者向けリフォームの需要増加により、新たなビジネスチャンスが生まれる。​
• 専門性の確立：​介護リフォームに特化することで、他社との差別化が図れ、専門家としての信頼性が向上する。​

日本の高齢化は今後も進行し、それに伴い介護リフォームの需要も拡大していくことが予想されます。リフォーム業者がこの分野に注力することは、社会的貢献のみならず、ビジネスチャンスの拡大にもつながります。高齢者のニーズを的確に捉え、安心・安全な住環境を提供することで、持続的な成長が期待できるでしょう。

介護リフォーム特化フランチャイズの優位性とは？

🔸 差別化と安定経営を同時に実現できるフランチャイズモデル

ここまでの章で、「差別化」の重要性、そして「介護リフォーム市場の将来性」について触れてきました。
では実際に、独立開業・業態転換を考える際に、どうやってその差別化を具体化すればよいのでしょうか？

その一つの有力な方法として注目されているのが、「介護リフォームに特化したフランチャイズへの加盟」です。

フランチャイズは通常、パッケージ化されたビジネスモデルやノウハウを活用することで、早期の立ち上げ・営業安定化を図れる仕組みです。とりわけ介護リフォームという専門性の高い分野では、自力で知識・経験・ブランドを積み上げるよりも、既存の成功モデルに乗るほうが早く、確実に成長できるというメリットがあります。

🔹【教育面】未経験でも専門知識・接遇スキルが身につく

介護リフォームでは、高齢者やそのご家族とのコミュニケーション力や、行政制度（介護保険・補助金）に関する知識、バリアフリー施工の実務ノウハウなど、一般リフォームとは異なる専門性が求められます。

しかし、フランチャイズ本部からは以下のような支援が受けられます：

• 高齢者宅での接遇マナー研修
• 補助金制度・介護保険制度の活用方法の指導
• 商品・部材・施工法に関するマニュアル提供

これにより、未経験からでも介護リフォームの“プロ”として自信を持って提案・施工できる体制が整えられています。

🔹【営業面】「介護に強い」の一言が強力なブランドに

フランチャイズの最大の利点は、ブランド力を活かして営業がしやすくなることです。
地域の中で「介護リフォームに強い会社」という認知が広がれば、それ自体が大きな差別化となり、見込み客の信頼獲得・成約率アップにつながります。

また、以下のような営業支援を受けられるケースもあります：

• 地域のケアマネジャーや福祉施設との提携アプローチ方法
• チラシ・WEBなど販促ツールの提供
• 顧客管理・見積作成システムの提供

つまり、営業未経験でも、見込み客との接点づくりから提案までをフルサポートしてもらえる仕組みがあるため、開業初期からの売上確保もしやすくなります。

🔹【経営面】再現性の高いモデルで早期黒字化も可能

「フランチャイズ＝ロイヤリティがかかる＝儲からない」という誤解もありますが、成功モデルに乗って立ち上げコストを抑え、短期間で売上を確保できるなら、むしろ経営リスクは小さくなります。

介護リフォームに特化したフランチャイズでは、以下のような収益性の高い仕組みが用意されています：

• 小規模工事でも高粗利
• 補助金活用による価格訴求力の強さ（顧客の自己負担が減る）
• リピート依頼が期待できる（長期的な顧客関係）
• 地域の紹介ネットワークが活きる（口コミ・紹介中心で広告費削減）

こうした点からも、価格競争から脱却し、独自の価値で安定収益を上げる体質が作りやすいのが、特化型フランチャイズの強みです。

価格で勝負するのではなく、「誰の課題を、どう解決できるか」という軸を明確にし、専門分野に尖っていくこと。
そして、その専門性を短期間で高め、効率よく事業化するために、再現性のある仕組み＝フランチャイズを活用すること。

これは、今後のリフォーム業界で安定経営を築くための「戦略的な選択肢」と言えるでしょう。

価格競争に巻き込まれない、選ばれる事業へ

🔸 リフォーム業界は今、“淘汰の時代”に入っている

リフォーム市場は右肩上がりで成長を続けていますが、それと同時に「誰でも簡単に参入できる業界」になったことで、業者間の競争はかつてないほど激化しています。

価格だけで比較され、品質や提案力では評価されにくい構造。
材料費の高騰、デフレ的な消費マインド、インターネットによる情報過多……こうした要因が絡み合い、利益を削ってでも契約を取らなければならない“消耗戦”に陥っている会社が増えています。

🔸 これからは「誰の、どんな課題を解決するのか」が勝負の軸

この状況から抜け出すためには、「とにかく安く」ではなく、“なぜ自社が選ばれるべきか”を明確にする差別化戦略が必要不可欠です。

それは、顧客の本当の悩みを理解し、生活課題に寄り添い、他にはない提案をする力。
そしてそのためには、「自分たちは誰のために存在するのか」「どんな生活課題に強いのか」というターゲティングとポジショニングの明確化がカギになります。

🔸 差別化の実現には、「専門特化＋仕組み化」が効果的

たとえば、介護リフォームに特化することで、高齢化社会のニーズに応えながら社会的価値も提供でき、かつ価格競争から離れたポジションを築くことが可能になります。
このように「特化すること」は、選ばれる理由を明確にし、口コミ・紹介・リピートにつながる“強いブランド”を形成する手段でもあります。

さらに、それを個人の努力や経験に頼らず、フランチャイズという“再現性ある仕組み”を活用することで、リスクを抑えて安定経営へとつなげることができます。

🔸 価格ではなく、“価値”で選ばれる事業をつくろう

時代は、単なる施工業者から「課題解決型の生活パートナー」へと、リフォーム業に求められる価値を変えつつあります。
安さではなく、「この人に頼んでよかった」と言ってもらえるような信頼と専門性のある事業こそ、これからの時代に生き残る鍵です。

その第一歩として、今こそ「どんな分野で特化すべきか」「自分の強みをどう活かすか」を真剣に考えるタイミングではないでしょうか？