介護業界で営業に悩む人へ
「介護業界で営業をするのって、想像以上に難しい…」
そう感じている方は多いのではないでしょうか。これまで建設業、不動産業、保険業、IT業など、さまざまな分野で実績を積んできた人でも、介護業界では“今までの営業手法が通じない”と戸惑うケースが少なくありません。
その大きな理由は、この業界特有の文化と信頼関係の重みです。介護の世界では、サービスを「売る」ことよりも、いかに利用者さんの生活を守り、支えるかが最優先に考えられます。そのため、ケアマネジャーや福祉用具事業者といった専門職は、業者を紹介する際に非常に慎重です。特に、参入したばかりで実績のない事業者は「本当に信頼できる人か？」を長い時間をかけて見極められます。
さらに、高齢者を狙った悪質業者も存在するため、介護業界全体に「新しい業者にはまず警戒する」という空気があるのも事実です。だからこそ、異業種から介護分野に参入する人が成果を出すには、従来型の営業スタイルではなく、介護業界に合った営業のコツを理解し、実践する必要があります。
この記事では、介護業界で信頼を得て営業を成功させるための具体的なコツを解説します。これから介護分野にチャレンジしようと考えている方が、最初の一歩を安心して踏み出すためのヒントをお届けします。
介護業界への営業が難しいと言われる理由
介護業界は少子高齢化の進展に伴い、今後ますます需要が高まる成長分野です。
そのため、建設業・不動産業・食品業界・IT業界・人材業界など、さまざまな異業種からの参入が相次いでいます。
しかし、多くの新規参入者が口をそろえて言うのが、「介護業界への営業は想像以上に難しい」ということです。
なぜ、他業界での成功体験や営業スキルがそのまま通用しないのでしょうか？
そこには介護業界特有の事情があります。
1. 業界独自の「共通言語」と制度を理解する必要がある
介護の現場では、
- 介護保険制度（自己負担割合・要介護度・給付限度額）
- ケアマネジャーによるケアプラン
- 福祉用具貸与や住宅改修といった制度サービス
- 介護職員配置や加算に関するルール
など、業界独自の専門用語や仕組みが飛び交います。
営業先となるケアマネジャーや地域包括支援センター、施設職員は、これらを前提に日々仕事をしているため、制度を理解せずに話すと「業界を分かっていない人」と判断され、信頼を得るのは難しくなります。
2. 信頼を得るまでに時間がかかる
介護業界は「利用者さんを守る」という使命感が強く、信頼関係を築くまでに時間が必要です。
営業の相手は、単に「商品やサービスを買うかどうか」ではなく、
- それを導入することで利用者さんの生活が本当に良くなるのか
- 安全性は確保されているか
- 費用負担は適切か
といった視点で慎重に判断します。
特に、初めて関わる業者やサービスは「まずは様子を見よう」と考えられることが多く、すぐに成果が出にくいのが現実です。
3. 高齢者を守るための「警戒感」が根付いている
介護業界には、残念ながら過去に高齢者を狙った悪質業者による被害事例もありました。
そのため、ケアマネジャーや事業者は「新しいサービスや業者」を受け入れる際、慎重の上にも慎重になります。
認知症の独居高齢者など、犯罪に巻き込まれるリスクが高い世帯なども多く、その生活を守る責務を負っています。
「本当に信頼できる人か」「利用者さんに不利益を与えないか」
この視点で見られるため、営業では誠実さ・透明性を徹底して示すことが欠かせません。
4. 営業相手が多層的で複雑
介護業界への営業は、一般的なBtoBやBtoCのように「決裁者に提案すれば終わり」ではありません。
むしろ複数の関係者が関わり合い、それぞれが意見を持っています。すべての関係者が同じ方向を向いてすべてにおいて共通の意見を持っているとは限りません。
たとえば、
- 利用者本人の希望
- 家族の不安や要望
- ケアマネジャーの判断
- 施設や事業所の方針
- 医師やリハビリ専門職の意見
この多層的な関係者に信頼してもらう必要があるため、営業は単発ではなく「継続的な関係構築」が求められます。
5. 「売り込み」ではなく「課題解決」が求められる
介護業界では、営業マンがどれだけ熱意を持って商品をPRしても、それだけでは響きません。
大切なのは「利用者さんの課題をどう解決できるか」という視点です。
たとえば、
- 福祉用具・住宅改修 → 転倒リスクを減らす
- 食事サービス → 栄養バランスを改善し健康を守る
- ICTシステム → 職員の業務負担を軽減し、ケアの質を高める
といったように、営業の主語は常に“利用者さん”や“現場職員”であることが必要です。
売れたらOK、集金したらOK。ではなく、その先に、利用者の生活がどう変わったか、どのような行動変容につながったか、どのような自立支援ができたか、にフォーカスしなければ意味がありません。
介護業界への営業が難しい理由は、営業スキルの問題ではなく、業界構造そのものにあります。
- 独自の制度や言語を理解しなければ会話が噛み合わない
- 信頼を得るには時間がかかる
- 高齢者を守るため警戒感が強い
- 営業相手が多層的で複雑
- 売り込みではなく課題解決型の提案が求められる
つまり、異業種から参入する人は「これまでの営業の延長線」ではなく、介護業界に合わせた独自の営業スタイルを身につけることが成功のカギとなります。
介護業界への営業のコツ① 共通言語を学び、現場を理解する
介護業界への営業で最初に直面する壁が、「共通言語が通じない」という問題です。
どれだけ自社の商品やサービスに自信があっても、相手であるケアマネジャーや介護職員、施設長と会話がかみ合わなければ「この人は業界を理解していない」と判断され、信頼を得ることはできません。
1. 業界特有の用語や制度を理解する
介護業界への営業では、現場で使われる共通言語を理解することが信頼構築の第一歩です。
制度やサービスの仕組みだけでなく、利用者さんの状態を表す専門用語や日常的に飛び交う言葉まで知っているかどうかで、営業先との距離感が大きく変わります。
よく出てくる用語の例
- ADL（Activities of Daily Living）：食事・排泄・入浴・移動など、日常生活の基本動作。営業では「その人のADLをどう改善できるか」という観点が重要。
- IADL（Instrumental ADL）：買い物や調理、金銭管理など、生活を支える応用的な動作。
- 疾患名・症状：パーキンソン病、脳梗塞後遺症、認知症、ALS など。疾患によって困難さが異なるため、これを理解したうえで提案できると説得力が増す。
- 要介護度・要支援：介護保険サービス利用の基準。対象外の人への提案方法も知っておく必要あり。
- 負担限度額：介護保険や高額介護サービス費制度によって決められる自己負担の上限。費用の話題になる際には避けて通れない。
例えばケアマネジャーとの会話でも具体的に専門的な共通言語で会話できるだけでも、「この人は現場を理解している」と伝わります。
まずは最低限、用語や制度などについての知識がベースになければ、それが利用者のどんな課題につながるかも言語化できないでしょう。
2. 相手の立場や業務を理解する
介護業界への営業では、相手の仕事内容や課題を理解していないと、的外れな提案になりやすいものです。
たとえば、ケアマネジャーは「利用者さんの生活改善」を最優先に考え、かつ「制度の枠内でできること」を意識しています。
施設職員は「人手不足で現場が忙しい」ことに常に悩んでいます。
医療関係者は「転倒予防」「服薬管理」といったリスクを強く意識しています。
このように、相手の立場を理解しないまま「自社の強み」だけをアピールしても響きません。
多層的に異なる意見の中から調整を重ねて、ようやく前に進む話もあります。
自分たちの都合しか考えていない提案は、関係者が一歩ずつ歩み寄ってきたすべてのプロセスをぶち壊すことにもつながります。
「現場でどんな課題があるのか」を知り、それに寄り添った提案をすることが重要です。
3. 現場を見て学ぶことが一番の近道
制度や言葉を勉強するだけでは、机上の知識で終わってしまいます。
最も効果的なのは、実際に現場を見ることです。
- デイサービスや特養を訪問して、利用者さんの動きや職員の働き方を観察する
- ケアマネジャーに「利用者さんの困りごとはどんなものがありますか？」と質問してみる
- 福祉用具事業者の展示会で最新機器を体験する
こうした経験があると、「なるほど、だから手すりが必要なんだ」「職員の負担軽減につながるんだ」と、実感を持って提案できるようになります。
4. 資格取得で「理解」を「信頼」に変える
介護業界は資格や研修が重視される分野です。
異業種から参入する人にとって、資格を持つことは「単に知識がある」以上に、“学びの姿勢を形で示す証拠”になります。
代表的な資格・研修は以下のようなものがあります。
専門性を示す資格
- 福祉住環境コーディネーター（住宅改修・環境整備に役立つ）
- 福祉用具専門相談員（福祉用具の提案・選定に役立つ）
入門的・広く認知されている資格
- 介護職員初任者研修（介護の基礎知識を理解している証明）
- 認知症サポーター（認知症に関する理解を示せる）
- サービス介助士（高齢者や障がい者への接遇スキル）
名刺に資格があるだけでも、初対面の相手に「業界理解に意欲がある」という姿勢を伝えられます。それすらもなければ、何で勝負をしていきたいのかを明確にできず、本気度は伝わらないでしょう。
介護業界への営業のコツ② 利用者を中心にした提案をする
介護業界への営業では、「自社の商品・サービスをどう売るか」ではなく「利用者さんの生活をどう良くするか」が何よりも重視されます。
ケアマネジャーや介護職員は常に「利用者さんにとって最善かどうか」を基準に判断するため、営業での会話も必ず利用者さんを中心に据える必要があります。
1. 利益や仕様ではなく「生活改善」をテーマに
従来の営業では「商品の機能」「コスト削減」「スピード」などをアピールしがちです。
しかし介護業界では、必ずしも響くとは限りません。
例えば：
- NG例：「この製品は他社よりも安いです」「最新機能を搭載しています」
- OK例：「この製品を導入すると、トイレ動作が安定してご本人が自立しやすくなります」「転倒リスクが減ることでご家族の不安も軽減できます」
つまり、機能や価格の比較ではなく、利用者さんの課題解決や生活改善を示すことが大切です。その提案が、具体的であればあるほど、対象者個人の生活動作や状態に落とし込めていれば落とし込めているほど、効果的なアプローチになります。
2. 具体的な事例を交えて話す
利用者中心の提案をする際には、抽象的な説明よりも「実際のケース」を紹介すると相手がイメージしやすくなります。
例1：
「パーキンソン病で“すくみ足”に悩んでいた方に、手すりを設置したところ、外出回数が増えました」
例2：
「認知症の方に見守りセンサーを導入した事例では、夜間の徘徊リスクが減り、ご家族の安心感も高まりました」
こうした具体的なエピソードは、ケアマネジャーや施設職員にとっても“利用者を思い浮かべながら検討できる材料”になります。
3. 利用者・家族・現場職員、全員のメリットを伝える
介護業界では意思決定者が一人ではなく、関わる人が多層的です。
提案する際は「誰にどんなメリットがあるか」を整理して伝えると効果的です。
- 利用者さん → 安全性・自立度の向上・生活の質改善
- 家族 → 介護負担の軽減・安心感の向上
- 介護職員 → ケアの効率化・負担軽減
- 訪問看護師→転倒事故などによる緊急訪問の頻度が少なくなる
- ケアマネジャー → ケアプランの質向上・信頼性の担保
利用者本人だけのメリットを伝えるのではなく、そこに関わる人にもメリットがあることを以下に伝えていくかが重要です。それぞれの立場に響く視点を押さえると、「紹介しても大丈夫だ」と思ってもらいやすくなります。
4. 利用者の将来を見据えた提案
「今の課題を解決する」だけでなく、「今後予想される変化」にも触れると、専門性が際立ちます。
例：
- 「今は歩行器で移動できていますが、この状況を見ると車いすになる可能性も高いので、このスペースは広く確保しておいた方がいいかもしれません」
- 「玄関からの移動ができなくなる可能性が高いので、掃き出し窓から屋外までの動線が必要になるかもしれません」
こうした視点を加えると、営業ではなくともに利用者の生活を支える「パートナー」として見てもらえるようになります。
介護業界への営業は、あくまで利用者さんを中心に会話を組み立てることが最大のコツです。
- 機能や価格ではなく「生活改善」をテーマに
- 実際の事例を交えて具体的に
- 利用者・家族・職員それぞれのメリットを示す
- 将来を見据えた提案を行う
こうした提案ができると、ケアマネジャーや介護職員から「この人なら安心して紹介できる」と信頼を得られるようになります。
介護業界への営業のコツ③ 専門性を“資料”で見える化する
介護業界への営業では、「知識がある」「経験がある」と口頭で説明するだけでは、相手に十分伝わりません。
なぜなら、ケアマネジャーや施設職員は日々多くの情報に触れているため、“目に見える形”で安心材料を示すことが必要だからです。
そして、ケアマネジャーや地域包括支援センター職員、施設職員も常に事務所や施設にいるとは限らず、また、常に来客に対応できる状況とは限りません。アポなし営業をしても、会えずに無駄足になってしまうことも多いのです。アポをとっていたとしても、突発的な対応が求められるのが介護業界です。常にキーパーソンに会えるとは限らないのです。
そのために有効なのが、営業資料の活用です。手元に残る資料を用意しておくことで、信頼を勝ち得るきっかけを作ることができます。
1. 施工事例・導入事例をまとめた資料
利用者さんの課題がどう改善されたかを示す事例は、非常に強い説得力を持ちます。
- Before/Afterの写真
- 改善されたADL（日常生活動作）の例
- ご家族や職員の声
これらを冊子やスライドにまとめて提示することで、「実績がある」「効果が期待できる」と直感的に伝わります。
2. チェックリストや診断ツール
「転倒リスクチェックリスト」「住宅環境チェックシート」など、利用者さんと一緒に使えるツールを用意すると、会話がスムーズになります。
- ケアマネジャーにとっても、利用者に提案しやすい
- 営業マンが“利用者理解”の姿勢を持っていることが伝わる
- 紙1枚でも「専門的で信頼できる会社」という印象を与える
3. 制度や費用をわかりやすく整理した資料
介護業界では「制度に基づいて提案できるか」が大きな信頼ポイントです。
そのため、
- 介護保険サービスの自己負担割合（1〜3割）
- 住宅改修や福祉用具貸与の利用限度額
- 各種補助金・助成制度の概要
を分かりやすくまとめた資料を用意しておくと、非常に喜ばれます。
4. 資格や研修実績を“見える化”する
口頭で「資格を持っています」と言うより、名刺や資料に資格を掲載するほうが伝わりやすいです。
- 福祉住環境コーディネーター
- 福祉用具専門相談員
- 介護職員初任者研修
- サービス介助士
- 認知症サポーター 等
どのような研修会に参加している、登壇実績がある、などの情報があると「この人は本当に勉強している」という印象につながります。講師として話すオンラインセミナー動画などのQRコードがあると、さらにインパクトを与えることができるでしょう。
以上のように、介護業界への営業で信頼を得るには、「見える化」された専門性の提示が欠かせません。
- 実績を示す事例集
- 利用者と一緒に使えるチェックリスト
- 制度や費用を整理した資料
- 資格や研修の証明
こうした資料を持参することで、「安心して紹介できる人だ」という信頼を時間で得ることができます。
信頼が広がる営業の流れ
介護業界への営業は、最初から大きな成果が出るものではありません。
特に異業種から参入したばかりの頃は、ケアマネジャーや介護事業者から「まずは様子を見よう」と慎重に判断されるため、すぐに紹介や契約につながらないことも多いでしょう。
しかし、一度信頼を得て利用者さんにサービスや商品を導入できると、そこからは「信頼の連鎖」が生まれ、営業活動が加速していきます。
1. 最初の信頼を得るまでのプロセス
- 挨拶回りや情報提供を通じて「誠実さ」を伝える
- 資格や資料など、“安心材料”を見える形で提示する
- 小さな案件でも丁寧に対応し、信頼を積み重ねる
この段階では「売り込む」よりも「信頼してもらえるか」がポイントです。
2. 利用者との実績が次の営業につながる
最初の利用者さんにサービスを提供し、生活の改善につながったとき、ケアマネジャーや家族の安心感は大きく高まります。
「先日の○○さん、トイレ動作が安定して転倒が減りましたよ」
「ご家族も安心して外出できるようになったそうです」
こうした具体的な成果は、次の提案や紹介につながる強力な武器になります。
3. アフターフォローで信頼を強化する
介護業界では「売ったら終わり」ではなく、導入後のフォローが極めて重要です。
- 状況に応じてヒアリング
- 追加の課題があれば改善策を提案する
- トラブルがあれば迅速に対応する
こうした行動の積み重ねが、「この人に任せれば安心」という評価につながります。
4. 信頼がネットワークを通じて広がる
一人の利用者さんをきっかけに、ケアマネジャーや他の職員、さらには地域の他事業所へと信頼が広がっていきます。
- 事業所内のケアマネジャー同士の情報共有
- ケアマネジャー同士の口コミ
- 施設職員から他の事業所への紹介
- 家族からの口伝え
介護業界は「横のつながり」が強いため、一つの信頼が次々と紹介につながる仕組みがあります。
まとめ
介護業界への営業は「即効性」ではなく「積み重ね」です。
- 最初は小さな信頼を丁寧に積む
- 利用者さんの成果を事例として活かす
- アフターフォローで安心感を広げる
- ネットワークを通じて紹介の連鎖が生まれる
この流れを意識すれば、営業活動は時間とともに確実に加速していきます。
介護業界への営業は、一般的な営業とは大きく性質が異なります。
単に商品やサービスを売り込むのではなく、「利用者さんの生活をどう支えるか」という視点で、誠実に信頼を積み重ねていくことが求められます。
この記事でお伝えした営業のコツを振り返ると、次のようになります。
- 共通言語を学び、現場を理解する
→ ADL・要介護度・介護保険制度など、介護業界特有の言葉やルールを理解し、資格取得で信頼を強化。 - 利用者を中心にした提案をする
→ 機能や価格ではなく「生活改善」「転倒予防」をテーマに、具体的な事例を交えて提案。 - 専門性を資料で見える化する
→ 事例集、チェックリスト、制度解説資料、資格の提示で「安心できる人」として認識される。 - 信頼を積み重ね、連鎖させる
→ 一度の実績が紹介につながり、ネットワークを通じて信頼が広がる。
介護業界への営業は一朝一夕で成果が出るものではありません。
しかし、利用者さんを中心に考え、誠実さと専門性を持って行動すれば、必ず信頼の輪が広がっていきます。
営業活動では「利用者さんの生活を守る」という視点を忘れず、資料や実績を武器に信頼を積み上げていきましょう。
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