先の記事で失敗事例として共有させていただいておりますが、そのような法人も少なくありません。

一方で、数は多くないものの、
建設業から介護分野へ参入し、事業として安定させている法人が存在するのも事実です。

こうした成功事例を見ると、
「特別なノウハウがあったから」「運が良かったから」
という話では片付けられない共通点が見えてきます。

それは、
建設業と介護業界の特性を正しく理解し、
その共通点を踏まえたうえで、自社の強みを介護業界に適応させて使っている
という点です。

本記事では、
建設業から介護分野へ参入して成功している法人に共通する考え方を整理し、
なぜそのやり方が成立しているのかを、具体的な事例を交えながら解説していきます。

建設業と介護業界は、実は共通点の多いビジネスである

一見すると、建設業と介護業界はまったく異なる業界に見えます。
しかし、事業の成り立ちや評価のされ方に目を向けると、両者には意外と多くの共通点があります。

まず、どちらも 現場の質が会社の評価に直結する という点です。
建設業では、施工の丁寧さや段取りの良さが信頼につながります。
介護業界でも、日々の対応やサービス品質が、そのまま評価として返ってきます。

次に、一度の失敗が信頼低下につながりやすい という点も共通しています。
工事の不備や説明不足がクレームにつながるのと同様に、
介護の現場でも、小さな行き違いが利用者や家族の不安を生むことがあります。

また、どちらの業界も 人がサービス品質を左右する 仕事です。
建設業では現場を任せられる人材が重要であり、
介護業界では職員の対応や定着が事業継続に直結します。

さらに、地域密着型であるほど強い という点も見逃せません。
紹介や口コミ、信頼の積み重ねが仕事につながる構造は、
建設業と介護業界に共通する特徴です。
親和性の高さもあり、建設業から介護業界を目指す事業者が増えることも理解できます。

また、介護ビジネスは短期間で成果を出す事業ではなく、
日々の積み重ねによって信頼を築いていく事業だと言えます。

これらを理解している建設業者ほど、
介護業界への参入に活路を見出すことができ、堅実に成功に向けて進むことができます。

次章では、
こうした共通点を理解したうえで、
成功している法人がどのように介護業界と向き合っているのかを見ていきます。

成功事例｜建設業から介護分野で事業として成立させているケース

実際に、建設業を母体としながら介護分野へ参入し、
事業として継続的な運営につなげているケースも公開されています。

ここでは、
建設業から介護事業に取り組み、地域の中で定着している事例を取り上げ、
なぜ事業として成立しているのかを整理します。

建設業出身の経営者が介護事業に参入し、地域で継続運営している事例

最初の事例は、地元で建設業を営んでいた経営者が、
事業環境の変化と地域の高齢化を背景に、介護分野へ参入したケースです。

もともとこの経営者は、建設会社の経営を通じて地域と深く関わってきましたが、
公共工事の縮小や価格競争の激化を受け、
「これから地域に本当に必要とされる事業は何か」を考えるようになります。

そこで着目したのが、介護分野でした。

介護事業に取り組むにあたり、
いきなり規模拡大を目指すのではなく、
地域の高齢者が日常的に利用できる デイサービス事業 からスタートしています。

介護事業に本格的に乗り出したのが2002年。
地域の建設業として信頼を集めていたことから介護業界への参入に懸念を伝えられることも多かったことが記載されていますが、
介護分野の将来性をいち早く見抜いていたと言えます。

さらに、

• 業務のデジタル化に早い段階から取り組んできた
• 災害時にも事業を止めないための備えを重視している
• 地域との関係性を大切にしている

といった形で、建設業で身につけた考え方を、介護業界でも活用しながら成長しています。

また、この事業では
「短時間でも楽しく、安心して過ごしてもらうこと」を大切にしており、
サービス内容や空間づくりにも工夫が見られます。

結果として、
地域の利用者に受け入れられ、
介護事業として継続的な運営につながっていることが、
公開されている事例紹介から確認できます。

このケースから分かるのは、
建設業ですでに身に着けていたデジタル化や地域との関係性といった強みを、介護事業に応用して活かしたことが成果につながっているという点でしょう。

参照
・RICOH：中小企業応援サイト「建設業出身者が介護事業に参入した事例（中小企業向けケーススタディ）」

建設業から介護事業に参入し、利用者数を伸ばしている事例

もう一つの事例は、
建設・土木業を基盤としていた企業が、
地域ニーズを踏まえて介護事業を立ち上げたケースです。

この会社も、
公共事業の削減など、建設業を取り巻く環境の変化を背景に、
新たな事業分野として介護を検討しました。

建設業の視点や経験則をそのまま持ち込んだのではなく、
「中小企業事業転換計画策定支援事業」を活用して福祉分野に詳しい専門家からのアドバイスを受け、
他県の施設の視察や地域のニーズ調査などを行いながら事業計画を進めています。
つまり、建築業の成功体験に依存せず、介護業界に適応するための情報収集や計画を入念に行っていたということです。

開設後は利用者数が増加し、事業として軌道に乗り始めていることが記載されています。
建設業の強みそのもので勝負するのではなく、事前に介護業界を深く理解したことが成功につながっていることがわかります。

参照
・石川県産業創出支援機構ISICO「建設業から介護事業へ参入した企業の公的・業界掲載事例」

成功条件を仕組み化したモデル｜介護リフォーム本舗という選択肢

ここまで見てきた成功事例から分かるのは、
建設業から介護分野へ参入して事業として成立させている法人には、
いくつかの共通点があるということです。

• 介護業界を理解している
• 自社の強みを、介護業界の価値基準に合わせて使っている
• 事業を「続ける」ことを前提に設計している

一方で、これらの条件を自社だけで満たすのは簡単ではありません。
制度理解、書類対応、営業の考え方、業務の属人化。
どれも、参入後に初めて重さを実感する要素です。

こうした背景の中で、
最初から成功条件を仕組みとして持っているモデルとして位置づけられるのが、
介護リフォーム本舗 です。

介護リフォーム本舗は、
介護分野の中でも 住宅改修に特化 しています。
施設運営や人材マネジメントといった負荷の大きい領域には踏み込まず、
建設業者が本来強みを発揮しやすい分野に領域を絞っています。

もちろん、建設の知識がなくても、多くの工事は手すりの取付や扉の交換など比較的簡易な内容であり、
短い期間でも技術を身に着けることは可能です。
しかし、建設業で培った知識や経験があれば、さらに大きな信頼を得ることができ、
なおかつ大規模なリフォーム案件につなげることも可能です。

また、介護保険を使った住宅改修では、
工事そのもの以上に、
見積作成、書類対応、申請手続きの正確さとスピードが求められます。

介護リフォーム本舗では、
こうした業務を前提に、ITを活用した仕組み化が進められてきました。

• 見積や書類作成の効率化
• 申請フローの標準化
• ノウハウの蓄積と共有

これにより、
個々の担当者の経験や勘に依存しやすい業務を、
再現性のある形で運用できる体制を整えています。

さらに、これまでに蓄積された介護リフォームのノウハウをもとに、
フランチャイズとして全国に展開している点も特徴です。

これは、
一部の事業者だけが成功するモデルではなく、
地域の建設業者が同じ前提条件でスタートできる形を目指している、
ということでもあります。

先に紹介した成功事例は、
いずれも優れた取り組みですが、
個々の経営者の判断や努力に支えられた、属人的な側面も否定できません。

介護リフォーム本舗のモデルは、
そうした成功条件を「個人の力量」に委ねるのではなく、
仕組みとして提供している点に大きな違いがあります。

まとめ｜成功している法人は「才能」ではなく「仕組み」を選んでいる

建設業から介護分野へ参入して成功している法人は、
特別な才能や運に恵まれていたわけではありません。

• どの分野に参入するか
• どこまで自社で担うか
• 何を仕組みに任せるか

こうした選択と設計を、
早い段階で整理できていたかどうかが、結果を分けています。

介護リフォームという分野、
そして介護リフォーム本舗というモデルは、
建設業者が介護分野に参入する際の、現実的で再現性の高い選択肢の一つだと言えるでしょう。

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新築住宅の需要が伸びにくくなり、公共工事や下請け構造への依存に不安を感じる中で、
「将来も安定した事業の柱を持ちたい」
そう考える経営者が増えているのも、不思議なことではありません。

しかし現実には、
介護ビジネスに参入したすべての企業が成功しているわけではありません。
中には、赤字や撤退、方向転換を余儀なくされたケースも存在します。

本記事では、
介護ビジネス参入において なぜ失敗が起きるのか を、
経営者の能力や努力の問題としてではなく、
「事業構造の違い」という視点から整理していきます。

介護ビジネス参入は難しい？｜事業の失敗が増えている現実

介護ビジネスは、「需要がある」「高齢化社会だから成長する」といったイメージを持たれやすい分野です。
しかし、需要の大きさと経営のしやすさは、必ずしも一致しません。

実際に、介護事業者の倒産や休廃業は、近年増加傾向にあります。
特に小規模事業者を中心に、事業継続が難しくなり、撤退を選ぶケースが少なくありません。

その背景には、

・介護保険制度による報酬構造の制約
・人材不足と人件費の上昇
・制度改定への対応負担
・地域ごとの競争激化

といった、個々の努力だけでは解決しにくい要因があります。

重要なのは、
介護ビジネスが「ニーズがある＝誰でも成功できる市場」ではない という点です。

これは、介護事業に価値がないという話ではありません。
むしろ社会的意義は高く、今後も必要とされ続ける分野であることは間違いありません。

ただし、
事業として成立させるためには、
業界特有の仕組みやリスクを正しく理解した上で参入することが不可欠です。

では、
なぜ建設業で通用してきたやり方や成功体験が、
介護ビジネスではそのまま再現しにくいのか、
その構造的な理由を整理していきます。

建設業で通用してきた成功体験が、介護ビジネスでは再現しない

建設業で長く事業を続けてきた会社は、これまでも数々の困難を乗り越えてきたはずです。
現場をまとめ、技術力を磨き、経験を積み重ねることで、仕事を成立させてきた。その成功体験自体は、決して否定されるものではありません。

しかし、介護ビジネスに参入した際、多くの企業が直面するのは、
その成功体験が通用しない場面が多い という現実です。

これは、建設業と介護ビジネスでは、事業として求められる要素が大きく異なるからです。

建設業では、
現場の段取りや施工品質、経験値が成果に直結します。
多少のトラブルがあっても、技術や経験で乗り越えてきた会社も多いでしょう。

一方、介護ビジネスでは、
制度・人・継続運営が事業の根幹になります。

たとえば、介護保険制度に基づく運営では、
どれだけ現場が頑張っても、正確に制度を理解しなければ十分な報酬を得ることができません。
どんな素晴らしいケアを提供していたとしても、法令や運営基準に合致していなければ報酬は返還となります。
また、基本報酬だけでなく、どの加算を算定するか、計画的な運営をしなければ事業所を維持できません。

工期が終われば一区切りとなる建設工事と違い、介護は日々の積み重ねです。

さらに、人材の位置づけも大きく異なります。
建設業では、技術者や職人を中心に現場が回るケースが多いですが、
介護ビジネスでは、人材の定着そのものが事業継続を左右します。

現場を任せきりにする、
経験でカバーする、
問題が起きたら後から立て直す。

こうした判断は、建設業では機能してきたかもしれません。
しかし介護の現場では、小さなズレが利用者の不満や信頼低下につながり、
結果として事業全体に影響を及ぼすことがあります。

加えて、近年の住宅市場や建設業を取り巻く環境の変化も、背景として無視できません。
新築需要が伸びにくくなり、都市部では大型案件が増える一方で、
地域の中小建設業者にとっては、これまでと同じやり方が通用しにくくなっている側面もあります。

その中で需要の伸びの大きな高齢者や介護分野に可能性を感じることは当然です。
しかし、そこはバラ色の未来ではなく、必ず成功する市場でもないということです。

建設業で積み上げてきた成功体験を、そのまま別の業界に当てはめようとすると、
制度・人材・運営の各所でズレが生じやすくなります。
これが、介護ビジネス参入における失敗の出発点になっているケースは少なくありません。

建設業の新分野進出は少数派という現実

介護ビジネス参入でつまずく背景を考えるうえで、
もう一つ押さえておきたいのが、建設業における新分野進出の実態です。

一般に、建設業は「守備範囲が広い」「応用が利く」と見られがちですが、
実際には、新分野に積極的に進出している企業は決して多くありません。

公的機関の調査などを見ると、
小規模な建設業者のうち、新分野進出を経験した企業は全体の一部にとどまっています。
多くの会社は、売上の大半を完成工事、つまり本業の建設工事に依存して経営しています。

これは、本業である建設業にフォーカスした経営を続けてきた結果です。

建設業では、

・受注から施工、引き渡しまでの流れ
・現場を中心とした組織体制
・工期と原価を軸にした管理

といった仕組みが、長年かけて磨き上げられてきました。
この状態で事業が回っている以上、
制度や運営構造がまったく異なる分野に踏み出す機会は、どうしても限られます。

介護ビジネスへの参入する建設業者の例もありますが、
まだまだ少数派であることがわかります。

本業とは異なる制度、異なる人材構成、異なる営業構造を持つ分野に入る以上、
経営の前提を組み替える必要があります。
将来の先行きを不安視しつつも、小規模な建設業者にとっては依然として大きなハードルであることがわかります。

そして、成功事例がある反面、多くの失敗事例があることも事実です。
次の章では建設業から介護業界参入に失敗した事例を共有していきたいと思います。

建設業・異業種が介護事業に参入して失敗した実例

介護ビジネスへの参入でつまずいた事例は、決して一部の小規模事業者に限りません。
公開されている体験談や業界分析を見ると、建設業に近い立場の企業や、大手企業であっても苦戦・撤退している例が確認できます。

事例① 住宅建設会社が介護施設運営に参入し、大赤字に陥ったケース

住宅建設を本業とする会社が、介護施設の建設をきっかけに、そのまま介護事業の運営にも踏み込む事例があります。

この経営者は、自身の体験談として、

• 建物は自社の強みを活かして立派に建てられた
• しかし、運営コストや人件費が想定以上に重くのしかかった
• 介護保険制度や日々の運営実務への理解不足が、収益を圧迫した

と語っています。

当時は、福祉事業のこと、何も知らなかったのですが、自分が建設会社ということもあり建物に関しては、「とにかくええものを建てよう！」とありとあらゆる良いものを入れました。

で、何がおこったかというと・・・

まったくの採算度外視の建物を建ててしまったんですね。

地域密着で特定事業になりますので、もちろん今でも運営はしていますが、毎年600万～700万円の赤字を出し続けています。

建設業としての強みを生かしたものの、介護事業では必ずしも、目に見える成果につながらず、赤字という形で表面化しました。

出典：老人ホームfcケアリー「住宅建設会社の経営者が大赤字の福祉事業、介護施設運営に踏み込んでしまった話」

事例② 大手企業でも介護事業参入で期待通りの成果を出せなかったケース

介護ビジネスへの参入は、中小企業だけでなく、
資本力やブランド力を持つ大手企業も挑戦してきました。

しかし、業界分析では、

• 本業とのシナジーを期待して参入したものの、思うように成果が出なかった
• 介護事業特有の営業・運営・人材管理が想定以上に難しかった
• 結果として撤退や縮小を選んだ企業もある

と指摘されています。

これは、
「規模が大きい」「経営資源が豊富」
という条件だけでは、介護事業を成功させることができないことを示しています。

介護ビジネスでは、
制度理解、現場運営、人材定着といった要素が密接に絡み合っており、
本業で培った強みが、そのまま競争力にならないケースがあるのです。

出典：ダイヤモンドオンライン「介護ビジネスへの新規参入がことごとく失敗する理由」

事例③ 異業種参入で「制度と現場」の壁にぶつかったケース

介護分野に異業種から参入した企業の中には、
事業開始後に「想定と現実のギャップ」に直面した例もあります。

専門サイトでは、

• 介護保険制度の理解が浅く、収支計画が崩れた
• 現場を任せきりにした結果、サービス品質や職員定着に問題が生じた
• 本業でのマネジメント手法が介護現場では機能しなかった

といった失敗パターンが紹介されています。

これは、
建設業に限らず、
介護事業が制度・人・継続運営を前提とするビジネスであることを十分に理解しないまま参入すると、
規模や業種を問わず苦戦する可能性が高いことを示しています。

出典：福祉介護M&Aセンター「異業種からの新規参入で失敗する3つの典型例と、それを避けるための戦略」

実例から見えてくる共通点

これら3つの事例に共通しているのは、

• 参入動機自体は合理的だった
• 経営者の能力や努力が不足していたわけではない
• しかし、介護事業の特性や事業運営を十分に理解できていなかった

という点です。

建設業が介護事業参入でつまずく共通パターン

前章で見てきた実例は、それぞれ状況や規模は異なりますが、
介護事業参入でつまずいた理由には、いくつかの共通点が見えてきます。

重要なのは、
これらが「特殊な失敗」ではなく、
建設業が介護分野に参入する際に起こりやすい構造的なズレだという点です。

ここでは、特に多く見られる共通パターンを整理します。

制度理解を後回しにしてしまう

介護事業では、介護保険制度を前提とした運営が求められます。
報酬の仕組み、算定要件、記録業務、行政とのやり取りなど、
制度に沿って事業を回せなければ、どれだけ現場が頑張っても収益にはつながりません。

多くの法人はこれまで事業を行ってきた経験があることから、
「まず始めて、走りながら覚える」という判断をしがちです。

しかし介護事業では、
制度理解を後回しにすると、後から取り戻すのが難しくなります。
この点が、最初のつまずきになりやすいポイントです。

人材確保・定着を建設業の延長で考えてしまう

建設業では、
現場を支える人材が重要である一方、
案件ごとの繁閑に応じた人員配置や、職人中心の体制が一般的です。

一方、介護事業では、
人材の定着そのものが事業継続に直結します。

採用できたとしても、
定着しなければサービス品質が下がり、
利用者満足度の低下や評判悪化につながります。
介護人材は超売り手市場で、多くの専門職は引く手数多。
自分のやりたい仕事ややりがい、より充実した待遇、ライフスタイルの変化などによって転職が頻繁に発生します。

人が辞めない仕組みをどう作るか、介護人材のやりがいを維持するためにどうするかが問われる点においては、建設業との大きな違いがあります。

参入モデルを安易に選んでしまう

高齢者分野というと、
介護施設や高齢者住宅を思い浮かべる方も多いかもしれません。

しかし、施設運営は
初期投資が大きく、
人材確保や運営管理の負担も重くなりがちです。

建設業としては、
自社の強みを生かせる分野を選んだつもりでも、
事業全体としてはリスクの高いモデルを選んでしまうケースがあります。

介護分野には複数の事業形態がありますが、
どのモデルを選ぶかによって、求められる経営は大きく変わります。

介護事業特有の営業構造を理解していない

建設業では、
紹介や元請け、過去の実績をもとに仕事が広がるケースが多くあります。

しかし介護事業では、
建設分野の営業手法がそのまま通用するとは限りません。

ケアマネジャーや地域包括支援センターとの関係づくり、地域での信頼の積み重ねが、利用につながります。

「良い建物」「良いサービスを用意すれば選ばれる」という発想だけでは、
思うように事業が広がらないことがあります。

介護事業の参入に失敗する法人に共通して言えること

これらの共通パターンに当てはまるのは、経営者としての優劣の問題ではありません。

介護事業参入は、
介護業界の理解を前提に、その上で自社の強みをその中に発揮できるかという点が重要です。
逆に言えば、それができる事業者が生き残るということなのです。

まとめ

介護事業への参入でつまずく法人には、いくつかの共通点が見られます。
しかしそれは、経営者の判断力や熱意が不足していたからではありません。

介護事業は、
建設業とは異なる前提条件のもとで成り立つビジネスです。
制度、人材、運営、営業の考え方まで含め、
業界固有のルールを理解したうえで事業を組み立てる必要があります。

その前提を押さえずに、
自社の強みや過去の成功体験だけを軸に参入すると、
想定外のズレが生じやすくなります。

一方で、
介護業界の構造を冷静に理解し、
その中で自社の強みをどう活かすかを設計できた法人は、
この分野で事業を継続し、成果を出しています。

介護事業参入は、勢いや覚悟、投入する資本で決まるものではありません。
制度理解と事業計画が先にあり、その上で初めて勝負になる分野だと言えるでしょう。

今回の記事ではここまで。
次の記事では、こうした条件を満たし、実際に結果を出している企業は
どのような考え方で参入しているのかを解説していきます。

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一方で、
「福祉住環境コーディネーターは役に立たない」
といった声を聞くことも少なくありませんし、ネット上でもそういった意見を目にします。

実際、建築業界の中でも
「資格は取ったけれど、仕事ではほとんど使っていない」
「評価された記憶がない」
と感じている人は一定数います。

では、この資格は本当に“建築の仕事では意味がない資格”なのでしょうか。
まずは、感情論をいったん横に置き、客観的な事実と立ち位置から整理してみます。

福祉住環境コーディネーター2級と建築業界の関係

建築業界で取得する人も実は多い

福祉住環境コーディネーター2級の受験者構成を見ると、
医療・介護分野が多いのは紛れもない事実ですが、建設業に従事する人も全体の約14％を占めています。

※参照：東京商工会議所「福祉住環境コーディネーター受験者データ」

福祉系の資格でありながら、
約7人に1人が建設業関係者という数字は、決して小さくありません。

このことから分かるのは、
福祉住環境コーディネーターが「建築とは無関係な資格」ではなく、
建築業界側からも一定の関心と期待を持たれてきた資格だという点です。

※参照：いえケア「福祉住環境コーディネーター資格、いきなり２級で合格できる？難易度・独学勉強法と合格体験談」

会社の方針で資格取得を勧められたケースも多い

特にここ10数年、
高齢化社会への対応やバリアフリー需要を見据えて、

・社員教育の一環として
・将来の事業展開を見据えて

福祉住環境コーディネーターの取得を奨励した建築・リフォーム会社も少なくありません。

実際に、
「会社から言われて取った」
「将来役に立つと言われた」
という経緯で資格を取得した人も多いはずです。

福祉住環境コーディネーターの公式ホームページでは、合格者の声として建築業の方の声も多く記載されています。一例を掲載します。

N・Kさん
建設業
30代

会社指定の資格である為、取得すると給与が上がること、個人的に「様々な人が暮らしやすい環境作り」に興味があったこと、社会人になり勉強して新しい知識を得ることがなかなかなく、資格取得勉強でその欲求を満たしたかったことから受験しました。

資格の立ち位置は「評価される資格」ではない

一方で、建築業界の資格評価の軸を見ると、
福祉住環境コーディネーターは少し異なる立場に置かれています。

建築業界で評価されやすいのは、

・国家資格であること
・業務独占や法的根拠があること
・キャリアや等級、報酬に反映されること

といった条件を満たす資格です。

福祉住環境コーディネーターは民間資格であり、
施工や設計における独占業務があるわけでもありません。
また、建設キャリアアップシステム（CCUS）においても、
資格として直接評価される対象には含まれていません。

つまり、
取得者は多いが、評価制度の中では目立たない資格
という立ち位置にあります。

建設業界における資格の立ち位置

ここまでを整理すると、次のような事実が見えてきます。

・建築業界で取得する人は実際に多い
・将来性を見据えて会社が取得を奨励したケースもある
・しかし、業界の評価制度やキャリアには反映されにくい

「これからの社会に必要な資格や知識」という認識はあるものの、実際資格を生かす場面やキャリアにつながりにくいという現実があります。

建築業界で福祉住環境コーディネーターが「役に立たない」と感じてしまう理由

勉強内容は面白い。でも、仕事では使う場面がない

福祉住環境コーディネーターを取得した建築業界の人の多くが、口をそろえて言うのが
「勉強自体は、おもしろかった」
という感想です。

高齢者の身体機能の変化や、転倒リスク、介護動線の考え方などは、
これまでの建築やリフォームの仕事とは違う視点を与えてくれます。

・手すりの適切な位置はどう決めるのか
・なぜ段差が危険になるのか
・なぜ今は問題なくても、将来を見据える必要があるのか

理屈として理解できるし、納得感もある。
しかし問題は、そのあとです。

日常の業務に戻ると、
これらの知識を使うことを求められる場面が、ほとんどない。

通常のリフォーム業務では、

・施主の要望通りに工事をする
・決められた予算と工期の中で施工する

ことが優先され、
個別的・福祉的な視点で住環境全体を考える役割は与えられていません。

結果として、
「資格はあるけれど、使えない」
という状態が生まれます。

資格が評価にも、キャリアにも反映されない

もう一つ大きいのが、評価の問題です。

建築業界では、

・国家資格
・技能資格
・施工経験

が評価されます。

一方、福祉住環境コーディネーターは、東京商工会議所が認定を行う民間資格。
資格を持っていても現場での役割が変わるわけではなく、
昇給や配置転換、評価制度に直結するケースも多くありません。

さらに、CCUSでも評価対象にならないため、
「頑張って取った資格が、履歴としても残らない」
という感覚を持つ人もいます。

この状況が続くと、
どうしても次のような考えに行き着きます。

「結局、この資格を持っていても何も変わらなかった」
「評価されないなら、役に立たない資格なのではないか」

建築の仕事は、介護・福祉の知識や資格がなくても回ってしまう

現場目線で見ると、さらに現実的な問題があります。

福祉住環境コーディネーターで学ぶ代表的な内容である、

・手すり設置
・段差解消
・引き戸への変更

これらは、建築やリフォームの経験があれば、
資格がなくても対応できてしまう工事です。

そのため現場では、

「今まで通りやっていれば問題ない」
「特別に資格が必要なわけではない」
「マニュアル通りにやればいい」

という空気が生まれやすくなります。

資格を持っていても、
持っていなくても、
仕事のやり方が変わらない。

この状況が、
「資格の存在感の薄さ」
につながっています。

「役に立たない」という言葉の裏にある本音

ここで大事なのは、
建築業界の人が必ずしも
福祉住環境コーディネーターそのものを否定しているわけではない、
という点です。

むしろ本音は、

・内容は理解できる
・必要な知識だと思う
・高齢化社会を考えると無意味だとは思えない

それでも、

・使う場がない
・評価されない
・仕事の中で求められない

このような状況下で、結果として
「役に立たない資格だった」
という言葉が出てきます。

正確に言えば、

役に立たないのではなく、
活かせる場所が用意されていない

これが、多くの建築業界の人が抱えているジレンマです。

知識を持ってしまったからこその違和感

そして、この資格を取った人ほど、
ある種の違和感を抱えやすくなります。

・本当は、もっと考えるべきことがあるのではないか
・マニュアル通りに施工したが、この方の場合、本当に安全なのだろうか
・将来を見据えるなら、別のやり方があるのではないか

そう感じてしまう一方で、仕事の流れは変えられない。

結果として、「分かっているのに、何もできない」という状態に陥ります。

この違和感こそが、「では、この知識をどこで活かせばいいのか」
という問いにつながっていきます。

福祉住環境コーディネーターが活きる場所とは

資格が専門性として求められる仕事がある

福祉住環境コーディネーターで学ぶ知識は、
一般的なリフォームの現場では「あると良い知識」にとどまりがちです。

しかし一方で、
その知識が専門性として求められる仕事も、確かに存在します。

それが、介護リフォームや高齢者の住環境整備を前提とした仕事です。

この分野では、

・なぜこの工事が必要なのか
・利用者の身体状況はどうか
・家族や介護職の関わりはどうか
・将来、状態が変わったときにどうなるか

といった説明や調整が欠かせません。

単に「工事ができる」だけでは足りず、
背景を理解し、言語化し、説明できる人が必要とされます。

ここで初めて、
福祉住環境コーディネーターで学んだ知識が
そのまま仕事の価値になります。

一般リフォームと介護リフォームの決定的な違い

経営者の立場で考えると、
ここにははっきりした違いがあります。

一般的なリフォームは、

・価格競争になりやすい
・相見積もりが前提
・工事内容での差別化が難しい

という特徴があります。

一方、介護リフォームでは、

・なぜこの工事が必要なのかという説明力
・専門性への信頼
・ケアマネジャーや家族との関係性

といった要素が重視されます。

つまり、
価格だけで比較されにくい構造があります。

これは、
「技術力はあるが、価格競争に疲れている」
という建築会社にとって、無視できないポイントです。

建築業の経験があるからこそ立てるポジション

介護リフォームの世界では、

・福祉の知識はあるが、施工が分からない人
・制度には詳しいが、現場を知らない人

も少なくありません。

その中で、

・建築の現場が分かる
・施工の現実を理解している
・そのうえで福祉の視点を持っている

人材は、実は貴重な存在です。

福祉住環境コーディネーターを取得した建築業の人は、
すでにその入口に立っています。

「施工できる人」から
「住環境全体を考えられる人」へ。

これは、
個人のキャリアとしても、
会社の事業戦略としても、
方向性を変えるきっかけになり得ます。

経営者視点で見る「資格が評価されない」問題の捉え方

ここで、あらためて経営者の立場に立って考えてみます。

福祉住環境コーディネーターは、

・CCUSで評価されない
・国家資格ではない
・直接的に入札要件にもならない

確かに、
従来の建築業界の評価軸では、
分かりやすい武器ではありません。

しかし視点を変えると、

・これから需要が増える分野に対応できる
・他社が簡単に真似できない専門性になる
・社員の知識がそのまま提案力・信頼につながる

という側面も見えてきます。

評価制度に乗らないからといって、
事業としての価値がないとは限らない。
国の評価が高くてもそれが集客や実績・収入につながらなければ意味がない。

むしろ、この分野に先に取り組んだ会社がポジションを築ける可能性もあります。

福祉住環境コーディネーターを「役に立たない資格」で終わらせないために

福祉住環境コーディネーターは、
取っただけでは、確かに何も変わりません。

今の仕事の枠組みのままでは、
役に立たないと感じるのも自然です。

しかし、

・仕事のフィールドを変える
・扱う顧客を変える
・提供する価値を変える

ことで、
この資格の意味は大きく変わります。

それは、
資格の価値を無理に高く見せることでも、
建築業界のやり方を否定することでもありません。

資格を活かせる場所に、事業のフィールドを広げるという選択です。

福祉住環境コーディネーターを生かす、介護リフォームという働き方

この資格を「事業につなげる」ことで、個人としても会社としても大きな成長が期待できます。

個人としては、　提案力の向上・課題解決能力の向上・顧客ニーズの深い理解　などにつながります。
会社としては、　高齢化社会というマーケットへの参入・地域の介護福祉医療との深い関係構築・価格競争にならず専門性が評価される新規事業確立・従業員のやりがい創出・企業の信頼性やイメージの向上　につながります。

資格を持っているからといって、すぐに事業を形にできるかというと、そこには介護業界独特のハードル・参入障壁もあります。
そこを突破し、スピード感を持って事業を黒字化するために、フランチャイズを活用することもひとつの突破口です。

介護リフォーム本舗は全国で年間2万件もの介護リフォームを行う介護リフォーム特化のフランチャイズです。
蓄積されたノウハウやスーパーバイザーによるサポートで、低コスト・低リスクで利益を上げることができます。

福祉住環境コーディネーター資格を生かし、高齢化社会のマーケットを舞台に信頼を積み重ねる。
介護リフォーム本舗ではフランチャイズ加盟店を募集しています。
興味がある方はぜひ一度気軽にお問い合わせください。

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住宅市場の話題は新築に注目が集まりがちですが、
実際には、すでに建っている住宅をどう使い続けるかというテーマが広がりを見せています。

では、住宅リフォームの市場規模はどの程度の大きさがあり、
この先も事業として成り立つ市場なのでしょうか。
数字をもとに整理していきます。

住宅リフォームの市場規模はどのくらいあるのか

住宅リフォーム市場は、直近の推計で7兆円規模に達しています。
これは、公益財団法人住宅リフォーム・紛争処理支援センターによる統計をもとにした数字です。
増改築工事や設備の修繕・更新といった、工事を中心とした住宅リフォーム需要を捉えたものです。

また、増築・改築工事、エアコンや家具等のリフォームに関連する耐久消費財、インテリア商品等の購入費を含めた金額では8兆2800億円となっています。

※参照：公益財団法人 住宅リフォーム・紛争処理支援センター「住宅リフォームの市場規模」

7兆円や8兆円という数字だけを見るととてつもなく大きく感じるかもしれません。
リフォーム市場は年々着実にその需要を伸ばしていることがわかります。

日本の住宅は、新築よりも既存住宅の方が圧倒的に多く、住宅総数は6,505万戸を超えています。
実はこの住宅総数は国内の総世帯数（5,622万世帯）に対して16%多い数字となっています。

※参照：国土交通省「（２）住宅ストックと世帯数の推移」より

つまり、住宅の数自体は世帯数よりも多く、余っているという現状がわかります。

空き家の中には、賃貸や売却、投機を目的としているものもあります。もちろん、別荘・セカンドハウスなどの用途のものもありますが、数の上では住宅が不足しているわけではないことがわかります。

そのため、国としてもストック住宅の活用を重点政策に挙げ、住宅市場の重心は、
「新しく建てる住宅」から
「すでに建っている住宅をどう維持し、リフォームしていくか」
へと移っています。

住宅リフォーム市場は、この既存住宅ストックを前提に成立している市場です。
給湯器や水回り設備の更新、外壁や屋根の補修、間取りや動線の見直しなど、
住宅を使い続ける以上、一定の周期で必ず発生する工事が積み重なっています。

この点が、新築市場との大きな違いです。

新築住宅は、景気や金利、人口動態の影響を強く受けます。
需要が集中する時期もあれば、大きく落ち込む局面もあります。
一方、住宅リフォームは、住み続けるために必要な工事が中心となるため、
需要が急激にゼロになることは考えにくい市場です。

もちろん、年ごとの増減はあります。
景気後退期には工事内容が抑えられたり、先送りされることもあります。
それでも、住宅そのものが存在し続ける以上、
修繕や更新の需要が完全になくなることはありません。

工務店・リフォーム会社の経営という観点で見ると、
この7兆円規模の市場は、
「一部の大手企業が独占している市場」ではなく、
地域ごとに分散して存在している点も重要です。

住宅リフォームの多くは、
・現地確認
・細かな打ち合わせ
・アフターフォロー
が欠かせないため、地域密着型の事業者が担う割合が高い分野です。

全国一律で一気に仕事が減る、という性質の市場ではなく、
各地域で、一定の需要が継続して発生する。
それが、住宅リフォーム市場の基本的な特徴だと言えます。

では、この市場はこれまでどのように推移し、
近年どのような変化が起きているのでしょうか。
次のセクションでは、住宅リフォーム市場の推移と、最近の動きを整理します。

住宅リフォーム市場はこれまでどう推移してきたのか

住宅リフォーム市場は、短期的な景気変動の影響を受けながらも、長期で見ると大きく縮小せず、一定規模を維持してきました。
新築住宅の着工戸数が減少傾向にある一方で、既存住宅の維持・更新という需要が積み上がってきた結果です。

2000年代以降、住宅ストックは着実に増加し、築年数の進んだ住宅も増えました。
それに伴い、リフォーム需要は「一部の地域・一部の層」に限られたものではなく、全国に広がる形で定着していきます。

この推移を地域別に見ると、興味深い傾向が浮かび上がります。

※公益財団法人 住宅リフォーム・紛争処理支援センター「2023年都道府県別の住宅リフォーム市場規模の試算」

2023年時点の一人当たり広義のリフォーム市場規模を見ると、
必ずしも人口規模の大きな都市部が上位を占めているわけではありません。
富山、新潟、鳥取、長野、山口、四国・山陰の県など、地方圏が上位に多く並びます。

※公益財団法人 住宅リフォーム・紛争処理支援センター「住宅リフォームの市場規模」をもとに都道府県別人口で計算

これら人口ひとりあたりのリフォーム規模上位の地域に共通するのは、
戸建て比率や持ち家比率が高く、築年数の進んだ住宅が多いことです。
また、積雪や寒冷といった気候条件により、屋根・外装・断熱といった改修が定期的に必要になる地域も含まれています。

一方で、東京は総市場規模では圧倒的に大きいものの、一人当たりで見ると上位ではあるものの突出しているわけではありません。
都市部では、住宅価格や工事単価の高さが市場規模を押し上げる一方、競争環境も厳しく、人口規模ほど一人当たりの支出が伸びないケースもあります。

また、下位にある地域では、通勤圏のため比較的集合住宅の需要が高いことや気候が温暖な地域はリフォームの緊急的なニーズが減りやすいなど、様々な要件があります。

このように、住宅リフォーム市場の推移は、
全国一律に伸びてきたのではなく、
住宅の持ち方や住み方、地域特性に応じて異なると理解できます。

この推移を踏まえると、住宅リフォーム市場は、地域によってバラつきはありつつも、
比較的人口の少なくても地域特性的なニーズが大きい場合もあり、堅調に成長し続けていると言えます。

次のセクションでは、こうした推移の先にある
住宅リフォーム市場の今後の動きについて整理していきます。

住宅リフォーム市場は今後どうなっていくのか

住宅リフォーム市場の今後を考える上で、まず押さえておくべき前提があります。
日本の人口と世帯数は、今後、緩やかに減少していくという点です。

この前提に立つと、
住宅に関わる工事案件が爆発的に増えることは考えにくく、
市場全体が一気に拡大していく構図ではありません。

ただし、今後、市場の内訳は少しずつシフトしていくのではないでしょうか。

すでに建っている住宅ストックは今後も使われ続け、
築年数の進行に伴い、修繕や更新の必要性はむしろ高まります。
その結果、住宅リフォーム市場では、
一度に大きな金額を投じる大規模改修よりも、
設備更新や部分的な改修が中心になっていくと考えられます。

建築費の上昇も、この傾向を後押しします。
新築や建て替えのコストが高くなるほど、
全面的にやり直す選択よりも、
必要な箇所を段階的に直す判断が増えていきます。

フルリノベーションについても、一定のニーズは続くでしょう。
中古住宅を購入した若い世代を中心に、
住まいへの価値観やデザイン性を重視する層は存在します。

ただし、人口動態を考えると、
こうした高額な一括改修が市場の中心になっていくとは考えにくく、
住宅リフォーム市場全体の中では、
一部の需要として位置づけるのが現実的です。

また、地域による差も今後さらに広がる可能性があります。
人口減少が進む地域では工事件数が減少する一方、
住宅ストックが多く残る地域では、
生活維持を目的としたリフォーム需要が継続して発生します。

このように、住宅リフォーム市場は、
規模そのものが大きく変わるというよりも、
どのような工事が選ばれるかという中身が変化していく市場だと言えます。

工務店・リフォーム会社にとっては、
市場全体の拡大を待つのではなく、
この内訳の変化をどう捉え、自社の強みにどう結びつけるかが、
今後の事業運営のポイントになります。

工務店・リフォーム会社はどう動くべきか

ここまで見てきたように、住宅リフォーム市場は今後も一定規模を維持すると考えられますが、
市場全体が急拡大する局面ではありません。
そのため、単純に「仕事の量」を追いかける戦略は、以前より難易度が高くなるでしょう。

一般的な住宅リフォーム分野では、
設備交換や内装工事を中心に、価格競争が起きやすい環境が続いています。
情報が行き渡り、相見積もりが前提となる中で、
工事内容や施工技術だけで差別化するのは難しくなっています。

こうした環境では、
自社がどの分野で評価される会社なのかを明確にすることが重要になります。
いわゆる「差別化」です。

すべての工事を幅広く請けるよりも、
特定の領域で「この会社に相談すれば安心」と思われる立ち位置を取る方が、
結果として受注の安定につながります。

その選択肢の一つが、介護リフォームです。

介護リフォームは、
見た目やデザインよりも、安全性や使いやすさが重視されます。
そのため、価格の安さだけで比較されにくく、
制度理解や提案内容、対応力が評価されやすい分野です。

また、工事規模は比較的小さくても、
継続的な関係につながりやすい点も特徴です。
最初は手すりの設置や段差解消といった工事でも、
住環境の変化に応じて、追加の相談が発生するケースがあります。

地域密着型の工務店・リフォーム会社にとっては、
この「関係が続く」点は見逃せません。
ケアマネジャーや地域包括支援センターなど、
地域の関係者との連携が取れるようになると、
紹介による受注も期待できます。

介護保険適用の住宅改修だけでも市場規模は毎年400～500億円。
介護リフォームの中には段差昇降器やキッチンリフォーム、リフト設置など、介護保険適用外の大規模な工事も含まれます。
これらの工事を含めると、さらに大きな金額が介護リフォームの市場となります。

もちろん、介護リフォームは誰でもすぐに始められる分野ではありません。
介護保険制度の理解や、書類対応、関係機関とのやり取り、高齢者の身体特性の理解など、
通常のリフォームとは異なる知識や体制が必要になります。

そのため、
自社でゼロから体制を整えるのか、
既存の仕組みやノウハウを活用するのか、
という判断も重要になります。

次のセクションでは、
こうした課題を踏まえた上で、
介護リフォームを事業として軌道に乗せるための考え方について整理していきます。

介護リフォームを事業として軌道に乗せる方法

介護リフォームは、将来性のある分野である一方、
「やればすぐに仕事になる」というものでもありません。
事業として軌道に乗せるためには、いくつか押さえておくべきポイントがあります。

まず、通常の住宅リフォームとの違いを理解する必要があります。
介護リフォームでは、工事そのものだけでなく、
介護保険制度の理解や、関係者との調整が重要になります。

介護保険が適用される住宅改修では、
事前申請や理由書の提出など、一定の事務対応が発生します。
この部分が不十分だと、工事自体が進まなかったり、
施主やケアマネジャーからの信頼を得られなかったりします。

次に重要なのが、関係者との連携です。
介護リフォームの相談は、
施主本人だけでなく、家族、ケアマネジャー、地域包括支援センター、福祉用具などの介護事業者など、
複数の立場の人が関わるケースがほとんどです。

このため、
・工事の説明が分かりやすいか
・安全性や将来の使い方まで考えた提案になっているか
・相手の立場を理解した対応ができているか
といった点が、通常のリフォーム以上に評価されます。

事業として考えた場合、
介護リフォームは「単発で終わる仕事」になりにくい分野です。
身体状況の変化や介護度の進行に合わせて、
住環境の見直しが段階的に行われるため、
継続的な相談につながりやすい特徴があります。

一方で、こうした分野は、
担当者個人の知識や経験に依存しやすいという課題もあります。
特定の社員しか対応できない状態では、
事業として安定させるのは難しくなります。

そのため、
・対応フローの標準化
・提案内容の型化
・制度や事例の共有
といった仕組みづくりが欠かせません。

ここで検討されるのが、
既存のノウハウや仕組みを活用する方法です。
自社で一から体制を整えるのではなく、
すでに実績のある仕組みを取り入れることで、
立ち上げの時間やリスクを抑えることができます。

特に、介護リフォームを専門に扱ってきた組織のノウハウは、
制度対応や関係者との連携方法など、
現場でつまずきやすいポイントをあらかじめカバーしています。

工務店・リフォーム会社にとっては、
今ある施工力や地域での信頼を活かしながら、
新たな分野を事業として育てていく、
という位置づけで考えるのが現実的です。

次のセクションでは、
こうした考え方を踏まえ、
介護リフォームをフランチャイズという形で展開するメリットについて整理していきます。

フランチャイズという選択肢「介護リフォーム本舗」

介護リフォームを事業として継続的に展開していく場合、
もう一つの考え方として、フランチャイズという選択肢があります。

フランチャイズというと、
新規開業向け、未経験者向けというイメージを持たれがちですが、
既存の工務店・リフォーム会社にとっても、
事業領域を広げる手段として活用されるケースがあります。

介護リフォームの分野では、
制度理解、提案の考え方、関係機関との連携方法など、
通常の住宅リフォームとは異なる知識や運用が求められます。

これらを自社だけで整備しようとすると、
・情報収集
・社内教育
・試行錯誤
に時間がかかり、その間に機会を逃す可能性もあります。

フランチャイズを活用する場合、
すでに整理されたノウハウや業務フローをベースに事業を始められるため、
立ち上げまでの時間を短縮しやすいという利点があります。

また、介護リフォームでは、
提案内容の妥当性や説明の分かりやすさが重視されます。
運用実績の豊富なシステムや書類フォーマット、事例、見積のテンプレートなどが用意されていることで、
担当者ごとのバラつきを抑えやすくなります。

これは、
属人化しやすい分野を事業として安定させる上で、
大きなポイントになります。

さらに、フランチャイズによっては、
営業支援や研修、情報共有の仕組みが用意されており、
現場対応に集中しやすい環境が整っています。

既存の工務店・リフォーム会社にとっては、
施工力や地域での信頼関係を活かしながら、
不足している部分だけを補う形で活用できる点がメリットです。

もちろん、フランチャイズであれば何でもうまくいく、というわけではありません。
費用や契約条件、サポート内容を十分に確認し、
自社の経営方針や地域特性に合うかを見極める必要があります。

重要なのは、
介護リフォームを片手間で扱うのではなく、中長期的な事業の柱として育てていく視点を持つことです。

そのための手段として、
フランチャイズという選択肢がある、
という位置づけで考えるのが現実的でしょう。

まとめ

住宅リフォーム市場は、今後も一定の規模を維持すると考えられます。
人口や世帯数は緩やかに減少していきますが、既存住宅がなくなるわけではなく、修繕や更新の需要は続きます。

一方で、住宅に関わる工事案件が爆発的に増える状況ではありません。
今後は、市場全体が拡大するというより、工事内容の内訳が少しずつ変わっていく市場だと整理できます。

大規模な一括リフォームよりも、
設備更新や部分的な改修、生活を維持するための工事の比重が高まっていく。
この流れは、人口動態や建築コストの上昇を踏まえると自然です。

その中で介護リフォームは、
高齢化と制度に支えられた分野として、一定の需要が見込まれます。
介護保険が適用される住宅改修だけでも、すでに年間400～500億円規模の市場があり、今後も堅調に推移することが予想されます。

工務店・リフォーム会社にとって重要なのは、
市場全体の拡大を期待することではなく、
この変化の中で自社がどの分野に尖っていくのかを明確にすることです。

介護リフォームは、
継続的な需要と地域密着型の事業運営を考える上で、
一つの現実的な選択肢と言えるでしょう。

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介護業界は参入障壁が高い。そんな印象を持つ人は少なくありません。
ニュースでは倒産や人材不足が取り上げられ、制度の複雑さや行政対応の厳しさが語られることも多いため、
「本当に始めても大丈夫なのか」「続けられるのか」と不安に感じるのは自然なことかもしれません。

ただ、介護業界と一口に言っても、その中身は領域によって大きく異なります。
異業種から見たら同じ介護であっても、その中には参入が難しい分野もあれば、そうでない分野もあります。

この記事では、まず介護業界の参入状況をデータで確認し、なぜ「参入障壁が高い」と言われるのか、過去の事例も踏まえて解説します。
その上で、参入障壁の少ない分野や参入するための方法について紹介します。

介護業界の参入は本当に難しいのか？データで確認する現在の状況

介護業界は「参入が難しい」「すぐ撤退してしまう」と語られることが多いものの、まずは実際の動きを数字で見てみる必要があります。東京商工リサーチの調査結果から、介護業界の

※参照：東京商工リサーチ「2023年の新設「老人福祉・介護」法人は3,203社　5年連続増も新旧競合が激化、 経営効率化がカギ」

東京商工リサーチの調査によると、2023年の新設介護法人は 3,203社。前年より増えており、介護分野に新しく参入する事業者は確実に増加しています。一方で、同じ年に 510社が休廃業・解散、122社が倒産 しています。新設が増える一方で、退出も増えているという二つの動きが同時に起きているのが現状です。

この数字から読み取れるのは、「介護は参入が多いが、継続が簡単ではない」ということです。市場としての需要は大きく、異業種から参入したいと考える事業者は多い。しかし制度対応や運営体制の維持が難しく、途中で撤退するケースも一定数存在する。これが介護業界の現状です。

介護業界の参入ハードルについては、単純に「入りにくい」「リスクが大きい」といった一言で片付けられるものではありません。比較的異業種参入しやすいが、続けるには相応の体制や理解が必要です。

次のセクションでは、「介護業界の参入障壁がどこにあるのか」を整理します。

介護業界の参入障壁が高いと言われる理由

介護業界は新規参入が多い一方で、「継続が難しい」と感じる人が多いのはなぜか。ここでは、介護分野全体に共通する参入障壁を整理します。

まず、介護は 公共性の高いサービス です。利用者の生活や安全に直結するため、どのサービスにも一定の基準や責任が求められます。この公共性の高さが、一般的な小売やサービス業とは異なる重さを生みます。

さらに、介護保険制度のもとで提供されるサービスでは、
・人員配置基準
・運営基準
・記録や請求に関する細かな事務作業
などを適切に満たす必要があります。これらは「複雑で大変」というより、「正確さが求められる」という性質に近く、慣れるまで負担を感じやすい部分です。

介護事業は非常に繊細な個人情報を扱います。高いコンプライアンスがなければ、事業だけでなく介護保険制度の信頼性を揺るがす危険性があるため、厳格さが求められる部分もあります。

それに加えて、介護保険サービスは 報酬改定の影響を直接受けるという特徴があります。数年ごとに制度の見直しが行われるため、収益構造が変化しやすい。これも一般の商売とは異なる要素として、参入をためらう理由になりがちです。

こうした要素が重なることで、介護業界は「参入障壁が高い」と語られやすくなっています。

介護業界参入の失敗事例から学ぶ、その要因と背景

介護業界の参入障壁が高く見える背景には、過去に起きた参入の失敗事例が報道され、社会的に記憶されてきたことがあります。ここでは、「なぜうまくいかなかったのか」「なぜ続けられなかったのか」を理解するために、代表的な事例を２つ紹介します。

少し古い事例になりますが、真っ先に挙げられるのが コムスン（ワタミ） のケースです。飲食業で拡大したワタミが訪問介護を中心に事業展開していたコムスンを買収し介護事業に参入。代表者の高いネームバリューやメディア露出を積極的に生かし、市場拡大期に全国へ急速に事業所を増やしました。ただ、経営層にコンプライアンス意識に乏しかったことが決定的な問題となりました。サービスの質の低下だけでなく、運営管理が追いつかず、基準遵守が不十分な事業所が相次ぎました。結果、業界内からも不満が噴出。最終的には行政が指定更新を認めず、事業からの撤退につながりました。これは「安易な急拡大がリスクになる」という象徴的な例として、今でも多くの人の記憶に残っています。
※現在は配食サービスの分野で飲食業態の強みを生かし、食生活から高齢者の生活を支えています。

もうひとつが、お泊まりデイサービスの先駆けとして急拡大したフランチャイズモデル です。小規模・低コストで、空き住宅を使って事業所を開設できる点が注目されました。最盛期には全国に800もの事業所がフランチャイズとして存在しました。実際には人員体制や設備が基準に合わない事例も多く発生しました。給与の未払いや過重労働、人員配置不足などの問題や、滞在する利用者に対する介護放棄（ネグレクト）や不適切なケアも多く報道されました。全国的に行政指導が続き、多くの事業所が閉鎖しました。現在はブランド名を残しつつフランチャイズチェーンではなく、各事業者が運営を行っています。収益モデルだけが先行して運営の質が追いつかなかったケースです。

これらの事例に共通していたのは、
・急速な拡大に運営が追いつかなかったこと
・制度や基準への理解が不十分だったこと
・介護が持つ公共性への認識が甘かったこと
といった点です。

つまり、介護業界の参入障壁が“制度の複雑さ”だけで生まれたわけではありません。
適切な準備や理解を欠いたまま参入した事業者が一定数存在したことで、行政も地域も慎重にならざるを得なくなった という側面があります。

こうした経験が積み重なった結果、
収益だけを追求するモデルに対して警戒感が生まれ、
介護業界全体として倫理観やコンプライアンスをより重視する空気が強まりました。

昨今、住宅型有料老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅に訪問看護・訪問介護のサービスを併設し、特定疾患や末期がんの医療保険高額療養費を収益源とするモデルなども同じことが言えます。
結果、行政からの指導が相次いでいることも、過去の事例とまったく同じ文脈です。
制度をハックしたつもりになって事業の拡大を続ければ、必ずそのしっぺ返しを食らいます。

この流れを踏まえると、
参入障壁を必要以上に高く見せてしまった要因の一部は、参入側の理解不足にあった
と言えるでしょう。

介護業界の参入障壁を超える「住宅改修」という領域

介護業界の参入障壁が語られるとき、一般的には「介護保険サービス」を中心に語られます。しかし、介護に関わるビジネスはそれだけではありません。中でも「住宅改修」は、介護サービスとはまったく別の構造で動いており、同じように論じるべきではない領域です。

住宅改修は、介護保険制度の「指定事業者」ではありません。
手すりの取り付けや段差解消、扉の交換といった工事は建設・住宅リフォームの技術が中心で、介護サービスの指定事業所のように運営基準や人員基準が求められるわけではありません。実地指導や監査の対象でもなく、制度変更による報酬改定の影響を直接受けることもほぼありません。

介護保険と関わる部分があるとすれば、利用者が住宅改修費を申請する際の手続きサポートですが、特に難易度の高い書類作成ではなく、代行申請ができます。住宅改修そのものは、介護サービスを提供しているわけではありません。

住宅改修は介護現場の中だけでは解決できないテーマでもあります。
たとえば「トイレの入口の段差が危険」「浴槽の高さまで足が上がらないのでまたげない」といった問題は、介護技術があっても根本的な解決にはなりません。介護職員が常時そこにいれば解決するかもしれませんが、そのようなマンパワーを確保することは通常できません。そこにはバリアを改善する建設側の専門知識が必要であり、「介護と建設の間にある課題」を埋める役割を担う存在が必要です。

このため、同じ「介護に関わる分野」でありながら、住宅改修は介護業界で語られる参入障壁とは無縁です。
もちろん制度の理解は必要ですが、住宅に対する理解や工事スキルであり、建設経験のある事業者にとってはむしろ親和性が高い領域といえます。

次のセクションでは、この住宅改修がなぜ事業として成立しやすいのかを整理していきます。

高齢化と住環境の老朽化で需要が安定。介護リフォームは事業として成立する

住宅改修が介護業界の参入障壁とは異なる領域にあるとしても、事業として成立するかどうかは別の問題です。ここでは、介護リフォームが安定した需要を持つ理由を整理します。

まず、社会全体の高齢化が進む中で、住まいに不便や危険を抱える人は確実に増えています。さらに日本の住宅の多くは築30年以上となり、老朽化が目立つ時期に差し掛かっています。段差や浴室、玄関まわりといった日常動線にバリアがある住宅は、そのまま介護負担の増加や大きな事故に至るリスクにつながります。こうした背景から、介護リフォームの必要性は年々高まっています。

もうひとつ重要なのは、介護リフォームが地域密着型の積み上げ型ビジネスだという点です。大規模な設備投資をしなくても始められ、1件1件の施工が次の相談につながりやすい。工事単価の幅も広く、手すり1本の取り付けから、浴室やトイレの改修といった大規模案件まで、継続的な売上をつくりやすい特徴があります。

さらに、競合は存在するものの、介護リフォームに特化している事業者は限られるのが現実です。丁寧な対応や提案力が差別化につながり、過度な価格競争になりにくい面もあります。参入しやすい市場でありながら、専門業者としてしっかりとポジションを築けるのは、この分野の特徴です。

立ち上げの不安を減らしたい方にとっては、介護リフォーム本舗のように制度理解や営業方法、住宅改修費申請の流れまでサポートするフランチャイズを活用する方法もあります。建設経験を生かしながら、必要な知識を段階的に身につけられる点で、事業開始の負担を抑えやすくなります。

住宅改修は介護サービスとは異なる市場構造で動き、需要が安定している領域です。過度な期待を煽る必要はありませんが、継続的に案件を積み上げられる分野であり、事業として成立する条件がそろっています。

まとめ

介護業界は参入する事業者が多い一方で、継続が難しいという側面があります。
参入障壁が高いと言われる背景には、公共性の高いサービスとしての基準や運営体制、制度の変化への対応が求められること、そして過去に急拡大や基準遵守不足によって運営が行き詰まった事例があったことが影響しています。

ただし、こうした参入障壁は介護保険サービスを中心とした分野で語られるものであり、介護に関わるすべての領域に当てはまるわけではありません。住宅改修は介護サービスとは別の市場構造で動き、建設スキルがそのまま生かせる分野です。監査や人員基準の対象ではなく、制度変更の影響も限定的です。

また、高齢化と住宅老朽化が同時に進む中で、介護リフォームの需要は今後も継続して増えていくと考えられます。大規模な設備投資を必要とせず、地域の事情に合わせて積み上げていける点も、事業として続けやすい理由のひとつです。

立ち上げに不安がある場合は、申請の流れや営業面をサポートするフランチャイズを利用する方法もあります。介護リフォーム本舗では、制度理解から案件獲得までのプロセスを整えており、建設経験を持つ事業者がスムーズに参入できるように設計されています。

介護業界の参入障壁を過度に恐れる必要はありません。
どの領域で事業を始めるのかを正しく見極めれば、継続しやすく、地域に求められる仕事をつくることができます。

介護リフォーム本舗ではフランチャイズ加盟店オーナーを募集しております。

まずは気軽に資料請求から。直接話を聞いてみたい方は事業説明会も毎週開催しております。
参入障壁のないスタート、まずは第一歩目から。

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介護保険を利用した住宅改修は、手すりの設置や段差の解消といった小規模工事が中心で、リフォーム会社にとって取り組みやすい分野です。
一方で、利用者さんの生活動線を踏まえた判断や、ケアマネさんとの連携、事前申請の流れなど、一般のリフォームとは少し違う「介護保険ならではの進め方」があります。

そのため、
「一度やってみたいけれど、どんな流れで進めるのか知りたい」
「ケアマネさんとのやり取りに不安がある」
「一回介護保険でやったけれど、よくわからなくてとにかく面倒だった記憶がある。もう忘れちゃったけど・・・」
と感じているリフォーム会社・工務店の方は少なくありません。

この記事では、介護保険住宅改修の手順を、リフォーム・建設業の方向けに分かりやすくまとめました。
現場調査のポイント、工事内容の検討、見積書の伝え方など、実務で押さえておきたい部分を事業者目線で整理しています。

介護リフォーム本舗では、全国の加盟店が積み重ねてきた事例やノウハウをもとに、介護保険住宅改修の実務をスムーズに進めるための情報・サポートをご提供しています。
まずはこの記事で、全体の流れをつかんでいただければ幸いです。

介護保険住宅改修とは？制度の基本と対象工事

介護保険住宅改修は、要支援・要介護の認定を受けた方が、
自宅での生活を安全に続けられるよう、住まいの一部を改善するための制度です。
手すりの設置や段差の解消など、比較的規模の小さい工事が対象で、
改修費用の一部を介護保険で支給してもらえる仕組みになっています。

こちらの動画でも住宅改修の精度についての基本を解説しています。

利用できる金額は 20万円（支給額はそのうちの1〜3割を利用者負担） が上限です。
一度使い切っても、要介護度の変化や転居があれば再度利用できるケースもあります。

※介護リフォーム本舗「住宅改修の3段階リセット！支給額が復活する条件と例外を詳しく解説」

介護保険住宅改修の対象となる工事は、主に次の6種類です。

・手すりの取り付け
・段差の解消（式台やスロープなど）
・滑りにくい床材への変更
・開き戸から引き戸への変更
・和式トイレから洋式トイレへの取り替え
・これらの工事に付随する工事

これらの工事は、利用者が自宅の中で転倒しやすい場面を減らし、
日常の動作（立つ・座る・歩く・移動する）を安全に行うことを目的にしています。

制度の流れは、一般的には次のように進みます。

1. 利用者や家族がケアマネに相談
2. 現場調査・工事内容の検討
3. 見積の作成・合意
4. 市区町村へ事前申請
5. 着工許可
6. 工事の実施
7. 利用者からの支払い
8. 完了報告・写真提出
9. 給付金の支給

制度としては一見シンプルですが、
実際の現場では利用者の身体状況や生活動線を踏まえた判断が必要です。
たとえば、手すり一本の位置でも、
「立ち上がりの動作」「利き手」「普段の生活導線」「配慮すべき疾患」などによって最適な場所が変わります。

こうした「制度上のルール」と「現場の判断」が両方求められるため、
リフォーム会社や工務店が介護保険住宅改修に取り組む際は、
手順の流れだけでなく、現場対応のポイントも押さえておくことが重要です。

このあと、リフォーム・建設業の方に向けて、
介護保険住宅改修の進め方を、実務レベルで詳しく解説していきます。

リフォーム会社にとって介護保険住宅改修が有益な理由

介護保険住宅改修は、一般的なリフォームと比べて工事規模は小さいものの、
リフォーム会社・工務店にとっては 安定した収益源につながる要素が多い分野 です。
ここでは、その理由をいくつかの視点から整理します。

高齢化で確実に需要が伸びる

日本では75歳以上の高齢者が増え続けており、
自宅での生活を支える「住宅改修」の必要性は年々高まっています。
元気なうちから手すりを設置するケースや、
在宅介護へ移行するタイミングで急に工事が必要になるケースも多く、
地域に根ざしたリフォーム会社にとっては、継続的に相談が発生しやすい分野です。

工事規模が小さく取り組みやすい

介護保険住宅改修は手すりの取り付けや段差の解消など、半日〜1日で完了する工事がほとんどです。
大規模工事のように工期が長引くことも少なく、スケジュール調整がしやすいのが特徴です。
もちろん、工事着工前の転倒や入院などのリスクがありますので、早めの対応が必要になりますが、申請から工事までの日程なども逆算して予定が立てやすいことから高い稼働率を維持できます。

閑散期対策に有効

一般的なリフォーム業界は季節や地域によって繁忙期・閑散期があり、受注が不安定になりがちです。
一方、介護保険住宅改修は利用者の生活状況によって相談が発生するため、
季節変動が少なく、年間を通して安定した相談が見込める のが大きなメリットです。
室内での工事が多いため、雨や雪、猛暑などの影響も少なく、延期になるリスクも少ないのが特徴です。

ケアマネ・関係事業者との関係構築で紹介が増えやすい

住宅改修はケアマネジャーや地域包括支援センター・福祉用具貸与事業所等との連携が前提になるため、
一度信頼関係ができると、リフォームの相談が途切れにくくなります。
利用者さんの紹介が継続的に発生することで、大きな広告費をかけなくても安定した受注につながります。

リピート依頼が発生しやすい

最初は玄関の手すり1本の相談が、トイレ・浴室・階段・屋外など、追加工事につながるケースも多くあります。
メニューや工事が必要な場面も多いため、リピート依頼が発生しやすいのが住宅改修の特徴です。
高齢者の状態は変わりやすく、その状況の変化を見逃さない介護関連事業者との関係性がリピート依頼につながります。

介護保険住宅改修は、工事規模は大きくないものの、
地域密着で事業を行うリフォーム会社にとっては
安定性とリピート性の高い分野 として注目されています。

ここからは、実際にどのような流れで住宅改修を進めていくのか、
リフォーム会社・工務店の方向けに住宅改修の手順を詳しく見ていきます。

介護保険住宅改修の手順

介護保険住宅改修は、市区町村への申請を挟むため、一般のリフォームとは少し違う流れで進みます。
制度として決まった手順はシンプルですが、現場では自治体ごとに異なるローカルルールの差があり、それに合わせて作業を進める必要があります。

また、住宅改修では、利用者・家族・ケアマネ・市町村・福祉用具事業者・リハビリ専門職・住宅所有者（大家さんや団地の管理組合）・成年後見人など、多様な主体との連携が必要になる場面があります。

ここでは、実際の多くの現場で使われている標準的な流れを整理します。

① 利用者や家族がケアマネに相談

住宅改修の入口は、利用者さんや家族がケアマネに相談するところから始まります。
ケアマネから直接、業者へ連絡が入るケースや福祉用具事業者を通して相談があるケースなどがありますが、ケアマネと利用者との相談が起点になることが圧倒的に多いです。
利用者が要支援認定の場合や、サービスを利用していない場合は地域包括支援センター等から相談がある場合も多いです。

ケアマネが住宅改修を依頼する事業所を調整します。施工の技術や費用なども重視されますが、それ以上に

• スピード感のある対応
• 丁寧な説明
• 利用者個々に合わせた適切な提案力

などが評価され、継続的な紹介につながることが多くあります。

② 現場調査・工事内容の検討

現場調査では、利用者の生活動線や身体状況を踏まえ、必要な工事を判断します。

● 立ち上がり、方向転換、移乗の動作確認
● 使用している福祉用具の有無
● 手すりの位置と高さの判断
● 段差の大きさ、床状態、開口幅
● 浴室の滑りやすさ、またぎ高さ
● 写真撮影（全体、動線、段差、設置箇所）
● 採寸（高さ、段差寸法、壁下地）

利用者さんが普段どこで困っているのかを丁寧に聞くことで、工事内容が固まります。また、同居する家族の生活動線も考慮することも忘れてはいけません。

③ 見積の作成・合意

現場調査をもとに見積書を作成します。
ここで重要なのは、

● 市町村によって必要な記載内容や書式が大きく異なる
という点です。

たとえば：

・立面図を求める市町村
・段差の高さ寸法の記載を必須とする市町村
・補強板の位置も写真上に記載を求める市町村
・改修に関する場所だけでなく、生活動線のすべてを含めた図面を提出するように求める市町村

など、ローカルルールが非常に多いのが特徴です。

多くの市町村では「住宅改修の手引き」を発行しており、
それに沿って書類を整えるのが基本です。
見積が自治体の様式に合っていないと、再作成・再提出が必要になるため、着工も遅れ、利用者や関係者からの不信感につながってしまいます。

④ 市区町村へ事前申請

工事前に、利用者さん・ケアマネと相談した内容をもとに市区町村へ申請します。

一般的に必要なのは

• 申請書類一式
• 見積書
• 工事前の写真
• 提案資料（平面図・立面図）
• ケアマネ作成の「住宅改修が必要な理由書」

⑤ 着工許可

市区町村から「着工してよい」と確認が取れたら工事日程を確定します。
着工許可は通常、利用者宅への郵送で、決定通知として届きます。

確実に確認することが必要です。もし、許可前に着工してしまうと、給付の対象外となってしまうので注意が必要です。

⑥ 工事の実施

工事は1日以内で終わるものが大半です。リフォーム業者から見れば工事内容としては難しいものではないでしょう。
しかし、

● 利用者と相談しながら手すり位置の最終調整
● 工事中の安全確保
● 仕上がりのチェック・動作確認
● 利用者さんへの説明
● 後片付け

施工が丁寧な業者は、関係者からの評価も高くなります。

⑦ 利用者からの支払い

支払方法に関しては、受領委任払いと償還払いという２つの方法があります。

詳しく説明すると長くなってしまうのですが、利用者側が一度全額支払ってあとで市町村から振り込まれるのが償還払いです。反対に、支払いは自己負担分に応じた金額のみ（１割～３割）のみで、事業者が直接市町村に請求するのが受領委任払いです。

受領委任払いの場合を例にすると、
工事後、利用者は自己負担分（1〜3割）を事業者に支払います。
残りの給付額は市区町村が支給します。

この支払い方式（償還払い・受領委任）は自治体により異なりますが、詳しくはまた別の機会に解説します。

⑧ 完了報告・写真提出 → 給付金の支給

完了後、市区町村とケアマネに報告を行います。

● 市区町村への提出

・工事前後の写真
・住宅改修完了届
・住宅改修に要した費用に係る領収証

● ケアマネへの完了報告

・工事前後の写真
・完了届の写し
特に二回目以降の住宅改修の場合は、住宅改修の残額などもわかるようにしておくといいでしょう。

その後、市区町村から給付金が支給され、手続きは完了となります。

以上が制度に沿った標準的な流れです。
手順自体は難しくありませんが、実際には市町村ごとのルールや現場判断が絡むため、
初めて取り組む業者にとっては戸惑う場面も多くあります。

次のセクションでは、ケアマネさんや利用者さんに喜ばれる対応のポイントを整理します。

ケアマネ・利用者に喜ばれる対応

住宅改修は、工事の品質だけでなく、
ケアマネジャーとの連携や利用者さんへの接し方 が事業の成長に大きく影響します。
ここでは、実際の現場で“喜ばれる業者”に共通するポイントを整理します。

連絡が早い・説明が丁寧

ケアマネは、日々多くの利用者さんを担当しています。
そのため、住宅改修の相談をしたときに

「すぐ連絡が返ってくる」
「現場調査の日程が決まりやすい」

という点が非常に評価されます。

特に初回対応が丁寧な業者は、
「次の利用者さんにもお願いしたい」となりやすく、紹介が増えていきます。

現場での聞き取りが丁寧

利用者さんは、どこで困っているかを自分でうまく伝えられないケースも多くあります。

・動作の確認
・よく使う動線
・過去に転倒した場所
・家族が気になっているポイント

これらを丁寧に確認できる業者は、
工事の精度が高く、利用者さんの満足度も上がります。

動作改善につながる提案ができる

手すりや段差解消は、ただ取り付ければ良いわけではありません。

ケアマネや利用者さんから評価されるのは、

「なぜこの位置に手すりが必要なのか」
「どう生活が楽になるのか」

といった「動作改善」の視点があるかどうかです。

「ただ工事することだけが目的の業者」と、「利用者の自立支援を目的に工事する業者」との違いは明確に分かれます。

工事日の配慮と現場での声かけ

高齢者の家庭では、工事中の不安も大きいものです。

・工事前に生活への影響を説明
・騒音や出入りの配慮
・終了後の動作確認
・片付けの丁寧さ

こうした細かい気遣いは、利用者さんの安心につながり、
そのままケアマネの信頼につながります。

完了報告が分かりやすい

工事後の報告は、市区町村だけでなく、ケアマネにも必ず行います。

よろこばれる報告のポイントは、

・見やすいビフォー・アフター写真
・工事内容の簡潔な説明
・利用者が実際に工事箇所で動作した時の様子
・住宅改修の残額を説明
・他に気になる生活課題についての確認

ケアマネは、利用者さんの暮らし全体を支える立場なので、
「紹介してよかった」と感じてもらえる報告が大切です。

小さな相談でも気持ちよく対応する

住宅改修は単価が小さいため、
「工事規模や価格ではなく、対応力で評価が決まる分野」です。

・手すり1本の工事だけでも丁寧
・困りごとを聞くだけの日でも快く訪問
・ケアマネの確認事項にすぐ応える

こうした積み重ねが、継続的な紹介につながり、結果として大きな案件へと発展することもあります。

ケアマネや利用者さんとの関係づくりは、
単に礼儀正しい対応というだけではなく、
「生活を理解する姿勢」と「丁寧なコミュニケーション」 が大きな差を生むポイントです。

次のセクションでは、こうした対応の裏側にある
「ノウハウの重要性」を解説します。

実務ではノウハウが仕事の質を左右する。だからこそフランチャイズの価値が大きい

介護保険住宅改修は、手順そのものはシンプルですが、
実際の現場では 「経験があるかどうか」 で判断の質が大きく変わる場面が多くあります。

● 手すりの最適な位置や高さ
● 段差の解消方法の選択
● 浴室での動作をどう支援するか
● 市町村ごとの書類ルールの違い
● ケアマネへの説明の仕方

こうした判断は、利用者さんの身体状況や生活動線を理解したうえで行う必要があり、
独学では迷いやすい部分です。

リフォーム会社・工務店の方からも
「書類が自治体によって違いすぎる」
「提案の根拠をどう説明すればいいのか分からない」
「自分の判断に自信が持てない」
と相談を受けることが少なくありません。

ここで大きく差がつくのが ノウハウの蓄積 です。

フランチャイズは、この判断が必要な領域を最短で補える

介護リフォーム本舗では、全国の加盟店が実際の現場で積み重ねてきた
工事判断・申請対応・ケアマネ連携のノウハウを体系化しています。

● 手すり位置の判断基準
● 市町村ごとの書類の傾向・よくある補正
● ケアマネから信頼される説明の型
● 写真の撮り方・報告のまとめ方
● 初心者がつまずきやすいポイントの回避法

独学では数ヶ月かかる「現場感」を、
フランチャイズでは 最初の1〜2件から再現できるようにサポート しています。

仕事の質もスピードも、ノウハウの差がそのまま成果に直結する

介護保険住宅改修は、
技術よりも 判断の正確さと説明の丁寧さ が求められる仕事です。

ここで迷っていると、
・提案が弱い
・工事の妥当性を説明できない
・書類の補正が続く
・ケアマネ評価が上がらない
といった課題につながります。

フランチャイズのノウハウを活用すれば、
こうした迷いの大部分が解消され、
初期から“失敗しないやり方”で仕事を進められる のが大きなメリットです。

独学とフランチャイズの違い

フランチャイズというスタイルにすることで最短距離で事業として形にできます。

フランチャイズの加盟にかかる初期費用等は0から1にかかる時間を圧倒的に短縮できます。

ノウハウの差がそのまま仕事のしやすさと結果につながるのが
介護保険住宅改修の大きな特徴です。
だからこそ、経験を補う仕組みを持つフランチャイズは、
初めて参入するリフォーム会社・工務店にとって大きな支えになります。

介護リフォーム本舗フランチャイズで住宅改修を収益の柱に

介護リフォーム・住宅改修に特化した事業を展開している介護リフォーム本舗。

2009年の創業以降、すでに全国14万件を超える住宅改修の実績があります。

このノウハウを、全国で住宅改修・バリアフリーに携わる方々と共有していくことが、高齢者の自立や安全を支えるために必要だと考えています。

オンラインの事業説明会も開催しております。ご興味のある方は是非一度、お話を伺えれば幸いです。

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リフォーム業を経営していると、クレーム対応は避けて通れない課題です。工事の仕上がりに対する不満、説明不足による誤解、追加費用をめぐるトラブル——そのひとつひとつが、会社の信頼を左右します。

多くの経営者が、「またクレームか…」と頭を抱えるかもしれません。ですが、クレームの中には、業務の見直しポイントや、会社を強くするヒントが数多く隠れています。

本記事では、住宅リフォームにおける代表的なクレーム事例とその傾向を、公的統計データに基づいて分析。さらに、トラブルの少ない事業モデルとして注目される「介護リフォーム」への展開についてもご紹介します。

クレーム対応を「守り」ではなく、「攻め」の経営に変える視点。これからの時代に、リフォーム業を持続可能な事業にしていくためのヒントをお届けします。

よくあるリフォームクレームとその背景

リフォーム業において、施工後のクレームや相談は常に付きまとう課題です。2024年度には、住宅リフォーム・紛争処理支援センターに寄せられた電話相談が3万件を超え、そのうち約7割にあたる2万件以上が「トラブルに関する相談」でした。

※公益財団法人住宅リフォーム・紛争処理支援センター「住宅相談統計年報2025（本編）　相談内容の傾向　トラブルに関する相談件数」

中でも、リフォームに関する相談は7,667件を数え、特に戸建てや集合住宅の施工における不具合が目立ちます。

戸建て住宅では、外壁や屋根の「はがれ」「雨漏り」「性能不足」などが多く、仕上がりへの不満が上位に挙がっています。共同住宅では「変形」「汚れ」「漏水」といった、内装や設備に関する問題が目立ちます。いずれも、工事の技術的な問題にとどまらず、事前の説明不足や確認不足によって、施主との間にズレが生じた結果といえます。

※公益財団法人住宅リフォーム・紛争処理支援センター「住宅相談統計年報2025（本編）　住宅形式別の不具合事象と主な不具合部位」

実際、現場でよく見られるのは、こういったケースです。

• 思っていた色や仕上がりと違う
• 工事前に説明されていなかった項目で追加費用が発生した
• 不具合を申し出たが、対応が遅れた
• 見積もり内容が不明瞭で、どこまでが工事対象か曖昧だった

技術的なトラブルは一定数避けられないとしても、それ以上に問題になるのが「説明」や「対応」の不備です。つまり、クレームの本質は、工事そのものよりも、コミュニケーションの質にあることが少なくありません。

このような傾向を見ても、単に現場の職人の腕を上げるだけでは、クレームは減らないということが分かります。経営の視点から「伝え方」や「プロセスの透明化」をどう改善していくかが、今後ますます重要になってきます。

クレームを経営改善のチャンスに変える方法

クレームが発生したとき、多くの会社では「どう収めるか」という視点に意識が向きがちです。しかし、そこでの対応次第で、お客様との関係が断たれるか、それとももう一度信頼してもらえるかが決まります。

特にリフォーム業では、「説明が足りなかった」「伝えたつもりだったが伝わっていなかった」というケースが少なくありません。そんなときこそ、誠意をもって説明し直し、自社の考えや工事の意図を丁寧に伝えることで、相手の理解を得られることがあります。

たとえば、

• 「こちらの説明不足がありました」と率直に認める
• 双方の意図にギャップがあったのであれば、なぜそれが生まれたのかを客観的に見つめ、共有する
• どのように改善するか、社内での対応体制を伝える
• 二度と同じことが起きないよう、対策を共有していることを伝える

こちらの想いや主張、課題などを伝えることで、お客様の受け取り方が大きく変わることがあります。

実際、「最初は腹が立ったけど、ちゃんと対応してくれたから、結果的には良かった」と評価してもらえた経験を持つ会社も多いはずです。

こうした姿勢は、思いがけない形で返ってくることもあります。

• 数年後に別のリフォームの相談が来た
• 紹介で新しいお客様が訪れた
• 「丁寧に対応してくれる会社」として口コミで広がった

クレームは売り上げに直結するものではありませんが、「誠実な対応が信頼を生み、それが次の仕事につながる」ことは十分にあります。

また、社内でクレームを共有し、改善策を講じることで、同じようなトラブルを未然に防ぐこともできます。具体的には、

• クレーム事例を分類し、原因ごとの対応マニュアルを整備する
• よくある誤解ポイントを営業や現場で事前に説明する
• アフター対応の基準を社内で統一し、スピードと質を保つ

といった取り組みが、クレームを減らし、結果的に顧客満足度を高めることにもつながります。

クレームは、避けるべきものではなく、会社を成長させるための貴重なフィードバックです。その一つひとつに向き合うことが、強い組織をつくり、結果として継続的な受注にもつながっていきます。

クレームの少ない事業モデル？介護リフォームが注目される理由

リフォーム業において、クレームをゼロにすることは現実的ではありません。しかし、事業の特性によっては、クレームが起きにくい構造を持っている分野も存在します。介護リフォームは、その代表的な一つです。

介護リフォームは、単なるバリアフリー工事ではありません。対象となるのは、高齢者本人とそのご家族、ケアマネジャー、時には医療職や自治体の窓口など、複数の関係者が関わる工事です。このため、工事を実施するまでに丁寧な打ち合わせや説明の機会が自然と組み込まれています。

たとえば、以下のような流れが一般的です。

• ケアマネジャーが住宅改修の必要性を判断し、リフォーム業者に相談
• 利用者や家族との打ち合わせで、生活の困りごとを確認
• 手すりや段差解消などの工事提案とあわせて、介護保険制度の説明
• 工事前に、図面や施工内容、申請の流れを共有
• 施工後には、行政への報告書類提出や確認立ち合い

このプロセスには、「時間をかけて説明する」「他職種と連携する」「制度に則って進める」という前提があります。つまり、多くのプロセスを専門職や行政とともに確認をしていくため、その過程で齟齬が生じにくい仕組みになっているのです。もちろん、介護保険制度で対応できないことや、工事に伴うデメリットやリスクが発生するようであれば丁寧に説明を行います。
そのため、完成後に「思っていたものと違う」「説明されていない」といったトラブルが起こりにくくなっています。

さらに、介護リフォームにはもう一つ大きな特徴があります。

それは、お客様から「感謝される」ことが非常に多いという点です。

例えば、「これで一人でトイレに行けるようになった」「安心してお風呂に入れるようになった」など、生活の質が改善された実感がダイレクトに伝わる工事が多く、満足度が高い傾向にあります。

お客様本人だけでなく、ご家族やケアマネから感謝の言葉をいただくことも多く、現場スタッフのやりがいにもつながります。

一般リフォームに比べると、「価格」や「見た目」よりも、「使いやすさ」「安全性」「制度に沿った正確な対応」が重視されるため、過度な値引き交渉や無理な要望も比較的少ない傾向にあります。

つまり、介護リフォームは

• クレームにつながりにくい構造がある
• お客様との信頼関係が築きやすい
• 施工者側の満足度ややりがいも高い

という、経営的にも働く人にもプラスの循環が生まれやすい事業です。

信頼を築く次の一手としての介護リフォーム事業

リフォーム業を続ける中で、常に付きまとうのが価格競争と信頼維持の難しさです。特に一般リフォーム市場では、見積もりのたたき合いや仕様の細かい要望に対応する中で、利益率が圧迫されることも少なくありません。顧客との信頼関係を築きにくく、クレームの発生リスクも常に背中合わせです。

一方で、介護リフォームは全く異なる価値軸で動く市場です。そこでは、「いかに生活を安全・快適にするか」「制度を理解して正しく進められるか」といった専門性と信頼性が何よりも重視されます。

これまでのような価格で選ばれるビジネスではなく、人で選ばれるビジネス。それが介護リフォームです。

介護リフォームのメリットは、単なる工事内容にとどまりません

• 安定したニーズ
  　高齢化が進む中で、在宅生活を前提とした住環境整備の需要は増え続けています。介護保険制度によって工事費のうち7～9割がカバーされるため、お客様側の負担も軽く、受注のハードルが下がります。
• 紹介につながりやすい
  　施工に満足したご家族やケアマネジャーから、別の利用者を紹介されるケースも珍しくありません。広告費をかけずに案件が増える、理想的な循環が生まれます。
• 社員の定着にもプラス
  　現場で「ありがとう」と言ってもらえる仕事が増えると、施工スタッフや営業担当のやりがいにも直結します。職人の離職率が下がったという声も多く聞かれます。

介護リフォームは、「社会貢献」と「ビジネス」を両立できる数少ない分野です。
事業の多角化を考えているリフォーム会社にとって、次の柱となる可能性を秘めています。

これまでクレーム対応に追われていた時間や労力を、信頼と紹介を生む仕事に変える。
それが、経営を守り、成長させる一手になるかもしれません。

クレームから学び、信頼と感謝のビジネスへ

リフォーム業においてクレームは避けられないもの――そう考えている方は多いかもしれません。しかし、向き合い方次第で、クレームは「信頼を築き直すチャンス」にもなります。

説明不足や行き違いに気づき、改善に踏み出せば、業務の質は確実に上がっていきます。現場や営業の対応力が高まれば、同じトラブルを繰り返すことも減り、結果的に会社全体の信頼性も上がります。

そして、クレームが少ない分野として注目されているのが「介護リフォーム」です。

介護リフォームは、制度説明や多職種との連携が前提となっているため、丁寧な対話が自然と求められます。そのプロセスが、クレームの起きにくい仕事の進め方を形づくります。

さらに、高齢者やそのご家族の生活を支えるという使命感と、施工後に感謝の言葉をいただけるやりがいもある、価値の高い仕事です。

今、価格競争に疲れている、信頼を大切にした仕事がしたい、社員のモチベーションを上げたい――そんな思いを抱えるリフォーム経営者にとって、介護リフォームは、次の一歩としてふさわしい選択肢です。

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「介護業界で営業をするのって、想像以上に難しい…」
そう感じている方は多いのではないでしょうか。これまで建設業、不動産業、保険業、IT業など、さまざまな分野で実績を積んできた人でも、介護業界では“今までの営業手法が通じない”と戸惑うケースが少なくありません。

その大きな理由は、この業界特有の文化と信頼関係の重みです。介護の世界では、サービスを「売る」ことよりも、いかに利用者さんの生活を守り、支えるかが最優先に考えられます。そのため、ケアマネジャーや福祉用具事業者といった専門職は、業者を紹介する際に非常に慎重です。特に、参入したばかりで実績のない事業者は「本当に信頼できる人か？」を長い時間をかけて見極められます。

さらに、高齢者を狙った悪質業者も存在するため、介護業界全体に「新しい業者にはまず警戒する」という空気があるのも事実です。だからこそ、異業種から介護分野に参入する人が成果を出すには、従来型の営業スタイルではなく、介護業界に合った営業のコツを理解し、実践する必要があります。

この記事では、介護業界で信頼を得て営業を成功させるための具体的なコツを解説します。これから介護分野にチャレンジしようと考えている方が、最初の一歩を安心して踏み出すためのヒントをお届けします。

介護業界への営業が難しいと言われる理由

介護業界は少子高齢化の進展に伴い、今後ますます需要が高まる成長分野です。
そのため、建設業・不動産業・食品業界・IT業界・人材業界など、さまざまな異業種からの参入が相次いでいます。
しかし、多くの新規参入者が口をそろえて言うのが、「介護業界への営業は想像以上に難しい」ということです。

なぜ、他業界での成功体験や営業スキルがそのまま通用しないのでしょうか？
そこには介護業界特有の事情があります。

1. 業界独自の「共通言語」と制度を理解する必要がある

介護の現場では、

• 介護保険制度（自己負担割合・要介護度・給付限度額）
• ケアマネジャーによるケアプラン
• 福祉用具貸与や住宅改修といった制度サービス
• 介護職員配置や加算に関するルール

など、業界独自の専門用語や仕組みが飛び交います。
営業先となるケアマネジャーや地域包括支援センター、施設職員は、これらを前提に日々仕事をしているため、制度を理解せずに話すと「業界を分かっていない人」と判断され、信頼を得るのは難しくなります。

2. 信頼を得るまでに時間がかかる

介護業界は「利用者さんを守る」という使命感が強く、信頼関係を築くまでに時間が必要です。

営業の相手は、単に「商品やサービスを買うかどうか」ではなく、

• それを導入することで利用者さんの生活が本当に良くなるのか
• 安全性は確保されているか
• 費用負担は適切か

といった視点で慎重に判断します。

特に、初めて関わる業者やサービスは「まずは様子を見よう」と考えられることが多く、すぐに成果が出にくいのが現実です。

3. 高齢者を守るための「警戒感」が根付いている

介護業界には、残念ながら過去に高齢者を狙った悪質業者による被害事例もありました。
そのため、ケアマネジャーや事業者は「新しいサービスや業者」を受け入れる際、慎重の上にも慎重になります。

認知症の独居高齢者など、犯罪に巻き込まれるリスクが高い世帯なども多く、その生活を守る責務を負っています。

「本当に信頼できる人か」「利用者さんに不利益を与えないか」
この視点で見られるため、営業では誠実さ・透明性を徹底して示すことが欠かせません。

4. 営業相手が多層的で複雑

介護業界への営業は、一般的なBtoBやBtoCのように「決裁者に提案すれば終わり」ではありません。
むしろ複数の関係者が関わり合い、それぞれが意見を持っています。すべての関係者が同じ方向を向いてすべてにおいて共通の意見を持っているとは限りません。

たとえば、

• 利用者本人の希望
• 家族の不安や要望
• ケアマネジャーの判断
• 施設や事業所の方針
• 医師やリハビリ専門職の意見

この多層的な関係者に信頼してもらう必要があるため、営業は単発ではなく「継続的な関係構築」が求められます。

5. 「売り込み」ではなく「課題解決」が求められる

介護業界では、営業マンがどれだけ熱意を持って商品をPRしても、それだけでは響きません。
大切なのは「利用者さんの課題をどう解決できるか」という視点です。

たとえば、

• 福祉用具・住宅改修 → 転倒リスクを減らす
• 食事サービス → 栄養バランスを改善し健康を守る
• ICTシステム → 職員の業務負担を軽減し、ケアの質を高める

といったように、営業の主語は常に“利用者さん”や“現場職員”であることが必要です。
売れたらOK、集金したらOK。ではなく、その先に、利用者の生活がどう変わったか、どのような行動変容につながったか、どのような自立支援ができたか、にフォーカスしなければ意味がありません。

介護業界への営業が難しい理由は、営業スキルの問題ではなく、業界構造そのものにあります。

• 独自の制度や言語を理解しなければ会話が噛み合わない
• 信頼を得るには時間がかかる
• 高齢者を守るため警戒感が強い
• 営業相手が多層的で複雑
• 売り込みではなく課題解決型の提案が求められる

つまり、異業種から参入する人は「これまでの営業の延長線」ではなく、介護業界に合わせた独自の営業スタイルを身につけることが成功のカギとなります。

介護業界への営業のコツ① 共通言語を学び、現場を理解する

介護業界への営業で最初に直面する壁が、「共通言語が通じない」という問題です。
どれだけ自社の商品やサービスに自信があっても、相手であるケアマネジャーや介護職員、施設長と会話がかみ合わなければ「この人は業界を理解していない」と判断され、信頼を得ることはできません。

1. 業界特有の用語や制度を理解する

介護業界への営業では、現場で使われる共通言語を理解することが信頼構築の第一歩です。
制度やサービスの仕組みだけでなく、利用者さんの状態を表す専門用語や日常的に飛び交う言葉まで知っているかどうかで、営業先との距離感が大きく変わります。

よく出てくる用語の例

• ADL（Activities of Daily Living）：食事・排泄・入浴・移動など、日常生活の基本動作。営業では「その人のADLをどう改善できるか」という観点が重要。
• IADL（Instrumental ADL）：買い物や調理、金銭管理など、生活を支える応用的な動作。
• 疾患名・症状：パーキンソン病、脳梗塞後遺症、認知症、ALS など。疾患によって困難さが異なるため、これを理解したうえで提案できると説得力が増す。
• 要介護度・要支援：介護保険サービス利用の基準。対象外の人への提案方法も知っておく必要あり。
• 負担限度額：介護保険や高額介護サービス費制度によって決められる自己負担の上限。費用の話題になる際には避けて通れない。

例えばケアマネジャーとの会話でも具体的に専門的な共通言語で会話できるだけでも、「この人は現場を理解している」と伝わります。
まずは最低限、用語や制度などについての知識がベースになければ、それが利用者のどんな課題につながるかも言語化できないでしょう。

2. 相手の立場や業務を理解する

介護業界への営業では、相手の仕事内容や課題を理解していないと、的外れな提案になりやすいものです。

たとえば、ケアマネジャーは「利用者さんの生活改善」を最優先に考え、かつ「制度の枠内でできること」を意識しています。
施設職員は「人手不足で現場が忙しい」ことに常に悩んでいます。
医療関係者は「転倒予防」「服薬管理」といったリスクを強く意識しています。

このように、相手の立場を理解しないまま「自社の強み」だけをアピールしても響きません。
多層的に異なる意見の中から調整を重ねて、ようやく前に進む話もあります。
自分たちの都合しか考えていない提案は、関係者が一歩ずつ歩み寄ってきたすべてのプロセスをぶち壊すことにもつながります。
「現場でどんな課題があるのか」を知り、それに寄り添った提案をすることが重要です。

3. 現場を見て学ぶことが一番の近道

制度や言葉を勉強するだけでは、机上の知識で終わってしまいます。
最も効果的なのは、実際に現場を見ることです。

• デイサービスや特養を訪問して、利用者さんの動きや職員の働き方を観察する
• ケアマネジャーに「利用者さんの困りごとはどんなものがありますか？」と質問してみる
• 福祉用具事業者の展示会で最新機器を体験する

こうした経験があると、「なるほど、だから手すりが必要なんだ」「職員の負担軽減につながるんだ」と、実感を持って提案できるようになります。

4. 資格取得で「理解」を「信頼」に変える

介護業界は資格や研修が重視される分野です。
異業種から参入する人にとって、資格を持つことは「単に知識がある」以上に、“学びの姿勢を形で示す証拠”になります。

代表的な資格・研修は以下のようなものがあります。

専門性を示す資格

• 福祉住環境コーディネーター（住宅改修・環境整備に役立つ）
• 福祉用具専門相談員（福祉用具の提案・選定に役立つ）

入門的・広く認知されている資格

• 介護職員初任者研修（介護の基礎知識を理解している証明）
• 認知症サポーター（認知症に関する理解を示せる）
• サービス介助士（高齢者や障がい者への接遇スキル）

名刺に資格があるだけでも、初対面の相手に「業界理解に意欲がある」という姿勢を伝えられます。それすらもなければ、何で勝負をしていきたいのかを明確にできず、本気度は伝わらないでしょう。

介護業界への営業のコツ② 利用者を中心にした提案をする

介護業界への営業では、「自社の商品・サービスをどう売るか」ではなく「利用者さんの生活をどう良くするか」が何よりも重視されます。
ケアマネジャーや介護職員は常に「利用者さんにとって最善かどうか」を基準に判断するため、営業での会話も必ず利用者さんを中心に据える必要があります。

1. 利益や仕様ではなく「生活改善」をテーマに

従来の営業では「商品の機能」「コスト削減」「スピード」などをアピールしがちです。
しかし介護業界では、必ずしも響くとは限りません。

例えば：

• NG例：「この製品は他社よりも安いです」「最新機能を搭載しています」
• OK例：「この製品を導入すると、トイレ動作が安定してご本人が自立しやすくなります」「転倒リスクが減ることでご家族の不安も軽減できます」

つまり、機能や価格の比較ではなく、利用者さんの課題解決や生活改善を示すことが大切です。その提案が、具体的であればあるほど、対象者個人の生活動作や状態に落とし込めていれば落とし込めているほど、効果的なアプローチになります。

2. 具体的な事例を交えて話す

利用者中心の提案をする際には、抽象的な説明よりも「実際のケース」を紹介すると相手がイメージしやすくなります。

例1：
「パーキンソン病で“すくみ足”に悩んでいた方に、手すりを設置したところ、外出回数が増えました」

例2：
「認知症の方に見守りセンサーを導入した事例では、夜間の徘徊リスクが減り、ご家族の安心感も高まりました」

こうした具体的なエピソードは、ケアマネジャーや施設職員にとっても“利用者を思い浮かべながら検討できる材料”になります。

3. 利用者・家族・現場職員、全員のメリットを伝える

介護業界では意思決定者が一人ではなく、関わる人が多層的です。
提案する際は「誰にどんなメリットがあるか」を整理して伝えると効果的です。

• 利用者さん → 安全性・自立度の向上・生活の質改善
• 家族 → 介護負担の軽減・安心感の向上
• 介護職員 → ケアの効率化・負担軽減
• 訪問看護師→転倒事故などによる緊急訪問の頻度が少なくなる
• ケアマネジャー → ケアプランの質向上・信頼性の担保

利用者本人だけのメリットを伝えるのではなく、そこに関わる人にもメリットがあることを以下に伝えていくかが重要です。それぞれの立場に響く視点を押さえると、「紹介しても大丈夫だ」と思ってもらいやすくなります。

4. 利用者の将来を見据えた提案

「今の課題を解決する」だけでなく、「今後予想される変化」にも触れると、専門性が際立ちます。

例：

• 「今は歩行器で移動できていますが、この状況を見ると車いすになる可能性も高いので、このスペースは広く確保しておいた方がいいかもしれません」
• 「玄関からの移動ができなくなる可能性が高いので、掃き出し窓から屋外までの動線が必要になるかもしれません」

こうした視点を加えると、営業ではなくともに利用者の生活を支える「パートナー」として見てもらえるようになります。

介護業界への営業は、あくまで利用者さんを中心に会話を組み立てることが最大のコツです。

• 機能や価格ではなく「生活改善」をテーマに
• 実際の事例を交えて具体的に
• 利用者・家族・職員それぞれのメリットを示す
• 将来を見据えた提案を行う

こうした提案ができると、ケアマネジャーや介護職員から「この人なら安心して紹介できる」と信頼を得られるようになります。

介護業界への営業のコツ③ 専門性を“資料”で見える化する

介護業界への営業では、「知識がある」「経験がある」と口頭で説明するだけでは、相手に十分伝わりません。
なぜなら、ケアマネジャーや施設職員は日々多くの情報に触れているため、“目に見える形”で安心材料を示すことが必要だからです。

そして、ケアマネジャーや地域包括支援センター職員、施設職員も常に事務所や施設にいるとは限らず、また、常に来客に対応できる状況とは限りません。アポなし営業をしても、会えずに無駄足になってしまうことも多いのです。アポをとっていたとしても、突発的な対応が求められるのが介護業界です。常にキーパーソンに会えるとは限らないのです。

そのために有効なのが、営業資料の活用です。手元に残る資料を用意しておくことで、信頼を勝ち得るきっかけを作ることができます。

1. 施工事例・導入事例をまとめた資料

利用者さんの課題がどう改善されたかを示す事例は、非常に強い説得力を持ちます。

• Before/Afterの写真
• 改善されたADL（日常生活動作）の例
• ご家族や職員の声

これらを冊子やスライドにまとめて提示することで、「実績がある」「効果が期待できる」と直感的に伝わります。

2. チェックリストや診断ツール

「転倒リスクチェックリスト」「住宅環境チェックシート」など、利用者さんと一緒に使えるツールを用意すると、会話がスムーズになります。

• ケアマネジャーにとっても、利用者に提案しやすい
• 営業マンが“利用者理解”の姿勢を持っていることが伝わる
• 紙1枚でも「専門的で信頼できる会社」という印象を与える

3. 制度や費用をわかりやすく整理した資料

介護業界では「制度に基づいて提案できるか」が大きな信頼ポイントです。
そのため、

• 介護保険サービスの自己負担割合（1〜3割）
• 住宅改修や福祉用具貸与の利用限度額
• 各種補助金・助成制度の概要
  を分かりやすくまとめた資料を用意しておくと、非常に喜ばれます。

4. 資格や研修実績を“見える化”する

口頭で「資格を持っています」と言うより、名刺や資料に資格を掲載するほうが伝わりやすいです。

• 福祉住環境コーディネーター
• 福祉用具専門相談員
• 介護職員初任者研修
• サービス介助士
• 認知症サポーター 等

どのような研修会に参加している、登壇実績がある、などの情報があると「この人は本当に勉強している」という印象につながります。講師として話すオンラインセミナー動画などのQRコードがあると、さらにインパクトを与えることができるでしょう。

以上のように、介護業界への営業で信頼を得るには、「見える化」された専門性の提示が欠かせません。

• 実績を示す事例集
• 利用者と一緒に使えるチェックリスト
• 制度や費用を整理した資料
• 資格や研修の証明

こうした資料を持参することで、「安心して紹介できる人だ」という信頼を時間で得ることができます。

信頼が広がる営業の流れ

介護業界への営業は、最初から大きな成果が出るものではありません。
特に異業種から参入したばかりの頃は、ケアマネジャーや介護事業者から「まずは様子を見よう」と慎重に判断されるため、すぐに紹介や契約につながらないことも多いでしょう。

しかし、一度信頼を得て利用者さんにサービスや商品を導入できると、そこからは「信頼の連鎖」が生まれ、営業活動が加速していきます。

1. 最初の信頼を得るまでのプロセス

• 挨拶回りや情報提供を通じて「誠実さ」を伝える
• 資格や資料など、“安心材料”を見える形で提示する
• 小さな案件でも丁寧に対応し、信頼を積み重ねる

この段階では「売り込む」よりも「信頼してもらえるか」がポイントです。

2. 利用者との実績が次の営業につながる

最初の利用者さんにサービスを提供し、生活の改善につながったとき、ケアマネジャーや家族の安心感は大きく高まります。

「先日の○○さん、トイレ動作が安定して転倒が減りましたよ」
「ご家族も安心して外出できるようになったそうです」

こうした具体的な成果は、次の提案や紹介につながる強力な武器になります。

3. アフターフォローで信頼を強化する

介護業界では「売ったら終わり」ではなく、導入後のフォローが極めて重要です。

• 状況に応じてヒアリング
• 追加の課題があれば改善策を提案する
• トラブルがあれば迅速に対応する

こうした行動の積み重ねが、「この人に任せれば安心」という評価につながります。

4. 信頼がネットワークを通じて広がる

一人の利用者さんをきっかけに、ケアマネジャーや他の職員、さらには地域の他事業所へと信頼が広がっていきます。

• 事業所内のケアマネジャー同士の情報共有
• ケアマネジャー同士の口コミ
• 施設職員から他の事業所への紹介
• 家族からの口伝え

介護業界は「横のつながり」が強いため、一つの信頼が次々と紹介につながる仕組みがあります。

まとめ

介護業界への営業は「即効性」ではなく「積み重ね」です。

• 最初は小さな信頼を丁寧に積む
• 利用者さんの成果を事例として活かす
• アフターフォローで安心感を広げる
• ネットワークを通じて紹介の連鎖が生まれる

この流れを意識すれば、営業活動は時間とともに確実に加速していきます。

介護業界への営業は、一般的な営業とは大きく性質が異なります。
単に商品やサービスを売り込むのではなく、「利用者さんの生活をどう支えるか」という視点で、誠実に信頼を積み重ねていくことが求められます。

この記事でお伝えした営業のコツを振り返ると、次のようになります。

• 共通言語を学び、現場を理解する
  　→ ADL・要介護度・介護保険制度など、介護業界特有の言葉やルールを理解し、資格取得で信頼を強化。
• 利用者を中心にした提案をする
  　→ 機能や価格ではなく「生活改善」「転倒予防」をテーマに、具体的な事例を交えて提案。
• 専門性を資料で見える化する
  　→ 事例集、チェックリスト、制度解説資料、資格の提示で「安心できる人」として認識される。
• 信頼を積み重ね、連鎖させる
  　→ 一度の実績が紹介につながり、ネットワークを通じて信頼が広がる。

介護業界への営業は一朝一夕で成果が出るものではありません。
しかし、利用者さんを中心に考え、誠実さと専門性を持って行動すれば、必ず信頼の輪が広がっていきます。

営業活動では「利用者さんの生活を守る」という視点を忘れず、資料や実績を武器に信頼を積み上げていきましょう。

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介護リフォーム本舗に加盟された店舗の多くは、介護や建築・リフォーム以外の異業種からの参入となっています。異業種参入に強みを持っているのも介護リフォームの特徴です。

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住宅リフォーム業界は今、かつてない転換期を迎えています。
その背景には、「職人の高齢化」と「若手不足」という、二重の人材難があります。

特に現場の第一線で活躍してきた大工や内装工、設備職人などの技能労働者の高齢化は急速に進んでおり、60歳以上の職人が25％を超えるという統計もあるほど。
一方で、29歳以下の若年層はわずか12％にとどまり、現場を支える次世代の担い手が圧倒的に不足しています。

かつては「職人技」が尊ばれ、技術が継承されることで業界が成長してきました。
しかし今、その技術は継承の機会を失いかけています。
なぜなら、高齢のベテラン職人たちが続々と引退を迎える一方で、若手が業界に入ってこないという悪循環が続いているからです。

2020年には大工人口がついに30万人を下回り、2030年には21万人台まで減少すると予測されるなど、数字のうえでも職人減少は深刻です。
このままでは、「リフォームをしたい人がいても、工事をしてくれる人がいない」という事態が現実になりかねません。

それでも、リフォーム需要は増えていく

皮肉なことに、こうした職人不足が進む一方で、住宅の老朽化や高齢者世帯の増加により、リフォームニーズは確実に拡大しています。
「古くなった自宅をバリアフリー化したい」「両親の家に手すりをつけたい」といった介護リフォームの需要も増加傾向にあります。

つまり、市場としてのチャンスは確かにあるのに、それに応える体制が整っていない——これが、現在のリフォーム業界が抱える最大の矛盾です。

今こそ、次の一手を考えるタイミング

本記事では、このような職人の高齢化と人材不足という深刻な問題の実態を、一次データをもとに明らかにします。
そのうえで、業界の未来を見据えた「生き残り戦略」として、

• 技術継承の工夫
• デジタル化・新技術の活用
• 専門分野（介護リフォーム）への特化
• フランチャイズという協業モデル

といった複数のアプローチをご紹介していきます。

今後10年をどう乗り切るかは、いまどんな選択をするかにかかっています。
あなたの現場・あなたの事業にも役立つヒントがきっと見つかるはずです。

職人の高齢化が進むリフォーム業界の現状

年齢構成で見る「職人の高齢化」の実態

建築・リフォーム業界では、職人の高齢化が年々深刻さを増しています。
国土交通省のデータによると、建設技能者のうち60歳以上は25％超、65歳以上は17％（約80万人）にものぼります。
さらに、55歳以上が全体の3分の1以上というデータもあり、現場の第一線に立っているのが高齢層中心であることがわかります。

引用：日本建設業連合会「建設業デジタルハンドブック（総務省調査より）」

すでに60代後半の職人も少なくなく、「あと数年で引退」という人材が多数を占めているのが現実です。

大工人口は40年で70％以上減少

職人の高齢化と並行して進んでいるのが、職人そのものの絶対数の減少です。
特に代表的な職種である「大工」の人口は、国勢調査において以下のように推移しています：

わずか40年で70％近い減少。このうち多くが高齢層であることを考えると、今後10年で現場に立てる職人が激減するというのは避けられない未来です。

技術の蓄積はあっても、継承の出口がない

現在の現場を支える高齢職人たちは、30年、40年と経験を積んできたベテランばかりです。
彼らの技術や勘はまさに「業界の宝」ですが、その多くが口伝・現場感覚による非言語的なノウハウに依存しているため、マニュアル化や標準化が難しいのが実情です。

教える側の職人も高齢化しており、「体力的にも人を教える余裕がない」という声もよく聞かれます。
その結果として、技術の継承がうまく機能しないまま、貴重なノウハウが失われつつあるのです。

引退後の「空白期間」がもたらす現場の不安

高齢職人の引退は、単に人手が減るというだけでなく、現場の安定性にも大きな影響を及ぼします。

たとえば、長年付き合いのあった信頼できる職人が引退すると、代わりの人材が見つからず、

• 工事の段取りが組めない
• 工期が伸びてお客様対応が遅れる
• 品質の維持が難しくなる
• クレーム・トラブルの増加

といった「施工の空白期間」が発生します。
これは、今や地方だけでなく都市部でも現実の問題として起こり始めており、企業経営そのものを揺るがすリスクになっています。

「現場力」が減っていくという現実

リフォーム業界は、手作業や個別対応が多く、施工力＝人の力に大きく依存している業界です。

その現場力を支えてきた高齢職人がいなくなった後、同じ水準を維持できるのか——。
その問いに対して、今、明確な答えを持てていない事業者も少なくありません。

「高齢化」とは、単に年齢が高くなることではなく、業界の持続性を左右する重大な経営課題なのです。

なぜ若手が入ってこないのか？業界構造の問題点

若手職人の減少は、単なる「人気がない」や「やりたがらない」といった問題にとどまらず、業界構造そのものが引き起こしている深刻な課題です。
ここでは、なぜリフォーム業界への若手参入が進まないのか、その背景を多面的に掘り下げます。

「3K」イメージが払拭されないまま根付いている

建設・リフォーム業界は、いまだに「きつい・汚い・危険」＝3Kというマイナスイメージを持たれがちです。
炎天下や寒冷地での屋外作業、重労働、汚れる作業といった印象が強く、職業選択の候補から外されてしまう現状があります。

さらにSNSやYouTubeなどで、IT系・ホワイトカラー職の「自由で快適な働き方」が可視化されることで、若者にとって現場仕事は“時代遅れ”と映りやすい傾向があります。

将来が見えにくい「キャリアの不透明さ」

リフォーム職人としてのキャリアは、見通しの立てにくさが障壁となっています。

• 技術を身につけるまでに時間がかかる
• 給与が安定せず、成長しても報酬に反映されにくい
• キャリアアップのモデル（昇進・独立支援）が見えない
• 「一生現場に出続けるのか？」という漠然とした不安

こうした不透明感は、若者にとって非常に大きな心理的ハードルとなり、他業種との比較で建設・リフォーム業を選ばない理由になっています。

先輩が忙しすぎて「教える時間がない」

やる気がある若者が入ってきても、職場環境の問題により長く続かないケースも多くあります。
その一つが、技術を教える人がいない、あるいは教える時間がないという現場の実情です。

人手不足により、ベテランの職人自身が日々の現場作業に追われており、「育てる」余裕がないのです。
結果として、新人が放置され、やりがいを感じる前に離職してしまう悪循環が生まれています。

そもそも「職人という仕事」を知らない若者が多い

近年では、「職人」という職業が子どもたちや若者の選択肢に入る機会が極端に少ないという根本的な問題もあります。

• 学校教育では建設業に触れる機会がほとんどない
• 家族や親戚に職人がいない
• 地域での見学・職場体験の機会も減少

つまり、「知る機会がないから選ばれない」という、情報ギャップが存在しています。
これは、業界がもっと積極的に発信・教育連携を図らなければ解消されない構造的課題です。

単なる人気低下ではなく、業界の構造的課題

ここまで紹介してきたように、若者がリフォーム業界に入ってこない理由は、単に「やりたくないから」ではありません。
イメージ・構造・教育・発信、すべての面での“入りづらさ”が存在しているのです。

このままでは、高齢の職人が引退した後を支える若手がいないまま、「空白の時代」を迎えてしまうのは時間の問題です。

若手が入り、育ち、残る業界にするために

業界全体で、若手が「入りたい」と思える環境を整備する必要があります。

• 柔軟な働き方（週休2日制・残業削減）
• デジタルツールの活用による効率化
• 教育体制・マニュアルの整備
• キャリアパスの明示（独立支援・昇格制度）
• 職業体験やSNS発信による魅力の可視化

こうした取り組みを通じてこそ、リフォーム業界が未来に続く産業として成長していけるのです。

職人の高齢化がもたらす3つのリスク

職人の高齢化が進むこと自体は避けられない現象ですが、それに対して十分な対策が取られないままでいると、現場や事業運営にさまざまなリスクが生じます。

ここでは、高齢化が引き起こす代表的な「3つのリスク」について詳しく見ていきます。

1. 工期の遅延と施工品質のばらつき

高齢の職人が減っていくと、単純に現場の人数が足りなくなるだけでなく、1人あたりの負担が大きくなり、工期が予定通りに進まないケースが増加します。

特にリフォームは、現場ごとの調整や突発対応が求められるため、職人の技量や柔軟な対応力が品質に直結します。
若手や未経験者ばかりのチームで施工する場合、経験不足によるミスや再工事が発生しやすく、品質のばらつきや顧客満足度の低下に繋がるリスクが高まります。

2. 技術継承の断絶と“暗黙知”の消失

リフォーム業界には、教科書では学べない職人ならではの現場勘や判断力が数多く存在します。
こうした「暗黙知」は、長年の経験を通じてしか培えないものですが、その知識が体系化されないまま、職人とともに引退していくケースが増えています。

• 壁や床の下地の読み方
• 湿気・経年劣化を見越した部材選定
• 現場ごとの柔軟な工程変更

これらの技術や判断力が後継者に受け継がれないままでいると、現場力がどんどん薄れていくことになります。
特に職人が一人で複数の技術を担っていた中小規模の現場では、1人の引退が“技術断絶”に直結するケースも少なくありません。

3. リフォーム需要に対応できない“機会損失”

日本全国で住宅ストックが老朽化し、高齢者の増加によりリフォーム、特に介護リフォームの需要は年々増加しています。
にもかかわらず、対応できる職人が足りなければ、せっかくの受注チャンスを逃してしまうことになります。

たとえば：

• 手すり1本の取り付けに1ヶ月待ち
• 簡単な段差解消の施工でも日程が取れない
• 見積もりを出しても対応できずお断り

このような事態が続けば、お客様からの信頼を失い、競合他社に案件を取られてしまうことにもつながります。

つまり、職人の高齢化と人材不足は、単なる「人手の問題」ではなく、「売上の機会を逃す経営リスク」でもあるのです。

リスクを見過ごさない「経営的視点」が必要

「ベテランが引退したあとも、なんとか回るだろう」と考えていては、いずれ現場も事業も立ちゆかなくなる可能性があります。

今起きているリスクを“将来の問題”として先送りせず、現実的な危機として捉えることが、これからの事業継続のカギになります。

将来を見据えた業界の生き残り戦略とは？

職人の高齢化と若手不足が同時に進む中、今後のリフォーム業界は「これまで通り」では立ち行かなくなります。
しかし裏を返せば、いま戦略的な変化に踏み切れる事業者こそが、10年後に“選ばれる存在”になれるチャンスでもあります。

ここでは、リフォーム業界が今後も持続可能であるための具体的な“生き残り戦略”をご紹介します。

デジタル技術で「省人化」と「標準化」を進める

現場の人手不足を補うには、人的リソースの削減＝省人化と、職人の技術差をならす＝標準化が欠かせません。
この2つを実現する手段として、近年はIT・デジタルツールの導入が急速に進んでいます。

たとえば：

• iPadやスマホで部屋を自動採寸＆図面化できるアプリ
• 施工後の仕上がりをAR/VRで事前確認できるツール
• クラウド型の見積もり・工程管理システムで、作業の属人化を回避

こうした仕組みによって、「ベテランでなければできない作業」や「勘に頼る段取り」を数値と手順で見える化し、若手や未経験者でも対応しやすい現場環境を整えることが可能になります。

高機能な新素材で「簡単・軽作業化」する

技術継承が進まない中で、そもそも“難しい作業”を減らす発想も重要です。

以下のような軽量・高機能で扱いやすい新素材が注目されています。

• エアロゲル断熱材：従来の断熱材より薄くて軽量、切断や施工も簡単
• セルロースファイバー：再生紙由来で環境負荷が少なく、安全性も高い
• プレカット加工された建材：現場での加工が不要で、施工ミスや手間を削減

これらの素材は、施工の負担を軽減し、施工スピードと品質の両立を実現できるだけでなく、高齢職人や女性・未経験者の参入ハードルも下げる効果が期待されています。

少し未来の話：現場を変える“新しい技術”たち

まだ一般普及には至っていないものの、近い将来、リフォーム現場にも波及してくる可能性のある技術も登場しています。

• 自動測量＋AI施工プラン作成ツール：最短ルートや最適工程を提案
• トルク自動調整付き電動工具：熟練の力加減を再現し、ミスを減らす
• 軽作業補助ロボットの実証実験：天井作業・壁面塗装などをサポート
• 遠隔支援ツール（スマートグラス）：本部や先輩が現場にいなくても支援可能

これらの技術は、今後「職人の数が足りない」ことを前提とした現場設計の鍵となっていくでしょう。

専門分野への特化で差別化を図る

一般的なリフォーム業務は競合が多く、価格競争に巻き込まれるリスクも高くなります。
その中で注目されているのが、介護リフォームなどの“専門分野”への特化です。

• 高齢者や要介護者のための段差解消、手すり設置
• バリアフリー住宅への改修
• 福祉用具・介護保険制度と連動した提案力の強化

こうしたニーズは今後ますます高まることが確実であり、一般リフォームよりも価格競争に陥りにくく、信頼や専門性が評価されやすい分野です。

フランチャイズによる経営基盤の強化

将来的な職人不足や経営の不安定化に備え、フランチャイズという選択肢にも注目が集まっています。

たとえば「介護リフォーム本舗」のフランチャイズでは：

• 本部による案件紹介・営業支援
• 施工マニュアル・研修制度完備
• 資格・補助金などの専門知識の提供

といったサポート体制が整っており、個人事業主や中小工務店が一人で抱えがちな課題を解決しやすい仕組みとなっています。

つまり、これまで先輩社員の経験をもとに伝えていたノウハウを伝承するのではなく、マニュアル化され早期戦力化のために最適に整理されたノウハウが提供というパターンに代わるのです。未経験のスタッフも早期に利益を出せるようになります。

生き残るのは、“変われる”事業者

高齢化と若手不足は、誰にとっても平等に訪れる課題です。
しかし、それにどう対応するかは事業者ごとの判断に委ねられています。

• 「技術の継承」と「現場の効率化」
• 「属人化の解消」と「ネットワークの構築」
• 「昔ながら」から「今の時代に合った仕組み」へ

この変化を受け入れ、前向きに進める企業こそが、次の時代にも生き残る力を手に入れるのです。

まとめ｜職人の高齢化は待ったなし。今こそ「選ばれる事業モデル」への転換を

これまで見てきたように、リフォーム業界では職人の高齢化が急速に進み、引退や技術の喪失が現実の問題となっています。
ベテラン職人の存在に頼ってきた事業体制は、今まさに岐路に立たされています。

一方で、リフォーム需要そのものは今後も高まる見込みです。
とくに高齢者向けの介護リフォーム分野では、社会的ニーズと専門性の高さが評価され、職人の経験や信頼がより強みとして活きる分野となっています。

高齢化＝ピンチではなく、発想を転換することで次のビジネスチャンスにつながる時代です。

「職人の経験を活かしながら、次の10年に備える」

これからの時代、職人の高齢化をただ嘆くだけでなく、構造を変え、技術を仕組みに落とし込む取り組みが求められています。
その一つの手段が、フランチャイズという形で、ノウハウ・ネットワーク・教育体制を共有する仕組みです。

介護リフォーム本舗のフランチャイズなら…

リフォーム経験を活かしながら、将来性のある分野（介護リフォーム）で独立・事業拡大が可能
本部による営業支援・研修制度・案件紹介ありで、経営未経験者でも安心
マニュアル完備・職人ネットワーク支援ありで、施工品質の標準化も実現
小規模事業者・個人事業主でも、時代に適応したビジネスモデルを構築可能

高齢化時代に求められるのは、「信頼」「専門性」「継続力」

時代が求めるのは、単なる人手ではありません。
信頼できる技術と、社会に必要とされる専門性、そして継続できる仕組みを持った事業者こそが、これからの主役です。

次の一歩を踏み出しませんか？

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「職人の高齢化」に不安を感じている方は、まずは情報収集からはじめてみませんか？

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「リフォーム業で独立したいけど、営業が苦手で…」
「お客様に技術のことをうまく伝えられない…」
「そもそも、リフォーム営業ってどんなトークをすればいいの？」

こんな悩みを抱えていませんか？

実はこの悩み、リフォーム営業に関わる多くの人が共通して感じているものです。
国土交通省の調査でも、リフォーム事業者の経営課題として「顧客への営業・対応方法」が上位に挙げられているほど、「伝え方」に悩む声は少なくありません。

特に、職人出身や技術重視の方ほど、“腕には自信があるのに、それを言葉で伝えるのが苦手”というケースが多く見られます。
その結果、「せっかくの技術が伝わらない」「他社と比較されて終わる」といった事態にもつながりがちです。

しかし、安心してください。

リフォーム営業における「営業トーク」は、センスや話術ではなく、“伝える順番”と“仕組み”で改善できます。
実際に、「話すのが苦手だったけれど、提案ツールやトークの型を使って契約が取れるようになった」という例も多くあります。

この記事では、「リフォーム 営業トーク」で悩んでいる方に向けて、

• リフォーム営業が難しい本当の理由
• 初心者でも成果が出るトークの考え方
• 現場でそのまま使えるトーク例
• 営業が苦手な人を支えるツールの紹介

まで、実践的に解説します。

「自分にもできそう」と思える営業トークのヒントを、ぜひ最後まで読んで見つけてください。

なぜリフォーム営業は難しい？「営業トーク」でつまずく3つの原因

「リフォームの営業って、なんでこんなに難しいんだろう…」
そう感じる方は少なくありません。実はリフォーム業界特有の事情が、営業活動を難しくしています。

ここでは、多くのリフォーム営業マンが直面する“営業トークの壁”を3つの観点から解説します。

❶ 技術や提案の良さが“見えにくい”

リフォームは、商品が形になっていない状態で提案しなければならないビジネスです。
完成していないからこそ、顧客は「本当にいいものになるのか？」と不安を感じやすくなります。

さらに、業者ごとの違いが見えづらいため、「他社と何が違うの？」と聞かれたときに言葉に詰まってしまうこともよくあります。

ポイント：営業トークの中で、“何をどう改善するか”を具体的・視覚的に伝えることが重要です。

❷ 専門用語や技術説明が伝わらない

「段差をなくしてバリアフリーにして…」
「ここは下地が腐食していたので…」
――そういった技術的な話をしても、お客様は詳しくないことがほとんどです。

結果として「よくわからないから、なんとなく不安」「価格の妥当性がわからない」という印象を持たれてしまいます。場合によっては、「この人、難しい専門言葉を並べて消費者を騙そうとしているのかしら？」と、疑いの目を向けられてしまうこともあります。結果、成約に至らない、というケースも増えてしまいます。

ポイント：専門知識を、やさしい言葉で置き換える力＝営業トーク力が必要です。

❸ 営業は「話す」より「信頼される」ことが大切

リフォーム営業は、ただの商品説明ではありません。

• 自宅に業者を入れるという不安
• 高額な契約に対する慎重さ
• 失敗したくないという心理的ブロック
  …これらを乗り越えるために必要なのは、「話し上手」よりも**“信頼される空気感”**です。

特に介護リフォームでは、ケアマネージャーや介護事業者など、専門職とのやりとりも必要です。
彼らは時間も限られているため、短く・的確に信頼されるトークが求められます。

ポイント：「押す営業」ではなく、「聴いて、共感して、寄り添う営業」が求められる業界です。

営業トークが難しいのは“自分のせい”ではない

ここまで挙げたように、リフォーム営業には他の業界とは違う難しさがあります。
だからこそ、「営業トークに自信がない」と感じるのは当然のこと。

大切なのは、その壁を乗り越える方法が“ある”ということです。
次章では、営業が苦手な人でも成果を出せる営業トークの基本構成とコツを解説していきます。

「営業が苦手」でも大丈夫！リフォーム営業トークの基本ステップと3つのコツ

「話すのが得意じゃない」「どう切り出せばいいかわからない」
そんな方でも安心してください。営業トークは、才能やセンスではなく“型”で覚えることができます。

ここでは、初心者でも成果が出やすい営業トークの流れ（5ステップ）と、実践時に意識したい3つのコツを紹介します。

基本の営業トーク5ステップ（リフォーム版）

成果が出る営業トーク 3つのコツ

1. 「話す」より「聞く」姿勢を意識する

営業トーク＝しゃべり倒すこと、と思っていませんか？
実は成約率の高い営業ほど、「よく話す人」ではなく「よく聞く人」です。

• 「どんなことでお困りですか？」
• 「今の生活で不便を感じることは？」
• 「ご利用者の方で外出に困っている方はいませんか？」

このような質問をしっかり投げて、相手が自分の悩みを“自覚”するプロセスを作りましょう。
ケアマネジャーに営業をする場合は、「リフォームが必要な方はいませんか？」といった漠然とした問いかけではなく、「お風呂で困っている人いませんか？」や「すり足歩行で心配な人いませんか？」など、具体的に特定の利用者がイメージしやすい言葉を出すと、提案につながる可能性も高まります。

2. 難しいことは“かんたんな言葉”に言い換える

例えば、「手すりの下地補強が必要です」と伝えても、お客様はピンときません。
→ 「このままだと、手すりがグラグラする可能性があります。しっかり固定するための土台が必要です。」
といったように、お客様の立場で言葉を置き換えることがポイントです。

3. 「短く・分かりやすく」が鉄則（特にケアマネ営業）

ケアマネジャーや福祉用具専門相談員など在宅介護の現場で働く方々は、非常に忙しく、長話する時間を確保するのが難しいのが現実です。
特にケアマネジャーや地域包括支援センターには毎日多数の業者が営業に来ていますので、その応対にあまり時間をかけている余裕はありません。
立ち話レベルで「印象に残る一言」を伝えられる営業トークが理想です。

短くても“意味がある提案”ができれば、営業は成立します。

補足：営業トークは「上手く話す」より「伝わる工夫」が大事

• スライドやiPadを使った視覚的な説明
• 写真付きの事例紹介やビフォーアフター
  こうしたツールを組み合わせることで、話す力がなくても“伝える営業”が可能になります。

次の章では、リフォームの営業トークにすぐに使えるトーク例を解説します。

そのまま使える！リフォーム営業トーク例5選｜現場で効く“伝わる会話”とは？

リフォーム営業では、「何を話すか」以上に「どう伝えるか」が重要です。
特に住宅リフォームは、お客様にとって高額な買い物であり、工事が目に見える形になるまで不安や疑問がつきまとう商材でもあります。

ここでは、リフォーム営業の中でよくある5つのシーンを想定し、実際の会話形式で“使える営業トーク例”を紹介します。

トーク例①：初回訪問時のあいさつ・印象づくり

営業：
「はじめまして。〇〇リフォームの○○と申します。
今回は、●●のお困りごとを伺って、無理のない形でご提案できればと思っています。
“営業”というより、“お家の相談役”くらいの気持ちでお話いただければ大丈夫です。」

ポイント：警戒心を解き、「売り込み感」をなくす柔らかいトーンが重要。

トーク例②：ヒアリングで本音を引き出す

営業：
「たとえば“これがちょっと気になる”とか、“本当はこうしたい”というお話、ありますか？
予算の話も含めて、遠慮なく教えていただけると、よりピッタリなご提案ができます。」

ポイント：価格や不満について、言いやすい空気感を作るのがコツ。

トーク例③：技術的な提案を“やさしい言葉”で伝える

営業：
「床の下地が少し弱っているので、このまま新しいフローリングを貼ると、将来的に沈みやすくなる可能性があります。
一度しっかり補強してから仕上げると、10年以上安心して使えますよ。」

ポイント：専門用語は避けて、「なぜ必要か」をお客様の立場で言い換える。

トーク例④：お客様が迷っているときの背中の押し方

営業：
「もちろんご検討いただく時間は大切です。ただ、今のタイミングなら工期や価格の面でもご希望に沿いやすいです。
“今やっておいてよかった”と思えるご提案をしたいと思っています。」

ポイント：「今決めて」とは言わず、安心感＋納得感で背中を押す。

トーク例⑤：他社と比較されたときの切り返し

お客様：
「もう一社、見積りを取ってるんですけど…」
営業：
「それはとても良いことですね。
私たちは“安さ”より“安心して長く使える工事”を大事にしていますので、内容を比べていただければ、きっと違いがわかると思います。」

ポイント：他社批判はせず、自社の価値と安心感を伝える。

トーク例を活かすための工夫

• 事前にトークの型を持っておくことで、余裕を持って対応できる
• 実際の施工事例や写真、iPad・パンフレットなどの視覚資料を一緒に使うと説得力アップ
• 営業が苦手な人ほど、「伝える仕組み」を持つことで安心できる

薄っぺらい営業はもうやめよう。信頼されるリフォーム営業トーク術5選【実践例あり】

リフォーム営業は、ただ話がうまいだけでは成果につながりません。
本当に成果を上げている営業マンは、「売り込み感を消す」、「相手の立場に立って話す」、そして「信頼される導入」を意識しています。

ここでは、プロの営業も実践している心に響く営業トーク例を、5つのシーン別にご紹介します。

トーク例①：オープニング｜「営業っぽさ」を消す第一声

営業：
「こんにちは、○○リフォームの△△と申します。
このご近所の方に“住まいの点検チェックリスト”をお届けしています。
この季節、雨漏りや結露などが起こりやすいので、ちょっと気になる方にお配りしてるんです。
リフォームとは関係ないので、よかったらおうちで見てみてくださいね。」

ポイント：

• 名乗る → 渡す → 立ち去る の順で“売り込み感ゼロ”
• 「持ってきただけ」「役に立つだけ」で印象がよくなる
• 再訪やフォロー時のハードルも下がる

トーク例②：初回訪問｜信頼を勝ち取るあいさつ

営業：
「初めまして。〇〇リフォームの△△と申します。
“リフォームの営業マン”ってだけで警戒されることも多いんですが、
私は“住まいの相談係”のつもりでお話しています。
まだお困りごとが決まっていなくても、気軽にお話しいただけたら嬉しいです。」

ポイント：

• 自分から「営業マンへの不信感」を認めることで一気に距離が縮まる
• “売る人”ではなく“相談を聞く人”という立場で好印象

トーク例③：提案時｜専門用語を使わず価値を伝える

営業：
「この部分、床の下地が弱くなっていて、上から貼るだけだと将来沈んでしまう可能性があります。
ちょっと手間は増えますが、今しっかり補強しておけば10年、20年安心して暮らせますよ。」

ポイント：

• 「なぜ必要か」をお客様の立場・未来の生活から説明
• 専門用語は避け、安心感・納得感で伝える

トーク例④：クロージング｜沈黙を恐れない“最強の一言”

営業：
「プランはこのような内容になりますが…いかがされますか？」

ポイント：

• 提案後は“沈黙”を使う
• 押しすぎず、判断を相手に委ねることで自発的な決断を引き出す
• 「押されて決めた」ではなく「自分で選んだ」と思ってもらうのがプロのクロージング

トーク例⑤：他社比較された時の対応

お客様：
「もう1社、見積りお願いしてるんですよ」
営業：
「はい、それが正解だと思います。比べることで、安心感も増しますし。
うちは“とにかく安く”というタイプではありませんが、
使う材料や職人の質、アフターサービスまで含めて“後悔のないリフォーム”を提供したいと思っています。」

ポイント：

• 他社を否定しないことで信頼が上がる
• 自社の価値観・強みを落ち着いて伝える

補足：ツールと組み合わせることでさらに効果UP

トークの内容だけでなく、以下のような視覚・物理的なツールを活用することで、
「話すのが苦手」でも“伝わる営業”が実現できます。

ツール	使い方
施工事例の写真集	「言葉より写真」で説得力UP
お役立ちチェックリスト	話さなくても相手の関心を引ける
パンフレット＋手書きメモ	提案内容を可視化し、信頼性アップ

まとめ：営業トークとは「信頼をつくる会話」

営業トークは、上手く話すためのテクニックではありません。
大切なのは、相手に安心感を与えること、そして「この人なら任せても大丈夫」と思ってもらうことです。

• 自然な入り口（役立つ資料の提供）
• 相手目線の会話と誠実な対応
• 専門知識の押しつけではなく“理解と共感”

これらを意識することで、リフォーム営業が苦手な人でも、自信を持って提案できるようになります。

「営業が苦手」でも成果が出せる理由。伝わる営業を支えるツールとは？

「営業が苦手なんです」
「話すのが得意じゃないから、独立できるか不安で…」

――そんな声を、これまでたくさん聞いてきました。
でも実は、営業の得手不得手よりも、“伝える仕組みがあるかどうか”の方が大事なのです。

特にリフォーム業界では、技術や施工内容をわかりやすく伝えるための営業支援ツールがあれば、話すのが苦手でもしっかり成果が出せます。

ここでは、実際に現場で役立っている「伝わる営業ツール」をご紹介します。

1. 提案ツール

「百聞は一見にしかず」――リフォーム営業ではまさにこの言葉が当てはまります。
図面やパース、ビフォーアフターの写真、素材サンプルなどをタブレットで見せながら説明するだけで説得力が段違いになります。

トーク例：
「たとえば、こちらが同じ間取りのお宅で施工した事例です。仕上がりのイメージがつきやすいと思います。」

効果：

• 言葉だけでは伝わりにくい内容を視覚化
• 話さなくても“見せる営業”が可能
• 顧客の不安を軽減し、提案の納得度が上がる

2. お役立ち資料・チェックリスト・パンフレット

初回訪問やポスティング、リピートフォロー時に使えるのが、「見せる」よりも「置いて帰れる」営業ツール。

• 季節の住まいチェックリスト
• リフォーム用語解説シート
• 補助金制度の早見表
• 自社施工事例をまとめた小冊子や広報紙

トーク例：
「これ、皆さんにお渡ししている“住まい点検リスト”です。よかったらご自宅で試してみてくださいね。」

効果：

• 営業トークが苦手でも、資料が会話のきっかけに
• 自分が帰った後も、資料が“営業マン”として残る
• 営業感を抑えながら価値提供ができる

3. 営業マニュアル・トークスクリプト・ロープレ研修

特に未経験者や営業に不安がある方にとって心強いのが、あらかじめ用意された「営業トークの型」やロールプレイです。

介護リフォーム本舗のようなフランチャイズでは、以下のような支援が整っています：

• 初心者向けトークスクリプト（会話の流れをそのまま台本化）
• シーン別営業マニュアル（訪問／提案／クロージングまで）
• OJT研修・オンライン研修によるトレーニング

加盟店の声：
「トーク例があったので、自信を持って話せました。最初は読むだけでしたが、自然に言葉が出てくるようになりました。」

効果：

• 話し慣れていない人でも、迷わず進められる
• 一貫性のある営業対応ができる
• 自分のスタイルを確立するまでの“安心な土台”になる

ツールがあるから「営業ができるようになる」

大切なのは、“話す”ことではなく、“伝える”こと。
そして、「伝える」ためのツールや環境が整っていれば、営業が苦手でも必ず結果は出せます。

話すのが苦手でも、資料が代わりに話してくれる
専門知識がなくても、タブレットを使ってプロ並みの提案ができる
トークスクリプトがあれば、迷いなく話せる

営業が苦手でも、成果が出る。介護リフォーム本舗が選ばれる理由とは？

「営業ができない自分に、リフォームでの独立なんて無理だろうか――」
そう思って一歩を踏み出せなかった方が、介護リフォーム本舗のフランチャイズに加盟して、今では安定して受注を獲得している。
そんな事例が、実際にたくさんあります。

ではなぜ、「営業が苦手」な人でも結果が出せるのでしょうか？
その理由は、“営業を仕組み化”するためのサポート体制とツールの充実にあります。

理由①｜説明が苦手でも安心、iPadアプリや理由書作成などのツール

介護リフォーム本舗では、図面作成をし、その場で見積を作成できるiPadアプリや、住宅改修が必要な理由書をAIで作成するアプリなどを制作しています。「見積がその場で作れますよ」「理由書はこのアプリを使えば楽にできますよ」といった提案ができると、会話にもつながり、信頼関係も生まれやすくなる。

• その場で見積ができ、工事までの時間を短縮できることで、利用者の利益やケアマネの満足度につながる
• ケアマネの負担軽減につながる提案ができ、信頼関係を築きやすい

理由②｜“話さなくても残る”営業ツールが豊富

ケアマネや福祉用具専門相談員がいつでも事務所にいると思ったら大間違いで、訪問のために留守にしていることが多いです。それだけ忙しい仕事でもあります。不在の時には名刺だけ・・・では何も残りません。
置いておくだけでも印象に残るツールがあるかないかは大きな違いです。
介護リフォーム本舗では毎月、ケアマネや福祉用具相談員などの介護業界の方に向けた「介護リフォーム通信」という広報誌を発行しています。介護業界の方がないように共感でき、介護リフォームに関心を持っていただくきっかけになるツールでもあります。

• 自社発行の情報誌を毎月提供 → 営業先に置いて帰るだけでも営業効果あり
• 技術・実績・信頼感を「文字と写真」で伝えてくれるツール

理由③｜トークが不安でも大丈夫。研修＆マニュアルがある

• 加盟時に受けられる開業前研修では、基本トーク・提案の流れなどを学習し、習得可能
• 訪問・提案・クロージングまでの営業トークマニュアルも完備
• ケースごとの解説付き動画マニュアルがいつでも見れるため繰り返し学べる。

結論：営業のセンスがなくても、「仕組み」があれば成果は出せる

介護リフォーム本舗のフランチャイズモデルは、
「営業力がないと独立は難しい」という常識を覆すものです。

• 話すのが苦手でも、“見せて伝える”
• 専門知識がなくても、“ツールで補える”
• 経験がなくても、“マニュアルと研修で習得できる”

介護業界についての専門知識もないし、「営業で失敗したらどうしよう…」という不安を持っていた方が、
ツールとサポートの力を借りて、成果を出せるようになる――
それが、介護リフォーム本舗のフランチャイズです。

営業が苦手でも独立できる。“伝える仕組み”があるから、一歩を踏み出せる。

リフォーム業で独立を目指す方の中には、
「営業ができないから、自分には無理かもしれない」と感じている方が少なくありません。
ですが、それはあなたの能力の問題ではなく、“仕組みがなかっただけ”かもしれません。

介護リフォーム本舗のフランチャイズでは、

• 営業トークが苦手な人でも成果が出る資料・マニュアル
• 自社開発で住宅改修に特化したツール
• 自信がなくても一歩を踏み出せる教育・サポート体制

が整っており、未経験からでも安心してスタートできます。

営業が苦手でも、“伝える仕組み”があれば大丈夫。
「自分にもできそう」と思えるサポートが、ここにはある。

まずは、介護リフォーム本舗の事業をまとめた資料を無料でご覧いただき、関心を持っていただければと思います。

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