【危機】リフォームの集客がうまくいかないのはなぜ？
リフォーム業界は今後も成長が見込まれる市場ですが、特に中小規模のリフォーム業者は集客に苦戦しているのが現状です。新規顧客の獲得が難しくなっていると感じる業者は増えており、集客の方法がわからないまま売上が伸び悩んでしまうケースも少なくありません。
実際に、東京商工リサーチの調査（2023年）によると、リフォーム業の倒産件数は過去最多を記録しました。2023年1月〜10月の間に倒産したリフォーム会社は82件に達し、そのうち負債1億円未満の企業が全体の86.5％を占めています。さらに、従業員10人未満の事業者が倒産企業の95.1％を占めているというデータもあります。これらのことから、特に小規模な事業者ほど集客の問題に直面し、倒産のリスクが高まっていることがわかります。
引用：東京商工リサーチ「リフォーム会社の倒産が過去最悪ペース ～ 初の年間100件超の可能性、物価高などが押し上げ ～」
倒産の主な理由は「販売不振」、つまり新規顧客の獲得ができず、受注が減ったことです。リフォーム業界は市場規模こそ大きいものの、競争が激しく、新規の問い合わせを増やせない業者ほど経営が苦しくなってしまいます。
リフォーム業者の集客が難しくなっている理由
リフォーム業者が集客に苦戦している背景には、いくつかの要因があります。
まず一つ目は、顧客のリフォーム予算が縮小していることです。物価の高騰により、住宅リフォームの予算を削減する家庭が増えています。特に、住宅ローン金利の上昇の影響を受け、大規模なリフォームを控えるケースが増加しています。そのため、「フルリフォーム」よりも「最低限の補修だけを行う」といった需要が増え、リフォーム単価が下がる傾向が強まっています。
次に、価格競争の激化も大きな要因の一つです。リフォーム市場が拡大する一方で、大手リフォーム会社やハウスメーカーの影響力が強まり、中小業者は価格競争に巻き込まれやすい状況になっています。顧客は複数の業者に相見積もりを依頼し、「最も安い業者を選ぶ」傾向が強くなっているため、価格を下げないと契約が取れないという状態に陥ってしまうことが多いです。その結果、安売り競争に巻き込まれ、利益率が低下してしまいます。
また、集客コストの高騰も無視できない問題です。GoogleやYahoo!のリスティング広告のクリック単価は年々上昇しており、チラシやポスティングの費用対効果も悪化しています。ホームページを作成していてもSEO対策が不十分で検索流入が少なく、SNSを運用しても問い合わせにつながらない業者も多いです。このように、集客に必要なコストが増えているにもかかわらず、思うような効果が得られないという悩みを抱える事業者が増えています。
さらに、「紹介・口コミ」に頼る集客方法の限界も指摘されています。リフォーム業は一般的にリピート案件が少ないため、新規顧客の獲得が欠かせません。しかし、紹介や口コミだけで新規顧客を増やそうとする場合、紹介の流れが止まると一気に受注が減ってしまうリスクがあります。
集客に苦戦しているリフォーム業者の特徴
リフォーム業者の中には、集客がうまくいっている企業もあれば、なかなか新規顧客を増やせない企業もあります。集客に苦戦している業者には、いくつかの共通点が見られます。
まず、「広告を出せば問い合わせが増える」と誤解しているケースが多いです。チラシやリスティング広告に予算をかけても、反応がほとんど得られず、無駄なコストになってしまう事例が後を絶ちません。ターゲットを適切に絞らないまま広告を出すと、問い合わせが増えないのは当然といえます。
また、SEO対策やWeb集客のノウハウを持っていない業者も多いです。ホームページを作成しているものの、検索エンジンで上位表示されておらず、集客につながっていないケースがよくあります。SNSを活用しようとしても、ただ施工事例を投稿するだけで終わってしまい、見込み客との接点を作ることができていません。Webマーケティングの知識が不足しているため、集客の仕組みをうまく構築できず、問い合わせが増えない状態に陥っています。
さらに、価格競争に巻き込まれやすい業者は特に苦戦しやすい傾向にあります。リフォーム業界では相見積もりも増えており、「他社よりも安くする」ことでしか契約を取れない業者が増えています。しかし、安売り競争に参入すると、利益率が低下し、集客コストが回収できなくなってしまいます。その結果、「仕事はあるが利益が残らない」という悪循環に陥ってしまうのです。
このように、リフォーム業者が集客に苦戦する理由には、市場の変化、競争の激化、集客コストの高騰、Webマーケティングの知識不足など、さまざまな要素が影響しています。
しかし、こうした課題に適切に対応すれば、新規顧客を獲得し、安定した受注を確保することは十分に可能です。次のセクションでは、リフォーム業者が実践すべき具体的な集客方法について詳しく解説していきます。
【集客方法一覧】リフォーム業者が実践すべき9つの集客戦略
リフォーム業者が新規顧客を獲得するためには、効果的な集客戦略を実践することが不可欠です。従来の集客方法だけでは反響が得られにくくなっているため、戦略的に集客を行う必要があります。
ここでは、オフラインの集客方法とオンラインの集客方法をそれぞれ紹介し、今の時代に合った戦略について解説します。
オフライン集客
オフライン集客は、特定の地域に根付いたリフォーム業者にとっては今でも有効な手段です。特に、ターゲット層を明確にし、適切なエリアで施策を行うことで、安定した顧客獲得につなげることができます。
チラシ・ポスティング
地域のターゲット層に向けてチラシを配布する方法は、依然として有効な集客手段の一つです。ただし、チラシを単にばらまくだけでは効果は薄いため、築年数が経過した住宅が多いエリアを狙う、施工事例を載せる、リフォーム補助金制度の情報を含めるなど、工夫をすることが大切です。
モデルルーム・見学会の開催
実際の施工事例を見てもらうことで、リフォームの魅力を伝えることができます。リフォーム済みの住宅をモデルルームとして公開したり、施工現場の見学会を開催することで、顧客の不安を取り除き、契約につなげやすくなります。
訪問営業
訪問営業は、特定のターゲット層に直接アプローチできる点が魅力ですが、最近では訪問販売に対する警戒心が強まっています。そのため、「単なる押し売り」にならないように、事前にお知らせの手紙を配る、既存顧客からの紹介を活用するなど、工夫が必要です。
異業種との提携（不動産・介護業界）
リフォーム業者単独での集客が難しい場合、不動産業者や介護施設と連携することで、新たな顧客層を開拓できます。例えば、中古住宅のリフォームを希望する顧客を不動産業者から紹介してもらう、介護リフォームを検討している高齢者をケアマネジャーから紹介してもらうなどの方法があります。
オンライン集客（デジタルマーケティング）
インターネットの普及により、多くの人がリフォーム業者を検索して探す時代になりました。オンライン集客を強化することで、より多くの顧客にアプローチできるようになります。
ホームページのSEO対策
リフォーム業者が自社のホームページを持つことは当たり前になっていますが、「ホームページを作っただけで終わっている」ケースが多く見られます。SEO（検索エンジン最適化）をしっかりと行い、検索結果で上位に表示されるようにすることで、問い合わせ数を増やすことができます。
特に、「リフォーム」というキーワードを中心に、組み合わせるキーワードを意識したブログ記事を掲載することで、検索流入を増やすことが可能です。ただブログを日記のように書くのではなく、どんな人にどんな情報を届けたいかを意識して記事を作成することが必要です。
Googleビジネスプロフィールの最適化
Google検索で「リフォーム会社 ○○市」と調べると、地図と一緒に業者の情報が表示されます。これを活用することで、地域の顧客に直接アプローチできます。Googleビジネスプロフィールを最適化し、営業時間、施工事例、口コミの管理を行うことで、問い合わせを増やすことができます。Googleマップ上ではクチコミの登録もできるので、顧客にクチコミを書き込んでもらいやすいようにキャンペーンを行うことも効果的です。
SNS（Instagram・Facebook・YouTube）の活用
最近では、リフォーム業者がInstagramやYouTubeを活用して集客を行うケースが増えています。特に、Instagramでは「ビフォーアフター」の写真を投稿することで、視覚的に施工事例を伝えることができます。YouTubeでは、「リフォームの工程」や「よくある質問」などの動画コンテンツを作ることで、信頼感を高めることが可能です。
リスティング広告（Google・Yahoo!広告）
リスティング広告を活用すれば、リフォームに興味を持っている顧客に直接アプローチすることができます。ただし、広告費が年々高騰しており、適切なキーワード選定や広告文の作成が求められます。しっかりとした運用ノウハウがないと、費用対効果が合わないケースもあるため、注意が必要です。
リフォームポータルサイトの活用
リフォーム業者向けのポータルサイトに掲載することで、リフォームを検討しているユーザーからの問い合わせを増やすことができます。ただし、競争が激しく、手数料が発生するため、他の集客方法と組み合わせて活用することが重要です。
オンラインとオフラインの組み合わせが重要
リフォーム業者が効果的に集客を行うためには、オフラインとオンラインの両方の手法を組み合わせることが大切です。
例えば、
- チラシにQRコードを載せて、ホームページへ誘導する
- Googleビジネスプロフィールを充実させて、口コミを増やす
- モデルルームの見学会をYouTubeでライブ配信する
といった形で、オンラインとオフラインを連携させることで、より幅広い層の顧客にアプローチできます。
しかし、こうした集客手法を取り入れても、すぐに問い合わせが増えるわけではありません。
では、なぜ集客がうまくいかないのでしょうか？次のセクションでは、リフォーム業者が「集客でつまずく本当の理由」について詳しく解説していきます。
【なぜ集客ができないのか？】リフォーム業者が抱える根本的な課題
前のセクションで紹介したように、リフォーム業者にはさまざまな集客方法があります。しかし、実際に試してみても「思ったほど問い合わせが増えない」「広告費をかけても成果が出ない」と悩んでいる業者が多いのが現状です。
では、なぜリフォーム業者は集客に苦戦してしまうのでしょうか？ここでは、その根本的な原因について詳しく解説していきます。
1. 価格競争の激化で差別化ができていない
リフォーム業界は競争が激しく、特に価格競争に巻き込まれやすい傾向があります。
現在、リフォーム業者を選ぶ際に「相見積もり」を取ることが増えています。一括見積依頼で相見積もりを行うウェブサービスも増えています。そのため、「他社よりも安い業者」を選ぶ傾向が強まり、価格競争が激化しています。
特に、小規模なリフォーム業者は「価格を下げないと契約が取れない」というジレンマに陥りやすく、利益を確保するのが難しくなっています。
また、顧客は「リフォーム業者の違いが分かりにくい」と感じていることも、集客がうまくいかない原因の一つです。例えば、ホームページを見ても「どこも同じようなサービスを提供している」と思われてしまうと、最終的に「価格の安い業者」が選ばれてしまいます。
✔ 解決策 → 「価格」ではなく「価値」で選ばれる業者を目指す 価格だけでなく、「他社にはない強み」をアピールすることが重要です。
例えば、
- 「補助金を活用したリフォーム」
- 「地元密着で安心のアフターフォロー」
- 「専門資格を持つ職人が担当」
- 「施工後のサポートが充実」
といった独自の強みを打ち出すことで、価格以外の要素で顧客の心をつかむことができます。
2. 広告費が高騰し、費用対効果が悪化している
リフォーム業界では、GoogleやYahoo!のリスティング広告、SNS広告を活用して集客を行う企業が増えています。しかし、年々広告費が高騰しており、「広告を出しても採算が合わない」と感じる業者も少なくありません。
例えば、「リフォーム ○○市」などの地域名を入れた検索広告では、1クリックあたりの単価（CPC）が数百円～1000円以上になることもあります。つまり、広告を100回クリックされても、実際に問い合わせにつながるのはごく一部という現実があります。
また、リフォームは「すぐに決断する商品ではない」ため、広告を見てもらったとしても、すぐに問い合わせにつながるとは限りません。
✔ 解決策 → 広告に頼らない「仕組み」を作る 広告費をかけすぎると、費用対効果が悪化するため、「自然に問い合わせが増える仕組み」を作ることが大切です。
例えば、
- ホームページのSEO対策を強化し、広告なしでも検索上位を狙う
- Googleビジネスプロフィールを最適化し、地域検索で上位表示を狙う
- SNSやYouTubeで継続的に情報発信を行い、顧客の信頼を得る
こうした広告費ゼロで集客できる手法を組み合わせることで、安定した問い合わせにつなげることができます。
3. 「一度きりの工事」で終わり、リピートにつながらない
リフォーム業界の特徴として、「一度契約したら、しばらく仕事がない」ことが挙げられます。
新築や大型リフォームの場合、一度工事を終えると、次にリフォームが必要になるのは数年後～数十年後です。そのため、新規顧客を常に獲得し続けなければならず、「集客コストが高くなりやすい」のが問題です。
また、リフォーム業者の中には、リピート顧客を作る仕組みがないところも多く、常に「新規顧客を探し続ける」状態になってしまっています。
✔ 解決策 → リピート案件が生まれる「継続型ビジネス」を取り入れる 一度きりのリフォームで終わらせるのではなく、「定期メンテナンス」「段階的なリフォーム」などを提案することで、リピート率を上げることができます。定期的な情報の配信によって顧客とのつながりを持ち続けることが、リピート以来の獲得につながります。
例えば、
- 「定期点検サービス」を提供し、次回のリフォームにつなげる
- 小規模なリフォーム（手すりの設置、バリアフリー改修など）を提案し、継続的な案件を獲得する
- アフターサービスを充実させ、顧客と長期的な関係を築く
このように、「一度きりの契約」で終わらない仕組みを作ることが、安定した受注につながります。
リフォーム業者が集客に苦戦している理由として、
- 価格競争に巻き込まれ、差別化ができていない
- 広告費の高騰で、集客コストが合わなくなっている
- 一度きりの工事で終わり、リピートにつながらない
といった課題が挙げられます。
しかし、これらの問題を解決できる方法があります。それが「介護リフォーム」への参入です。
介護リフォームは、
- 介護保険住宅改修の補助金を活用できるため、価格競争が比較的少ない
- ケアマネジャー等からの紹介で安定した案件が生まれる
- 身体状況や生活状況の変化に応じて新たな課題が生まれることが多く、リピート案件が発生しやすい
といった特長があり、リフォーム業者の集客課題を解決する手段として注目されています。
次のセクションでは、「なぜ介護リフォームなら集客がうまくいくのか？」を詳しく解説していきます。
【解決策】介護リフォームなら集客に困らない？
これまで、リフォーム業界が直面する集客の課題について解説してきました。
- 価格競争が激しく、差別化が難しい
- 広告費が高騰し、集客コストが合わない
- 一度きりの工事で終わり、リピートにつながらない
こうした課題を解決する手段として、「介護リフォーム」への参入が有効です。
介護リフォームは、一般的なリフォームと異なり、「補助金を活用できる」「紹介営業がしやすい」「リピート案件が発生しやすい」といった特長があり、リフォーム業者にとって魅力的な市場となっています。
ここでは、介護リフォームなら集客が楽になる5つの理由について詳しく解説します。
1. 補助金・介護保険を活用できるため、価格競争が少ない
リフォーム業界が苦戦している最大の要因は「価格競争の激化」です。
一般的なリフォームでは、顧客は複数の業者から見積もりを取り、最終的に「価格が最も安い業者」を選ぶ傾向があります。そのため、リフォーム業者は値下げをせざるを得ず、利益率が低下してしまいます。
しかし、介護リフォームは補助金や介護保険を活用できるため、価格競争に巻き込まれにくいという特長があります。
例えば、
- 介護保険を活用すると、最大20万円までの工事費用が9割補助される
- 自治体の補助金制度を活用すれば、さらに工事費用の負担を軽減できる
このように、顧客は自己負担額が少なくなるため、「とにかく安い業者を探す」という意識が弱まり、適正価格で契約しやすくなります。
2. ケアマネジャー・介護サービス事業所との連携で「紹介案件」が増える
一般的なリフォームは、基本的に「待ちの営業」になりがちです。ホームページを作り、チラシを配布し、広告を出して問い合わせを待つ…というスタイルでは、なかなか安定した集客ができません。
一方、介護リフォームは「紹介営業」が主体になります。
特に、ケアマネジャー（介護支援専門員）や介護業界の様々な関係機関とのつながりを作ることで、継続的に案件を獲得することが可能です。
ケアマネジャーは、日々、利用者のケアプランを作成し、必要に応じて住宅改修を提案しています。そのため、信頼関係を築くことができれば、定期的に介護リフォームの案件を紹介してもらうことができるのです。
例えば、
- 「トイレの段差が危ない」とケアマネが判断 → 介護リフォーム業者に相談が入る
- 「浴室に手すりをつけたい」と利用者が希望 → ケアマネ経由で紹介がくる
このように、営業をしなくても案件が発生する仕組みができるため、集客の負担が大幅に軽減されます。
3. 高齢化社会で「安定した需要」がある
日本はすでに超高齢社会に突入しており、介護リフォームの需要は今後も維持されます。
実際に、厚生労働省のデータによると、2025年には65歳以上の高齢者が全人口の30％を超えるとされています。高齢者の増加に伴い、「自宅での生活を快適にするためのリフォーム」が求められるようになっています。
さらに、国は地域包括ケアシステムを旗印に掲げ、できるだけ自宅での介護を推進する方針をとっています。介護施設の不足を補うために在宅介護の支援を強化しています。コストの安上がりな在宅介護を中心にする国の方針は変わらないでしょう。できるだけ長く在宅で生活を続けられる「在宅介護の限界値」を引き上げるため「手すりを設置する」「段差をなくす」といった介護リフォームの需要は今後も継続的に発生すると考えられます。
4. 小規模工事が多く、リピート率が高い
一般的なリフォームは、「一度契約したらしばらく仕事がない」という問題を抱えています。
しかし、介護リフォームの場合、小規模な工事が多く、段階的なリフォームが必要になるケースが多いため、リピート案件が発生しやすいのが特長です。
例えば、
- 最初は、「トイレの手すり設置」だけだったが…
- 数ヶ月後に「浴室の手すり設置」に
- その後、「玄関の手すりとアプローチの段差解消」に。
なぜこのようなリピート案件が発生するかというと、利用者の身体状況や生活状況が変わるからです。
例えば、最初の依頼の時は病院からの退院で、トイレとベッドを往復するだけの生活。そのため、トイレに手すりを取り付けて、トイレでの立ち座りの動作が安全にできるようにする。
数か月後にはリハビリの効果などもあって、体力も回復。自宅で入浴ができるようになって、浴室（風呂場）の手すりをつけ、自宅での入浴を行うように。
その後、さらに行動範囲が広がり、デイサービスに行くようになったり、散歩に行くようになって外出のための環境整備が必要になるなど。
その時の状況によって課題も変わるし目標も変わります。それに合わせて必要な提案をしていくのが介護リフォームです。
状態が改善するいい方向のリピート依頼もあれば、その反対もあります。状況が変わればニーズも変わります。
このように、1人の顧客から複数回の依頼を受けることができるため、安定した売上につながります。
5. 地域密着で戦える（大手リフォーム会社の参入が少ない）
大手のリフォーム会社やハウスメーカーは、介護リフォーム市場にはまだ本格参入していないのが現状です。
その理由として、
- 小規模な工事が多く、大手にとっては利益が少ない
- 地域ごとのケアマネジャーとの連携が必要で、スケールしにくい
といった点が挙げられます。
このため、地域密着型のリフォーム業者にとっては、大手と競争することなく、自社の強みを活かして事業を展開できるチャンスがあります。
介護リフォームなら、
- 補助金を活用できるため、価格競争が少ない
- ケアマネージャーとの連携で「紹介案件」が増える
- 高齢化社会で「安定した需要」がある
- 小規模工事が多く、リピート率が高い
- 地域密着で戦えるため、大手と競争しなくて済む
このように、介護リフォームはリフォーム業者の集客課題を解決できる可能性が高いのです。
【まとめ】リフォーム業の集客に悩んだら、介護リフォームで突破口を！
リフォーム業界では、「新規顧客の獲得が難しい」「価格競争に巻き込まれる」「広告費が高騰して費用対効果が悪い」といった問題に直面している業者が多くなっています。
特に、中小規模のリフォーム業者は集客に苦戦しやすい傾向があり、差別化できないまま競争に巻き込まれると、利益が確保できなくなるリスクが高まります。
しかし、こうした状況を打破する手段として、介護リフォームという選択肢があります。
介護リフォームなら、リフォーム業の集客課題を解決できる
介護リフォームには、一般的なリフォームにはない強みがあります。
- 補助金を活用できるため、価格競争が少ない
- ケアマネージャーとの連携で「紹介案件」が増える
- 高齢化社会で「安定した需要」がある
- 小規模工事が多く、リピート率が高い
- 地域密着で戦えるため、大手と競争しなくて済む
このように、介護リフォームは「安定した案件獲得」につながるビジネスモデルです。リフォーム業者にとって、今後ますます需要が増える分野として注目すべき市場といえます。
今、リフォーム業者が取り組むべきこと
もし現在、「リフォームの集客がうまくいかない」と感じているなら、介護リフォームという新たな選択肢を検討してみるのも一つの方法です。
- 「広告費をかけても問い合わせが増えない」
- 「価格競争に巻き込まれて利益が出ない」
- 「紹介や口コミだけでは安定した受注が取れない」
こうした悩みを抱えているリフォーム業者にとって、介護リフォームは「価格競争が少なく、紹介営業がしやすい」という強みを持つビジネスモデルです。
これからのリフォーム業界で生き残るためには、市場の変化に対応し、集客しやすい業態を選ぶことが重要です。
介護リフォームを始めるなら、「介護リフォーム本舗」のフランチャイズが最適！
介護リフォームは魅力的な市場ですが、「どうやって始めればいいのかわからない」「ケアマネジャーとのつながりがない」といった課題を感じる方も多いかもしれません。
そんな方には、「介護リフォーム本舗」のフランチャイズがおすすめです。
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- ケアマネージャーとのネットワーク構築を支援
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