「相見積もりに勝てない」「勝っても儲からない」──。
いまリフォーム業界で、こうした声が急増しています。
比較サイトやマッチングサービスの普及、材料費・人件費の高騰。
そして、“安ければ受注できる”という常識が、経営を追い詰めているのです。
以前は、紹介や地元の評判で仕事が回っていた会社も、
いまやネット経由の見積もり依頼や価格比較サイトが主流になり、
お客様が複数の業者を“比較するのが当たり前”という時代になりました。
この記事では、リフォーム業界が抱える「相見積もり競争の現実」から、
価格競争に巻き込まれない“介護リフォーム”という新しい選択肢までを解説します。
相見積もりが「当たり前」？リフォーム業界の現実
かつては「信頼できる1社に頼む」という顧客が多かったリフォーム市場。
しかし近年、その構図は大きく変わりました。
リフォームマッチングサイト「リショップナビ」の調査によると、
リフォームを検討する施主の約69％が2〜4社に見積もりを依頼しているといいます。
つまり、10人中7人が“相見積もり”を前提に動いているのが今の現実です。
※参照：リショップナビ「リフォームの見積もりは多くが無料！複数社に依頼するポイントやマナーをご紹介」
この背景には、以下のような環境変化があります。
比較サイト・口コミ文化の普及で「相見積もり＝常識」に
インターネットの普及により、
お客様は簡単に複数の業者を比較できるようになりました。
「リショップナビ」や「ホームプロ」、「ミツモア」、「ハピすむリフォーム」などの見積もりサイトでは、
条件を入力するだけで3〜5社の見積もりが一括で届きます。
SNSや口コミサイトでも、
「必ず2〜3社は見積もりを取った方がいい」というアドバイスが当たり前のように広がっています。
結果、リフォーム業者側は“相見積もりを取られる前提”で見積書を作成する時代になりました。
「安さで選ぶ」が顧客心理のスタンダードに
お客様は、「どこに頼んでも仕上がりは同じ」と考える傾向があります。
そのため、最終的な判断基準は品質ではなく、「価格」に偏りがちになります。
それが基準として一番わかりやすいからです。
「安ければ選ばれる」というシンプルな構造になっていきつつあります。
この意識は、施工品質や保証内容よりも価格を重視する消費者心理を助長し、
結果として「価格競争が常態化」する大きな要因になっています。
リフォーム会社が抱える現場の実感
現場の声を聞くと、次のような悩みが多く聞かれます。
「最初から“他社はもっと安かった”と言われる」
「見積もりを出すだけで終わる案件が増えた」
「値引きしないと受注できない」
こうした現場のリアルが示すのは、
すでに「見積もりを競う」こと自体が仕事の一部になっているという厳しい事実です。
値引き前提の見積もりが、利益を削る構造を作る
「どうせ他社と比較される」とわかっているため、
多くのリフォーム会社が最初から値引きを見越した価格設定を行っています。
しかしこの“予防的値引き”が、利益率を大きく下げています。
見積もりを出すたびに、「これでは利益は全然出ない」と感じながらも、
「受注を取るために安くせざるを得ない」という状況が続いているのです。
このように、相見積もりが当たり前になった現代のリフォーム業界では、
「誠実に見積もる会社ほど不利」という皮肉な構造が生まれています。
次章では、この“値引き前提の市場”が、
どのようにリフォーム会社の利益を削り、経営を圧迫しているのかを掘り下げていきます。
利益が残らない…今のリフォーム業界の厳しい現実
「値引きして受注できても、終わってみたら全然利益が残らない」。
そんな声を、いまリフォーム経営者の間で頻繁に耳にします。
相見積もりの増加によって価格競争が激化するなか、
材料費・人件費の高騰が追い打ちをかけているのが現状です。
材料費の高騰が“静かな経営圧迫”に
ここ数年、リフォーム業界を直撃しているのが資材価格の上昇です。
国土交通省の建設資材モニター調査によると、
2021年以降、木材や塩ビパイプ、アルミ建材などの価格が20〜40％上昇しています。
背景には、
- 世界的な木材不足（ウッドショック）
- 輸送コストの上昇
- 円安による輸入価格の高騰
といった複数の要因が重なっています。
キッチン・浴室などの住宅設備機器も例外ではなく、
大手メーカーが年に数回の値上げを行うのが当たり前に。
つまり、リフォーム会社にとって“原価の上昇”は止めようがない状況です。
職人不足と人件費の上昇で、下請けコストも限界に
リフォーム現場を支えるのは、職人さんたちの技術です。
しかし、ここにも深刻な課題があります。
建設業界全体で技能労働者の高齢化と人手不足が進行。
若手が減る中で、ベテラン職人の確保がますます難しくなっています。
結果として、
- 外注単価が5年前より1.2〜1.5倍
- 繁忙期には職人の取り合いが発生
- 工期遅延・請負価格の上昇
といった状況が続いています。
リフォーム会社としても、これ以上職人単価を下げることは不可能。
つまり、「コストを削る余地がない」のです。
値引きせざるを得ない“顧客心理”の壁
一方、顧客側の意識は変わりません。
インターネット上には「リフォームは相見積もりが基本」「3社比較が安心」といった情報が溢れ、
お客様は「比べること自体が正解」,「比較するのが常識」だと思い込んでいます。
しかも、
「安い会社＝誠実」「高い会社＝ボッタクリ」という極端な認識も依然として根強い。
どれだけ丁寧に説明しても、
「他社はこれより◯万円安い」と言われれば、結局値引きを求められる。
──そんな商談が日常になっています。
利益率は年々低下、経営は“量でカバー”の限界へ
本来、リフォーム事業は粗利率30％前後が理想と言われます。
しかし、近年は20％を下回るケースも増えています。
しかも値引き競争の中では、
- 材料費上昇
- 外注費増加
- 現場経費（交通・燃料・管理費）の負担増
が重なり、最終的な利益はほとんど残らない。
結果、「件数を増やして売上でカバーする」戦略を取る会社も多いですが、
人手不足で現場を増やすこと自体が難しい。
つまり、
「受注が増えても、経営が楽にならない」
という悪循環が起きているのです。
経営者の本音：「勝っても報われない」
「相見積もりで勝ったのに、終わってみたら利益ゼロ」
「これじゃ、職人にも還元できない」
「数字上は売上が伸びてるのに、現場も社員も疲弊してる」
こうした声は、決して一部の会社だけではありません。
リフォーム業界全体が、“価格が最優先という構造”に縛られているのです。
しかし──、
リフォームのすべてがこの「相見積もり競争」に巻き込まれているわけではありません。
中には、価格ではなく信頼や専門性で選ばれるリフォーム分野も存在します。
次章では、その「相見積もりが少ないリフォーム」の実態を見ていきましょう。
相見積もりの少ない“信頼で選ばれるリフォーム”がある
相見積もりで価格を比べられるのが当たり前の時代。
しかし、すべてのリフォームが「価格でしか選ばれない」わけではありません。
実は、“安さ”よりも“安心”や“信頼”を重視する分野が存在します。
それが、いわゆる「提案型リフォーム」です。
「安ければいい」ではなく、「誰に頼むか」で選ばれる
キッチンや外壁塗装のように、仕上がりのイメージがつきやすいリフォームは、
どうしても「どこも同じなら安い方で」という判断になりがちです。
一方で、
お客様が“仕上がりをイメージしづらい”リフォームでは、
「安心して任せられるか」が判断基準になります。
たとえば──
- 手すりの位置が生活動線に合っているか
- 介護が必要な家族に安全な段差設計になっているか
- 将来の生活変化に対応できるか
こうしたリフォームでは、
価格ではなく“提案内容の納得感”が決め手になるのです。
紹介・信頼経由の案件では、相見積もりが発生しにくい
もうひとつ、相見積もりを減らす大きな要因が「紹介」です。
ケアマネジャー、医療・介護事業者、地域包括支援センターなどから紹介される案件は、
お客様が“信頼できる人の勧めで依頼”するケースが多く、
他社見積もりを取らずにそのまま契約に至ることも少なくありません。
特に高齢者やそのご家族は、
「紹介してもらった会社に頼むのが安心」と感じる傾向が強い。
この紹介・信頼ベースの受注構造こそが、
価格競争に巻き込まれない最大の理由です。
専門性が高いほど「比較ができない」
リフォーム業界のもう一つの特徴として、
専門性が高い工事ほど相見積もりが減るという傾向があります。
たとえば、介護リフォームでは、
- 介護保険制度の知識
- 住宅改修の助成金申請手続き
- 利用者の身体状況に関する知識と提案力
- ケアマネや行政との連携
といった“専門領域の理解”が求められます。
そのため、一般的なリフォーム会社では対応しづらく、
「できる会社が限られる」＝「価格で比較されにくい」構造になります。
つまり、「どこでもできる工事」から「誰にでもできるわけではないリフォーム」へと
ポジションを変えることが、価格競争を避ける最大の鍵なのです。
提案力が「選ばれる理由」になる仕事へ
見積金額の差で勝負するのではなく、
お客様にとって“自分たちが最適なパートナー”だと感じてもらう。
そのためには、
- お客様の生活背景を理解し、
- 長期的な視点でリフォームを提案し、
- 補助金や制度も含めてトータルに解決する。
こうした「信頼ベースの営業」こそ、
相見積もりの少ないリフォームの共通点です。
リフォーム業界全体が価格競争に苦しむ中でも、
この「信頼で選ばれる」分野では、
1件あたりの粗利が高く、リピート・紹介も生まれやすいという特徴があります。
そして、まさにその代表的な分野が──
次に紹介する「介護リフォーム」です。
価格競争から脱却する「介護リフォーム」という選択肢
ここまで見てきたように、
一般的なリフォーム業界では「相見積もり競争」や「利益率の低下」が深刻な問題となっています。
しかし、その中でも「価格で勝負しない」リフォーム事業として注目を集めているのが、
この「介護リフォーム」です。
介護リフォーム市場は年々拡大している
日本は今、かつてないスピードで高齢化が進んでいます。
総務省の統計によると、2025年には国民の3人に1人が65歳以上になると予測されています。
この変化に伴い、住宅内での転倒・事故を防ぐための「介護リフォーム」需要は堅調。
厚生労働省のデータでは、
介護保険を利用した住宅改修件数は年間およそ45万件程度に達しています。
つまり、「住宅改修＝生活の安全を守るための必要投資」として、
もはや一時的なブームではなく安定した社会的ニーズになっているのです。
「安さ」ではなく「安心」で選ばれるリフォーム
介護リフォームの特徴は、
お客様が“価格ではなく信頼で業者を選ぶ”ことにあります。
手すり1本、段差の解消ひとつにしても、
施工の良し悪しが「転倒防止」「介護のしやすさ」と直結します。
だからこそ、
- 専門的な知識を持っているか
- 福祉や介護の視点で提案できるか
- 行政手続きや補助金申請がスムーズか
といった“安心感”が決め手になるのです。
結果として、介護リフォーム分野では
相見積もりを取らずに依頼するケースが多く、成約率は約80％と高水準。
つまり、「安くなくても選ばれる」リフォームです。
補助金制度が安定収益を支える仕組み
介護リフォームでは、介護保険を利用した住宅改修が可能です。
支給限度額は最大20万円（1割負担で実質2万円〜）。
この制度があることで、
お客様にとっては金銭的なハードルが下がり、
リフォーム会社にとっては単価を下げずに提案できる環境が整っています。
さらに、補助金申請やケアマネジャーとの連携など、
制度の理解が必要なため、専門性のある会社しか参入できない。
結果的に、競合が少なく、価格競争が起きにくいという構造が生まれています。
「介護リフォーム本舗」なら、未経験でも始められる
とはいえ、ノウハウも、ネットワークもないのにいきなり始められない、という方も多いでしょう。
ここで注目されているのが、
全国でフランチャイズ展開を行う「介護リフォーム本舗」です。
このフランチャイズモデルは、
すでにリフォーム業を営んでいる経営者が介護分野へ参入するための仕組みを整えています。
🔹介護業界の仕組みや営業方法のマニュアル化
介護保険制度・行政申請・補助金対応など、初めてでも迷わず進められるマニュアルと研修を完備。
🔹 紹介ネットワークで安定集客
ケアマネジャーや介護事業所との連携ノウハウを共有し、加盟店は地域密着で紹介案件を安定的に獲得。
🔹 相見積が圧倒的に少ない事業構造
相見積もりが少ないため、成約率が80%と高く、一件ごとの利益率も通常リフォームより高い水準を維持。
価格競争から「信頼で選ばれる」仕事へ
リフォーム業界が抱える最大の課題は、
「どれだけ頑張っても、価格で比べられる」こと。
しかし介護リフォームの世界では、
お客様が“誰に頼むか”で決める。
そこでは、価格ではなく人間関係と信頼が成果を生むのです。
あなたの技術や経験を、
“安く請けるための武器”ではなく、
“人の暮らしを支える提案力”として活かす仕事。
それが、介護リフォームという新しい選択肢です。
まとめ｜相見積もりに勝てない時代を抜け出すために
相見積もりが常識化し、資材・人件費も高騰する今、
「安くしても利益が残らない」状態が続いています。
そんな中でも、信頼で選ばれる分野＝介護リフォームは別。
価格競争が起きにくく、補助金制度に支えられた安定市場です。
「安さで勝つ」から「信頼で選ばれる」へ。
相見積もりに疲れた今こそ、
介護リフォームという新しい収益モデルで、
“利益が残るリフォーム経営”へ転換する時です。
