リフォーム 営業トークに自信がない人へ｜失敗しないための3つの工夫

「リフォーム業で独立したいけど、営業が苦手で…」
「お客様に技術のことをうまく伝えられない…」
「そもそも、リフォーム営業ってどんなトークをすればいいの？」

こんな悩みを抱えていませんか？

実はこの悩み、リフォーム営業に関わる多くの人が共通して感じているものです。
国土交通省の調査でも、リフォーム事業者の経営課題として「顧客への営業・対応方法」が上位に挙げられているほど、「伝え方」に悩む声は少なくありません。

特に、職人出身や技術重視の方ほど、“腕には自信があるのに、それを言葉で伝えるのが苦手”というケースが多く見られます。
その結果、「せっかくの技術が伝わらない」「他社と比較されて終わる」といった事態にもつながりがちです。

しかし、安心してください。

リフォーム営業における「営業トーク」は、センスや話術ではなく、“伝える順番”と“仕組み”で改善できます。
実際に、「話すのが苦手だったけれど、提案ツールやトークの型を使って契約が取れるようになった」という例も多くあります。

この記事では、「リフォーム 営業トーク」で悩んでいる方に向けて、

• リフォーム営業が難しい本当の理由
• 初心者でも成果が出るトークの考え方
• 現場でそのまま使えるトーク例
• 営業が苦手な人を支えるツールの紹介

まで、実践的に解説します。

「自分にもできそう」と思える営業トークのヒントを、ぜひ最後まで読んで見つけてください。

なぜリフォーム営業は難しい？「営業トーク」でつまずく3つの原因

「リフォームの営業って、なんでこんなに難しいんだろう…」
そう感じる方は少なくありません。実はリフォーム業界特有の事情が、営業活動を難しくしています。

ここでは、多くのリフォーム営業マンが直面する“営業トークの壁”を3つの観点から解説します。

❶ 技術や提案の良さが“見えにくい”

リフォームは、商品が形になっていない状態で提案しなければならないビジネスです。
完成していないからこそ、顧客は「本当にいいものになるのか？」と不安を感じやすくなります。

さらに、業者ごとの違いが見えづらいため、「他社と何が違うの？」と聞かれたときに言葉に詰まってしまうこともよくあります。

▶ ポイント：営業トークの中で、“何をどう改善するか”を具体的・視覚的に伝えることが重要です。

❷ 専門用語や技術説明が伝わらない

「段差をなくしてバリアフリーにして…」
「ここは下地が腐食していたので…」
――そういった技術的な話をしても、お客様は詳しくないことがほとんどです。

結果として「よくわからないから、なんとなく不安」「価格の妥当性がわからない」という印象を持たれてしまいます。場合によっては、「この人、難しい専門言葉を並べて消費者を騙そうとしているのかしら？」と、疑いの目を向けられてしまうこともあります。結果、成約に至らない、というケースも増えてしまいます。

▶ ポイント：専門知識を、やさしい言葉で置き換える力＝営業トーク力が必要です。

❸ 営業は「話す」より「信頼される」ことが大切

リフォーム営業は、ただの商品説明ではありません。

• 自宅に業者を入れるという不安
• 高額な契約に対する慎重さ
• 失敗したくないという心理的ブロック
  …これらを乗り越えるために必要なのは、「話し上手」よりも**“信頼される空気感”**です。

特に介護リフォームでは、ケアマネージャーや介護事業者など、専門職とのやりとりも必要です。
彼らは時間も限られているため、短く・的確に信頼されるトークが求められます。

▶ ポイント：「押す営業」ではなく、「聴いて、共感して、寄り添う営業」が求められる業界です。

✅ 営業トークが難しいのは“自分のせい”ではない

ここまで挙げたように、リフォーム営業には他の業界とは違う難しさがあります。
だからこそ、「営業トークに自信がない」と感じるのは当然のこと。

大切なのは、その壁を乗り越える方法が“ある”ということです。
次章では、営業が苦手な人でも成果を出せる営業トークの基本構成とコツを解説していきます。

「営業が苦手」でも大丈夫！リフォーム営業トークの基本ステップと3つのコツ

「話すのが得意じゃない」「どう切り出せばいいかわからない」
そんな方でも安心してください。営業トークは、才能やセンスではなく“型”で覚えることができます。

ここでは、初心者でも成果が出やすい営業トークの流れ（5ステップ）と、実践時に意識したい3つのコツを紹介します。

✅ 基本の営業トーク5ステップ（リフォーム版）

🎯 成果が出る営業トーク 3つのコツ

1. 「話す」より「聞く」姿勢を意識する

営業トーク＝しゃべり倒すこと、と思っていませんか？
実は成約率の高い営業ほど、「よく話す人」ではなく「よく聞く人」です。

• 「どんなことでお困りですか？」
• 「今の生活で不便を感じることは？」
• 「ご利用者の方で外出に困っている方はいませんか？」

このような質問をしっかり投げて、相手が自分の悩みを“自覚”するプロセスを作りましょう。
ケアマネジャーに営業をする場合は、「リフォームが必要な方はいませんか？」といった漠然とした問いかけではなく、「お風呂で困っている人いませんか？」や「すり足歩行で心配な人いませんか？」など、具体的に特定の利用者がイメージしやすい言葉を出すと、提案につながる可能性も高まります。

2. 難しいことは“かんたんな言葉”に言い換える

例えば、「手すりの下地補強が必要です」と伝えても、お客様はピンときません。
→ 「このままだと、手すりがグラグラする可能性があります。しっかり固定するための土台が必要です。」
といったように、お客様の立場で言葉を置き換えることがポイントです。

3. 「短く・分かりやすく」が鉄則（特にケアマネ営業）

ケアマネジャーや福祉用具専門相談員など在宅介護の現場で働く方々は、非常に忙しく、長話する時間を確保するのが難しいのが現実です。
特にケアマネジャーや地域包括支援センターには毎日多数の業者が営業に来ていますので、その応対にあまり時間をかけている余裕はありません。
立ち話レベルで「印象に残る一言」を伝えられる営業トークが理想です。

短くても“意味がある提案”ができれば、営業は成立します。

💬 補足：営業トークは「上手く話す」より「伝わる工夫」が大事

• スライドやiPadを使った視覚的な説明
• 写真付きの事例紹介やビフォーアフター
  こうしたツールを組み合わせることで、話す力がなくても“伝える営業”が可能になります。

次の章では、リフォームの営業トークにすぐに使えるトーク例を解説します。

そのまま使える！リフォーム営業トーク例5選｜現場で効く“伝わる会話”とは？

リフォーム営業では、「何を話すか」以上に「どう伝えるか」が重要です。
特に住宅リフォームは、お客様にとって高額な買い物であり、工事が目に見える形になるまで不安や疑問がつきまとう商材でもあります。

ここでは、リフォーム営業の中でよくある5つのシーンを想定し、実際の会話形式で“使える営業トーク例”を紹介します。

✅ トーク例①：初回訪問時のあいさつ・印象づくり

👤 営業：
「はじめまして。〇〇リフォームの○○と申します。
今回は、●●のお困りごとを伺って、無理のない形でご提案できればと思っています。
“営業”というより、“お家の相談役”くらいの気持ちでお話いただければ大丈夫です。」

▶ ポイント：警戒心を解き、「売り込み感」をなくす柔らかいトーンが重要。

✅ トーク例②：ヒアリングで本音を引き出す

👤 営業：
「たとえば“これがちょっと気になる”とか、“本当はこうしたい”というお話、ありますか？
予算の話も含めて、遠慮なく教えていただけると、よりピッタリなご提案ができます。」

▶ ポイント：価格や不満について、言いやすい空気感を作るのがコツ。

✅ トーク例③：技術的な提案を“やさしい言葉”で伝える

👤 営業：
「床の下地が少し弱っているので、このまま新しいフローリングを貼ると、将来的に沈みやすくなる可能性があります。
一度しっかり補強してから仕上げると、10年以上安心して使えますよ。」

▶ ポイント：専門用語は避けて、「なぜ必要か」をお客様の立場で言い換える。

✅ トーク例④：お客様が迷っているときの背中の押し方

👤 営業：
「もちろんご検討いただく時間は大切です。ただ、今のタイミングなら工期や価格の面でもご希望に沿いやすいです。
“今やっておいてよかった”と思えるご提案をしたいと思っています。」

▶ ポイント：「今決めて」とは言わず、安心感＋納得感で背中を押す。

✅ トーク例⑤：他社と比較されたときの切り返し

👤 お客様：
「もう一社、見積りを取ってるんですけど…」
👤 営業：
「それはとても良いことですね。
私たちは“安さ”より“安心して長く使える工事”を大事にしていますので、内容を比べていただければ、きっと違いがわかると思います。」

▶ ポイント：他社批判はせず、自社の価値と安心感を伝える。

💡 トーク例を活かすための工夫

• 事前にトークの型を持っておくことで、余裕を持って対応できる
• 実際の施工事例や写真、iPad・パンフレットなどの視覚資料を一緒に使うと説得力アップ
• 営業が苦手な人ほど、「伝える仕組み」を持つことで安心できる

薄っぺらい営業はもうやめよう。信頼されるリフォーム営業トーク術5選【実践例あり】

リフォーム営業は、ただ話がうまいだけでは成果につながりません。
本当に成果を上げている営業マンは、「売り込み感を消す」、「相手の立場に立って話す」、そして「信頼される導入」を意識しています。

ここでは、プロの営業も実践している心に響く営業トーク例を、5つのシーン別にご紹介します。

✅ トーク例①：オープニング｜「営業っぽさ」を消す第一声

👤 営業：
「こんにちは、○○リフォームの△△と申します。
このご近所の方に“住まいの点検チェックリスト”をお届けしています。
この季節、雨漏りや結露などが起こりやすいので、ちょっと気になる方にお配りしてるんです。
リフォームとは関係ないので、よかったらおうちで見てみてくださいね。」

▶ ポイント：

• 名乗る → 渡す → 立ち去る の順で“売り込み感ゼロ”
• 「持ってきただけ」「役に立つだけ」で印象がよくなる
• 再訪やフォロー時のハードルも下がる

✅ トーク例②：初回訪問｜信頼を勝ち取るあいさつ

👤 営業：
「初めまして。〇〇リフォームの△△と申します。
“リフォームの営業マン”ってだけで警戒されることも多いんですが、
私は“住まいの相談係”のつもりでお話しています。
まだお困りごとが決まっていなくても、気軽にお話しいただけたら嬉しいです。」

▶ ポイント：

• 自分から「営業マンへの不信感」を認めることで一気に距離が縮まる
• “売る人”ではなく“相談を聞く人”という立場で好印象

✅ トーク例③：提案時｜専門用語を使わず価値を伝える

👤 営業：
「この部分、床の下地が弱くなっていて、上から貼るだけだと将来沈んでしまう可能性があります。
ちょっと手間は増えますが、今しっかり補強しておけば10年、20年安心して暮らせますよ。」

▶ ポイント：

• 「なぜ必要か」をお客様の立場・未来の生活から説明
• 専門用語は避け、安心感・納得感で伝える

✅ トーク例④：クロージング｜沈黙を恐れない“最強の一言”

👤 営業：
「プランはこのような内容になりますが…いかがされますか？」

▶ ポイント：

• 提案後は“沈黙”を使う
• 押しすぎず、判断を相手に委ねることで自発的な決断を引き出す
• 「押されて決めた」ではなく「自分で選んだ」と思ってもらうのがプロのクロージング

✅ トーク例⑤：他社比較された時の対応

👤 お客様：
「もう1社、見積りお願いしてるんですよ」
👤 営業：
「はい、それが正解だと思います。比べることで、安心感も増しますし。
うちは“とにかく安く”というタイプではありませんが、
使う材料や職人の質、アフターサービスまで含めて“後悔のないリフォーム”を提供したいと思っています。」

▶ ポイント：

• 他社を否定しないことで信頼が上がる
• 自社の価値観・強みを落ち着いて伝える

🧩 補足：ツールと組み合わせることでさらに効果UP

トークの内容だけでなく、以下のような視覚・物理的なツールを活用することで、
「話すのが苦手」でも“伝わる営業”が実現できます。

💬 まとめ：営業トークとは「信頼をつくる会話」

営業トークは、上手く話すためのテクニックではありません。
大切なのは、相手に安心感を与えること、そして「この人なら任せても大丈夫」と思ってもらうことです。

• 自然な入り口（役立つ資料の提供）
• 相手目線の会話と誠実な対応
• 専門知識の押しつけではなく“理解と共感”

これらを意識することで、リフォーム営業が苦手な人でも、自信を持って提案できるようになります。

「営業が苦手」でも成果が出せる理由。伝わる営業を支えるツールとは？

「営業が苦手なんです」
「話すのが得意じゃないから、独立できるか不安で…」

――そんな声を、これまでたくさん聞いてきました。
でも実は、営業の得手不得手よりも、“伝える仕組みがあるかどうか”の方が大事なのです。

特にリフォーム業界では、技術や施工内容をわかりやすく伝えるための営業支援ツールがあれば、話すのが苦手でもしっかり成果が出せます。

ここでは、実際に現場で役立っている「伝わる営業ツール」をご紹介します。

✅ 1. 提案ツール

「百聞は一見にしかず」――リフォーム営業ではまさにこの言葉が当てはまります。
図面やパース、ビフォーアフターの写真、素材サンプルなどをタブレットで見せながら説明するだけで説得力が段違いになります。

💬 トーク例：
「たとえば、こちらが同じ間取りのお宅で施工した事例です。仕上がりのイメージがつきやすいと思います。」

▶ 効果：

• 言葉だけでは伝わりにくい内容を視覚化
• 話さなくても“見せる営業”が可能
• 顧客の不安を軽減し、提案の納得度が上がる

✅ 2. お役立ち資料・チェックリスト・パンフレット

初回訪問やポスティング、リピートフォロー時に使えるのが、「見せる」よりも「置いて帰れる」営業ツール。

• 季節の住まいチェックリスト
• リフォーム用語解説シート
• 補助金制度の早見表
• 自社施工事例をまとめた小冊子や広報紙

💬 トーク例：
「これ、皆さんにお渡ししている“住まい点検リスト”です。よかったらご自宅で試してみてくださいね。」

▶ 効果：

• 営業トークが苦手でも、資料が会話のきっかけに
• 自分が帰った後も、資料が“営業マン”として残る
• 営業感を抑えながら価値提供ができる

✅ 3. 営業マニュアル・トークスクリプト・ロープレ研修

特に未経験者や営業に不安がある方にとって心強いのが、あらかじめ用意された「営業トークの型」やロールプレイです。

介護リフォーム本舗のようなフランチャイズでは、以下のような支援が整っています：

• 初心者向けトークスクリプト（会話の流れをそのまま台本化）
• シーン別営業マニュアル（訪問／提案／クロージングまで）
• OJT研修・オンライン研修によるトレーニング

💬 加盟店の声：
「トーク例があったので、自信を持って話せました。最初は読むだけでしたが、自然に言葉が出てくるようになりました。」

▶ 効果：

• 話し慣れていない人でも、迷わず進められる
• 一貫性のある営業対応ができる
• 自分のスタイルを確立するまでの“安心な土台”になる

🎯 ツールがあるから「営業ができるようになる」

大切なのは、“話す”ことではなく、“伝える”こと。
そして、「伝える」ためのツールや環境が整っていれば、営業が苦手でも必ず結果は出せます。

✅ 話すのが苦手でも、資料が代わりに話してくれる
✅ 専門知識がなくても、タブレットを使ってプロ並みの提案ができる
✅ トークスクリプトがあれば、迷いなく話せる

営業が苦手でも、成果が出る。介護リフォーム本舗が選ばれる理由とは？

「営業ができない自分に、リフォームでの独立なんて無理だろうか――」
そう思って一歩を踏み出せなかった方が、介護リフォーム本舗のフランチャイズに加盟して、今では安定して受注を獲得している。
そんな事例が、実際にたくさんあります。

ではなぜ、「営業が苦手」な人でも結果が出せるのでしょうか？
その理由は、“営業を仕組み化”するためのサポート体制とツールの充実にあります。

✅ 理由①｜説明が苦手でも安心、iPadアプリや理由書作成などのツール

介護リフォーム本舗では、図面作成をし、その場で見積を作成できるiPadアプリや、住宅改修が必要な理由書をAIで作成するアプリなどを制作しています。「見積がその場で作れますよ」「理由書はこのアプリを使えば楽にできますよ」といった提案ができると、会話にもつながり、信頼関係も生まれやすくなる。

• その場で見積ができ、工事までの時間を短縮できることで、利用者の利益やケアマネの満足度につながる
• ケアマネの負担軽減につながる提案ができ、信頼関係を築きやすい

✅ 理由②｜“話さなくても残る”営業ツールが豊富

ケアマネや福祉用具専門相談員がいつでも事務所にいると思ったら大間違いで、訪問のために留守にしていることが多いです。それだけ忙しい仕事でもあります。不在の時には名刺だけ・・・では何も残りません。
置いておくだけでも印象に残るツールがあるかないかは大きな違いです。
介護リフォーム本舗では毎月、ケアマネや福祉用具相談員などの介護業界の方に向けた「介護リフォーム通信」という広報誌を発行しています。介護業界の方がないように共感でき、介護リフォームに関心を持っていただくきっかけになるツールでもあります。

• 自社発行の情報誌を毎月提供 → 営業先に置いて帰るだけでも営業効果あり
• 技術・実績・信頼感を「文字と写真」で伝えてくれるツール

✅ 理由③｜トークが不安でも大丈夫。研修＆マニュアルがある

• 加盟時に受けられる開業前研修では、基本トーク・提案の流れなどを学習し、習得可能
• 訪問・提案・クロージングまでの営業トークマニュアルも完備
• ケースごとの解説付き動画マニュアルがいつでも見れるため繰り返し学べる。

🔑 結論：営業のセンスがなくても、「仕組み」があれば成果は出せる

介護リフォーム本舗のフランチャイズモデルは、
「営業力がないと独立は難しい」という常識を覆すものです。

• 話すのが苦手でも、“見せて伝える”
• 専門知識がなくても、“ツールで補える”
• 経験がなくても、“マニュアルと研修で習得できる”

介護業界についての専門知識もないし、「営業で失敗したらどうしよう…」という不安を持っていた方が、
ツールとサポートの力を借りて、成果を出せるようになる――
それが、介護リフォーム本舗のフランチャイズです。

営業が苦手でも独立できる。“伝える仕組み”があるから、一歩を踏み出せる。

リフォーム業で独立を目指す方の中には、
「営業ができないから、自分には無理かもしれない」と感じている方が少なくありません。
ですが、それはあなたの能力の問題ではなく、“仕組みがなかっただけ”かもしれません。

介護リフォーム本舗のフランチャイズでは、

• 営業トークが苦手な人でも成果が出る資料・マニュアル
• 自社開発で住宅改修に特化したツール
• 自信がなくても一歩を踏み出せる教育・サポート体制

が整っており、未経験からでも安心してスタートできます。

✅ 営業が苦手でも、“伝える仕組み”があれば大丈夫。
✅ 「自分にもできそう」と思えるサポートが、ここにはある。

まずは、介護リフォーム本舗の事業をまとめた資料を無料でご覧いただき、関心を持っていただければと思います。

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